Klaar voor de klop op de deur

04/16/2014 - 18:17
Een slim begin is het halve werk. Daarom zouden startups van begin af aan voorbereid moeten zijn op een overname door een veel grotere partij, zegt M&A-advocaat Arthur van der Wees.

Van der Wees richt zich met zijn kantoor Arthur's Legal vooral op bedrijven en investeerders in de technologiesector, die hij van juridisch en M&A-advies dient. Hij investeert zelf overigens ook. Zijn laatste klussen die opvielen: de overname van softwarebedrijf BWise. Eerder dit jaar werd die specialist in risicomanagement gekocht door de Nasdaq, de schermenbeurs die wel wat zag in de controleproducten die de Nederlanders in huis hadden. Ook i-Optics, één van de sterren uit de startupfabriek Yes!Delft, wordt door Van der Wees als legal counsel van advies gediend.

Succes = overname

BWise was op zichzelf bijzonder succesvol, het belandde na een snelle groei ooit zelfs in de Deloitte Technology Fast50 van snelstgroeiende techbedrijven. En, zoals dat met veel andere techbedrijven gaat, dat succes liep uiteindelijk uit op een overname. Als onderdeel van een groter geheel kunnen Nederlandse ondernemingen een volgende stap maken, is vaak de gedachte. Een keiharde regel is zo'n overname niet, zegt Van der Wees, maar hij drukt zijn klanten wel op het hart dat ze van begin af aan voorbereid moeten zijn voor de klop op de deur van een strategische koper.

Klaar voor kapitaal

"Dat houd ik alle ondernemers voor: in de regel haal je in het prilste begin geld op bij familie, kennissen of bij de bank. Maar op dat moment moet je al hebben nagedacht over de volgende stap: ga ik bij venture capitalbedrijven langs, of - in een later stadium - kies ik voor financiële private equity investeerders of een strategische partij? De kapitaalbehoefte ligt in de technologie natuurlijk sterk uiteen, met aan de ene kant de web 2.0-achtige starters die met weinig toekunnen, en aan het andere eind van het spectrum de hardwareontwikkelaars, die miljoenen en jaren verder zijn, voordat ze ook maar richting de markt komen. En bij elke deal moet je hebben uitgemaakt: hoeveel wil ik weggeven, hoeveel wil ik overhouden van mijn bedrijf? Voor de meeste markten zijn de bedrijfswaarderingen wel te achterhalen, dat is iets wat mijn kantoor op maandbasis bijhoudt."

 

Nooit één koers

Heel belangrijk, aldus Van der Wees: vaar nooit één en dezelfde koers. "Je moet je opties zo breed mogelijk open houden, ook al kost je dat geduld en soms geld." Maar als het besluit is gevallen om op zoek te gaan naar een koper, of als deze zich aandient, gaat het nog veel te vaak mis, blijkt uit de ervaringen met fusies en overnames. "Die mislukken vaak, omdat ofwel de koper of de overnemende partij van tevoren te weinig hebben onderzocht of ze wel bij elkaar passen. De cultuur, de markten waarop ze opereren, het productportfolio; het moet klikken." 

Smart-up your Start-up

Van der Wees biedt, samen Peter Keijzer van communicatiebureau L&DJ, zijn adviezen sinds kort aan via een speciaal klasje voor start-ups. Onder de naam Smart-up your Start-up worden de beginnende ondernemers gecoacht in alle strategische keuzes waar ze eigenlijk te weinig aan toekomen in de dagelijkse rat race naar de top. "Afgezien van het financieringsvraagstuk gaat dat van de bescherming van intellectuele eigendom tot welke contracten je sluit met klanten, partners en personeel en hoe je je voorbereidt op productenaansprakelijkheid." Peter Keijzer houdt de ondernemers tijdens de strategische sessies voor wat ze op een rij moeten hebben om de markt in te gaan. Hoe positioneer je je bedrijf en product, hoe krijg je exposure via de (social) media? "Eigenlijk begint het al met het verzinnen van een naam. Je voelt hem al aankomen: wat oprichters in de kroeg bedenken als lollige naam, hoeft niet altijd de beste te zijn."

Strategie-sessies

Zo'n klasje is, geven Van der Wees en Keijzer toe, een prima aanzet om zaken eens op een rij te zetten, en ze willen best maandelijks een sessie beleggen. Maar voor concrete vervolgadviezen zullen de startende ondernemers vaker langs moeten komen. Is dat niet te duur voor ze? Nou ja, Van der Wees kan zijn tarieven wel matigen, maar kwaliteit kost geld. In de VS laten adviseurs zich nog wel eens betalen in aandelen: vaak de belangrijkste valuta waar start-ups over beschikken. "Daar is ook in Nederland weinig op tegen, maar ik heb het nog niet aan de hand gehad."

