4 tips voor een verleidelijke offerte

16 apr 2014 - 17:56
Wil jij een aanbod doen dat je klant niet kan weigeren? Een goede offerte bestaat niet alleen uit een scherpe prijs of een mooie korting. Je moet je klant proberen te verleiden. Hoe doe je dat?

Natuurlijk moet de prijs in verhouding staan met je product/dienst. En uiteraard maak je een grote fout als je een onredelijke afnameverplichting opneemt in je voorstel. Als je de volgende keer je offerte uitbrengt, denk dan eens aan de volgende dingen. Met deze kleine nuanceringen lukt het je misschien om je klant sneller tot een deal te verleiden.

1. Focus op voordelen

Niet functies doen iemand overtuigen, maar de voordelen die een product brengt. Verkopers willen klanten overtuigen door allerlei specificaties te benoemen. Doe dat niet. Als je een aanbod doet probeer dan een extra slag te maken: formuleer ook altijd het voordeel dat de klant verwerft. Stel dat je een camera verkoopt en je zegt dat de camera over twaalf megapixels beschikt. Zeg dan: je zult er nooit een onscherpe foto mee maken! Maak dus het voordeel expliciet.

2. Straal vertrouwen uit

Zodra iemand je hand schudt om een akkoord te sluiten, spookt er direct het volgende zinnetje door het hoofd: doe ik hier wel goed aan? Zodra je klant iets koopt, wil die bevestiging. Je kunt op dit gevoel inspelen. Zorg er daarom voor dat je zelfzekerheid en vertrouwen uitstraalt. Straal enthousiasme uit en zorg ervoor dat je een lager stemgeluid gebruikt dan je normaal gewend bent. Dit laatste helpt je om te overtuigen. 

3. Breng een limitering aan

"Zolang de voorraad strekt", houd deze uitspraak in gedachten. Het blijft een geweldige manier om iemand te overtuigen. Probeer in ieder voorstel dat je doet een vorm van limitering aan te brengen. Dat kan bijvoorbeeld op deze manier: het aanbod loopt tot het einde van de zomer. Of: omdat u vaste klant van ons bent, kunnen we u dit aanbod doen. Speel met het concept.

4.  Speel in op de pijnpunten

Natuurlijk moet je product of dienst een probleem van je klant oplossen. Maar als het er op aan komt, dan helpt het vaak bji je voorstel in te spelen op de pijnpunten en zwaktes van je klant. Hoe zit dat? Stel: iemand koopt kantoorspullen in bij een groothandel. Die krijgt het papier afgeleverd bij een vestiging. Je weet dat het bedrijf het vervolgens zelf moet uitleveren aan de verschillende filialen. Misschien ben je als speciaalzaak iets duurder, maar je verzacht een pijnpunt als je zegt: "Ik lever het wekelijks bij ieder gewenste vestiging af."

Succes met deze salestips en zorg ervoor dat je volgende voorstel onweerstaanbaar wordt.