Online verkopen? Werk met abonnementen

04/16/2014 - 18:16
Losse verkoop is ongewis. Je kunt klanten beter verleiden tot het afnemen van een abonnement op producten uit je webwinkel.

“Het is verpakt als een kadootje aan jezelf”, zegt Marili ’t Hooft – Bolle. Ze is ceo van Glossybox Nederland. “Je geeft van tevoren aan welk huid- en haartype je hebt en of je al dan niet van felle kleuren houdt. Wij stoppen dan dingen in de doos waar je zelf niet aan had gedacht, maar die wel interessant voor je kunnen zijn.” Voor 12,50 euro per maand krijg je een doosje met monsters van luxe cosmeticamerken thuisgestuurd. Het zijn merken als Herôme, Maria Galland, l’Occitane en Shiseido. ’t Hooft-Bolle wil uit concurrentieoverwegingen niet zeggen hoeveel vrouwen zich al geabonneerd hebben.

Abonnement

Het abonnement op bepaalde verbruiksproducten bestaat inmiddels in veel gedaanten. Vooral in de Verenigde Staten is het populair. Je kunt je daar op allerlei noodzakelijk kwaad abonneren: van drogisterijartikelen tot mannensokken. In Nederland bestaat er het biologische groentepakket en voor hondenbrokken is er de abonnementenservice van Brokkenpiloot.nl. Aan zulke standaard online abonnementen voegt Glossybox ‘een verrassingselement’ toe. “Het concept is uitermate geschikt voor markten waarbij je een deelproduct kunt verkopen om het uit te proberen”, vindt ’t Hooft-Bolle.

Marketingkanaal

De voorwaarden voor een abonnementenservice zijn betrekkelijk eenvoudig. De potentiële klant moet gewend zijn aan het kopen van zaken op internet en het postnetwerk moet in orde zijn. ’t Hooft – Bolle: “Je moet delivery kunnen garanderen”. Grootste uitdaging voor Glossybox is om de doos iedere maand verrassend te houden. En het is zaak om geïnteresseerde merken op tijd te benaderen. “Bedrijven bepalen hun productie vaak een aantal maanden van tevoren. Dan produceren ze bijvoorbeeld fullsize producten of mini’s, maar niet de mediumsize die wij nodig hebben.” Aan geïnteresseerde merken geen gebrek, want de abonneeservice is een geweldig marketingkanaal.

Ondernemer

Deelname levert de merken bovendien waardevolle marktinformatie op, want Glossybox vraagt haar abonnees naar feedback op de monsters. In Nederland zorgt de ondernemer met acht medewerkers voor de contacten met de merken, de verkoop van de abonnementen en de samenstelling van de pakketten. “We kijken naar de seizoenen, welke producten mooi bij elkaar passen, wat in de mode is en natuurlijk wat bij je profiel past.”

 

Voor cosmetica ziet ’t Hooft – Bolle een enorme potentie. “Slechts vijf procent wordt op dit moment online verkocht. Ik snap dat wel, crèmes en make-up koop je op basis van mond-tot-mondreclame en je wilt ze eerst uitproberen.” Beautybox speelt daarop in. Omdat de monsters in de doos mediumsize zijn, smeer je ze niet in één keer op, maar doe je er een week of drie mee. Als een crème of mascara bevalt, gaan vrouwen over tot aanschaf van een fullsize tube of pot. “Juist die herhaalaankoop maakt de online verkoop van cosmetica interessant.”

De doelgroep van de Glossybox is in theorie groot: vrouwen tussen de 20 en de 35 jaar oud. Wat een abonnee onderscheidt van een niet-abonnee is de interesse om dingen uit te proberen. ’t Hooft – Bolle: “Ik heb vriendinnen die 25 bruine truitjes in de kast hebben hangen, maar ook dat 26e truitje kopen omdat het nét even anders is. Datzelfde heb je met mascara.”

 

Dit is het laatste deel uit een 7-delige serie over trends in e-commerce.

Lees ook:

Meer over Geen naam