In 6 stappen je bedrijf verkopen

16 apr 2014 - 18:14
Overweeg je je bedrijf te verkopen? Neem dan twee of drie jaar om de verkoop voor te bereiden en de beste waardering te krijgen, raadt Annegien Blokpoel aan. “Je moet nu plannen wat je nog gaat doen voor je verkoopt. Welke investeringen zijn nog de moeite waard?

Dit artikel komt uit Sprout Magazine.

Abonnement?
Het heeft weinig zin om vlak voor verkoop nieuwe projecten te starten die tijd nodig hebben om geld op te leveren. Dat drukt alleen maar op je cashflow, en de kans is groot dat de nieuwe eigenaar de waarde ervan niet ziet en niet meeneemt in de koopsom.”
Een goede voorbereiding is cruciaal, stelt Blokpoel, omdat snelheid belangrijk is om een goede prijs te krijgen. “Net als bij verkoop van je huis wil je dat je bedrijf zo kort mogelijk te koop staat. Hoe langer het te koop staat, hoe meer kopers denken ‘er zal wel iets aan de hand zijn’. Bovendien neem je als ondernemer in je hoofd al afscheid van je bedrijf als je het in de etalage zet, en loopt de energie eruit.”


Je kunt het volgende stappenplan doorlopen om je bedrijf te verkopen:

Stap 1: kies je strategie
Bedenk allereerst wat je belangrijk vindt: een goede opvolger of de hoogst mogelijke opbrengst? In het eerste geval moet je een schets voor ogen hebben van jouw opvolger en wat een goede, realistische prijs is die hij of zij kan betalen. In het tweede geval moet je je helemaal focussen op de beste waardering van je bedrijf. Dat doe je door goede resultaten te tonen, zowel financieel als operationeel; de cashflow en het risicoprofiel van je bedrijf moeten helder zijn. “Als je weet voor welke partijen jouw bedrijf interessant is, dan kun je ook sturen op wat zij belangrijk vinden. Bijvoorbeeld het aantal gebruikers, patenten of toegang tot een specifieke markt”, voegt Blokpoel toe. “Stel een waardedoel op en maak daarbij realistische targets voor twee of drie jaar vooruit waarop je gaat sturen.”

Stap 2: maak je bedrijf intern verkoopklaar
De volgende stap is het verkoopklaar maken van je bedrijf; het moet zo veel mogelijk onafhankelijk zijn van jou als ondernemer. Blijft de omzet intact als jij weggaat? Staan er managementrapportages op papier? Zijn alle processen makkelijk te reproduceren? “Als er goede financiële rapportages zijn, goed opgeleid personeel en heldere procedures, dan verkleint dat het risicoprofiel van je bedrijf enorm. Zit dat goed, dan zullen kopers sneller denken dat de rest ook op orde is.” Alles wat ingewikkeld is, is een vermindering op de waarde van je bedrijf, stelt Blokpoel. Je bedrijf moet financieel stabiel en overzichtelijk zijn. “Zorg dat alle fiscale constructies zijn opgeruimd en privé-zakelijke vervlechtingen losgemaakt zijn. Verwaarloos in deze periode je bedrijf ook niet; zorg dat je medewerkers lekker in hun vel zitten, je klanten tevreden zijn en blijf investeren.”

 

Stap 3: vind kopers 
Kopers kun je in verschillende hoeken zoeken. Het kan de concurrent zijn, een strategisch partner voor wie je belangrijk bent, een partij die jouw markt binnen wil komen, een ondernemer in spé die op een rijdende trein wil stappen, maar ook medewerkers die een management buy-out willen doen. “Die laatste optie is vaak heel interessant, dus betrek je mensen er op tijd bij. Biedt ze de mogelijkheid om samen een overdracht of opleidingprogramma op te zetten. Dan kun je bijvoorbeeld twee jaar iemand inwerken om het roer van je over te nemen.”
Potentiële kopers kun je direct benaderen, maar ook voorzichtig polsen met een verkennend marktonderzoek. Blokpoel: “Vraag hoe ze naar jou kijken in de markt. Hoe belangrijk vinden ze je bedrijf? Zo trigger je ze om jouw waarde te zien en pols je wie interesse heeft voordat je publiekelijk in de verkoop gaat. Misschien wil de ene partij niet dat een andere partij jouw bedrijf gaat overnemen, en het is een stuk makkelijker onderhandelen als er meer geïnteresseerde kopers zijn.”