Gratis advies voor Sprout

Voor niets gaat de zon op. Vooruit dan, op verzoek van Sprout willen de adviseurs wel even zonder factuur wat strategische kwesties voorleggen, die als verplicht huiswerk zouden moeten gelden voor deelnemers aan de sessies Smart-up Your Startup.

Lees door: Smart-up your Start-up in vijf stappen

 

1. Wat is je product of dienst?

Dat klinkt zo voor de hand liggend, dat het bijna beledigend is als advies: bepaal zo scherp mogelijk, wat je product of dienst wordt. Klopt, zeggen Van der Wees en Keijzer. Maar je zal de klanten niet de kost moeten geven, die niet in twee minuten kunnen uitleggen wat het bestaansrecht van hun onderneming is. "Je pitch moet staan als een huis, dat kan alleen als goed is nagedacht over je product en de positionering daarvan," zegt Keijzer. Bij technologiebedrijven is het vaak ook een kwestie van de juiste rolverdeling: de techneut onder de oprichters kan dolverliefd zijn op zijn product, maar zal soms de compagnon met meer marketingskills op het podium moeten laten staan. Ook letterlijk. "Pitchen is uiteindelijk ook een kwestie van oefenen. Ze staan daarom vaak genoeg hier op kantoor tegenover mij," zegt Van der Wees.

2. Waar zit je markt?

Zelfde verhaal, open deur: maar je kunt er nooit diep en lang genoeg over doordenken. Waar zitten je potentiële klanten, wie zijn de concurrenten in de markt en in welke fase verkeert die? Gaan concurrenten de markt in met een dienstenmodel of leveren ze een product? Doen ze dat indirect, via partners en wederverkopers, of houden ze de sales in eigen hand? En uiteindelijk: met welk model ga jij de markt op?

3. Wat wordt je merk?

Branding, hoe klein en pril je onderneming ook is, begint vanaf de dag van inschrijving bij de KvK. "Je naam kun je niet meer zo gauw veranderen," waarschuwt Keijzer. Een lollige naam die je 's avonds in de kroeg bedenkt, blijft niet altijd overeind tot en met de beursintroductie aan de Nasdaq. En, terug naar de realiteit: denk erom dat een goede domeinnaam nog beschikbaar is, maar staar je niet blind op een pakkende url. "De inhoud is natuurlijk belangrijk, maar vergeet ook de vorm van de boodschap niet. Zonder dat je met allerlei moodboards aan de slag gaat, mag een presentatie bij een klant of investeerder best aantrekkelijk verpakt worden." Branding, stelt Keijzer, is onlosmakelijk verbonden met marketing. "Veel bedrijven vergeten de aansprekende merkwaardes te definiëren en overdenken. Ze hebben het échte onderscheidende vermogen in termen van perceptie van hun product of dienst niet op een rij. Wij wijzen de start-ups ook erop hoe je een goede en voordelige marketingstrategie neerzet."

4. Hoe kom je aan geld?

Ook bepalend voor de slimheid van je startup: de financiering. De eerste ton haal je altijd wel bij elkaar bij familie, vrienden en een bank die een beetje ondernemend is ingesteld. Maar vervolgens is het kijken of een loonsubsidie voor R&D als de WBSO van toepassing is op het bedrijf. Misschien kunnen klanten en partners meefinancieren: 'als je in solartechnologie zit, kan je denken aan aannemers of woningbouwbedrijven als kapitaalkrachtige partijen om mee samen te werken." Wil je venture capitalinvesteerders buiten de deur houden, of juist over de streep trekken? Zou het niet handig zijn, om alvast kennis te maken zonder dat het water je aan de lippen staat? "Vc's hebben altijd tijd voor een goed businessplan," weet Van der Wees. "Ik stuur soms iemand met een lijstje huiswerk naar huis, die veel later weer aanklopt met een aangescherpt concept."

5. Wat is je doel op langere termijn?

Daar is waarschijnlijk een hele lange strategiesessie voor nodig, met de benen op tafel, de stropdas los en een single malt in de hand: waar gaat het allemaal naartoe op de langere termijn? "Dat kan best een hele ideologische zijn: ik wil de wereld verbeteren met zonne-energie," zegt Van der Wees. "Maar even goed kan je een business starten om hem zo snel mogelijk waarde te geven en te verkopen. Al ken ik wel mensen die daar na jaren toch een beetje spijt van hebben gekregen, het is een even legitiem doel."

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

Meer over Geen naam