Geen producten in de winkelwagen.
Nieuwenhuizen ontwerpt kleurige kinderkleding en dito schoenen. Ze verkoopt de producten onder de merknaam Mim-Pi aan meer dan vierhonderd winkels in binnen- en buitenland. Die variëren van kleine boetieken tot grote webshops.
‘Voor mij is het superbelangrijk om me te onderscheiden van de concurrentie. Mijn producten moeten echt afwijken van die van andere merken. Anders val ik te weinig op in de markt en lukt het niet om nieuwe klanten te overtuigen. De grote kledingketens hanteren zulke lage prijzen, daar kun je gewoon niet tegenop. Dus moet je op een andere manier concurreren. Als je producten uniek en herkenbaar zijn, creëer je je eigen markt.’
‘Onze eigenlijke klantengroep bestaat uit winkeliers die mijn kleding en schoeisel doorverkopen. Het contact met hen loopt via verkoopagenten. Die krijgen daarvoor commissie. De agent voor Nederland zit in het World Fashion Centre in Amsterdam. Ik doe het op deze manier, omdat ik het lastig vind om zelf de verkoop te doen. Ik ontwerp alle producten en weet dat ik het moeilijk vind als mensen kritiek geven.’
‘Bovendien zou ik niet meer aan ontwerpen toekomen, als ik de hele tijd het land in moet. Nu al behandel ik elke dag honderd e-mails en andere zaken en word ik opgeslokt door dagelijkse beslommeringen.’
Overtuigen
Het kost volgens haar over het algemeen weinig moeite om winkeliers te overtuigen om Mim-Pi in hun schappen te leggen. ‘We bestaan al twaalf jaar en hebben inmiddels een naam opgebouwd. Het komt vaker voor dat geïnteresseerde winkeleigenaren contact met ons opnemen, dan wij met hen. We nodigen ze altijd uit in onze showroom. Dat werkt beter dan bij de winkeliers langsgaan. In onze showroom stappen ze echt ons wereldje binnen.’
‘Ze beleven er precies de sfeer die wij met ons assortiment willen uitstralen. In de showroom zijn bovendien al onze producten uitgestald. Het gebeurt vrijwel nooit dat een winkelier uiteindelijk vertrekt zonder een order te schrijven.’
Aandacht trekken
Toch is het niet zo dat alle business vanzelf komt aanwaaien. ‘Er zijn nog veel winkeliers die ons niet kennen. We doen er dan ook alles aan om de aandacht te trekken en te behouden. Zo staan we regelmatig op beurzen, zijn actief op social media, versturen nieuwsbrieven en zorgen ervoor dat de website goed wordt gevonden op internet.’
‘Daarnaast maken we een mooi magazine dat tweemaal per jaar verschijnt. Dat versturen we naar onze huidige klanten en prospects. Elke winkelier die Mim-Pi verkoopt, krijgt een flinke stapel die hij naar hartenlust kan uitdelen aan zijn publiek. Wat mij betreft ook aan mensen die geen van onze kleertjes of schoenen hebben gekocht. Wie weet raken ze geïnteresseerd en kopen ze deze de volgende keer wel.’
Helaas zijn er ook winkeliers die noodgedwongen hun deuren sluiten. In de afgelopen twee jaar daalde het aantal Nederlandse verkooppunten van Mim-Pi daardoor van 195 naar 140.
‘Winkels hebben het zwaar door de slechte economie van de afgelopen tijd en door de opkomst van webshops. Ze zijn vaak niet blij dat ons assortiment ook te koop is bij grote internetwinkels. Maar ik moet wel. Ik kan niet bepaalde artikelen exclusief voor kleine winkels houden. Je hebt grote aantallen nodig om het rendabel in Zuidoost-Azië te laten maken.’
Nieuwenhuizen probeert wel zo veel mogelijk rekening te houden met hun situatie. ‘Dit betekent dat ik meer dan ooit met de winkeliers meedenk en bereid ben tot concessies. Bijvoorbeeld door genoegen te nemen met minder marge voor mij. De winkelier kan de producten dan tegen een lagere prijs in de schappen leggen zonder dat het zijn marge kost.’
‘Jarenlang verkochten wij jurkjes voor 69,95 euro, maar die kopen moeders tegenwoordig niet meer. Frustrerend, want sommige jurkjes zijn zo mooi dat je ze als kunst aan de muur zou willen hangen.’
‘Mijn verkoopagent gaat tegenwoordig vaker op pad om de kinderkleding in nieuwe winkels te krijgen. Het is in dat opzicht allemaal iets minder vanzelfsprekend geworden. We doen ons best, hebben een goede naam en staan te boek als een solide bedrijf.’
Paaien
Maar het is volgens haar toch ook zaak om winkeliers op andere manieren te paaien, zoals met mooie producten en waardevolle dienstverlening. ‘Zo leveren wij onze artikelen relatief vroeg uit, en in één geheel. Andere leveranciers sturen delen van hun assortiment vaak in latere batches toe. Ook ons flexibele omruilbeleid spreekt winkeliers aan.’
‘We leggen ze ook graag in de watten met ons uitgebreide promotiepakket. Dat bestaat behalve uit de stapel magazines uit een opvallende productdisplay, weggeefkadootjes en een cd-rom met alle kledingfoto’s. Gelukkig weten nog steeds veel uitbaters het hele plaatje te waarderen en besluiten ze ons assortiment in hun schappen te leggen.’