Stap 4: zet een mediator in
Trek voor de onderhandeling met kopers altijd een outsider aan, waarschuwt Blokpoel. “Verkopen is een zwaar emotioneel proces. Net zoals de meeste ouders slecht tegen kritiek op hun kind kunnen, kan een ondernemer doorgaans slecht tegen kritiek op zijn bedrijf. Je hebt er heel veel tijd, energie, passie en geld in gestopt en identificeert het bedrijf met jezelf. Als je een koper het bedrijf niet gunt, gaat het niet lukken. Hij of zij moet een beetje verliefd worden op jouw bedrijf.”
Ook al is de koper weg van je bedrijf, dan nog is de onderhandeling moeizaam. “Je hebt per definitie een tegengesteld belang; de koper wil de laagst mogelijke prijs, jij de hoogst mogelijke. Geld maakt mensen harder, dus je krijgt een andere kant van elkaar te zien”, legt Blokpoel uit. “De koper zal negatieve punten over je bedrijf gaan noemen: dat er grote investeringen gedaan moeten worden, dat het personeel te oud is of juist te jong en onervaren, dat de omzet niet gegarandeerd is of dat het bedrijf te veel op jou leunt. Het onderhandelen is emotioneel lastig omdat het soms voelt alsof het over jou gaat. Daarom is het goed als een tussenpersoon - net als een makelaar bij de verkoop van je huis - dat doet.”

Stap 5: onderhandel over de prijs
Bedenk vooraf wat de tegenargumenten van een koper kunnen zijn om de prijs te drukken, en probeer die minpunten weg te werken of een tegenargument te hebben. De range waarbinnen je een bod acceptabel vindt, kun je van tevoren met de onderhandelaar afspreken. Er worden - afhankelijk van de sector - verschillende rekensommetjes gebruikt, zoals drie keer de ebitda, een half à één keer de omzet, of de discounted cashflow methode (gebaseerd op de toekomstige kasstromen van je bedrijf). “Vraag bij je branchevereniging na hoeveel vergelijkbare bedrijven opgeleverd hebben”, raadt Blokpoel aan. “En stop tijdig met onderhandelen als je merkt dat het gat tussen de verwachtingen te groot is. Maar besef ook dat de kans klein is dat je opvolger het bedrijf precies zo voortzet als jij het opgebouwd hebt.”
De ict-sector is een aparte tak van sport, weet Blokpoel. “Als jij een bijzondere database, klantenbestand of software hebt, kan dat voor een strategische koper veel waarde opleveren. De verkoopprijs is dan afhankelijk van hoeveel zij ervoor over hebben om het in handen te krijgen.”

Stap 6: maak (betaal)afspraken
Naast het overnamebedrag leg je vast hoe de betaling wordt gedaan en hoe lang je zelf aanblijft. Met name in bedrijven tot tien man personeel wordt verwacht dat de ondernemer nog een tijd actief blijft, omdat hij een belangrijke rol speelt voor het bedrijf. Voor betaling is de grootste vraag: kan de koper het bedrag in één keer betalen? Als je wordt gekocht door een groot bedrijf is dat meestal geen probleem, en kun je zelf snel uitstappen. Maar bij een management buy-out of buy-in moet meestal het hele bedrag of een deel ervan geleend worden bij de bank of een investeerder, en dat is in deze tijd minder vanzelfsprekend. Een andere constructie die je vaak ziet, is dat een deel meteen wordt overgemaakt en de rest geleidelijk uit de cashflow van het bedrijf komt. “Het nog te betalen gedeelte wordt dan omgezet in een lening. De nieuwe eigenaar haalt alleen salaris uit het bedrijf, en gebruikt de rest om in drie tot vijf jaar af te betalen.”

Meer tips voor het verkoopklaar maken van je bedrijf? Lees het uitgebreide stappenplan bedrijf verkopen op Ondernemer in Business, de praktische zustersite van Sprout

Karin Husslage

Karin Husslage is hoofdredacteur van Sprout