8 do's voor het pitchen van je dienst

04/16/2014 - 18:16
Ruim twee maanden geleden schreef Sanoma-business developer Jos van Essen een stuk over veelvoorkomende fouten bij acquisitie en kennismaking. Nu wil hij de discussie naar de positieve kant verplaatsen. Acht do's voor het pitchen van je dienst.

Op mijn vorige artikel kreeg ik veel feedback (bedankt!) van zowel startups als marketeers en productmanagers van grote bedrijven die ongeveer dezelfde ervaringen deelden. Ik zag wat frustratie en ergenis van weerszijden voorbij komen. Maar hoe zou het dan wel moeten? Ik heb wederom een aantal bedrijfjes, startups en ZZP'ers uit mijn eigen kring als voorbeeld genomen. Hoe kwamen zij binnen? Welke eigenschappen hadden zij waardoor ik graag met ze aan de slag ging of ga? Acht do's voor het pitchen en verkopen van je dienst.

1. Voorbereiding

Dit haalde ik ook al aan in m'n andere stuk: voorbereiding is een essentieel onderdeel van iedere ontmoeting, of deze nou in een formele- of informele setting is. Handige voorbereiding kan zijn:

  • Uitzoeken wat de social media strategie van een bedrijf is, of hoe ver ze hier mee zijn
  • Uitzoeken wat voor soort marketingacties ze doen
  • Welke merken het bedrijf nog meer in portfolio heeft
  • Een goede voorbereiding is noodzakelijk om je in te kunnen leven en sneller te schakelen in een gesprek.

2. Vragen kost niks

De beste relaties die ik onderhoud zijn met nieuwsgierige mensen. Mensen die mij mailen hoe het met me gaat, met welke dingen ik bezig ben en/of ik nog ergens hulp bij nodig heb. Dit werkt echt als je dit ook oprecht kunt toepassen. Dit kan overigens ook best de andere kant op werken, er zijn genoeg opdrachtnemers die mij advies vragen, bijvoorbeeld bij het selecteren van een designer. Doe dit uiteraard niet in je eerste gesprek, maar pas nadat de relatie enigzins warm is geworden.

 

3. Pricing

Voor veel ondernemers is dit een heet hangijzer en iets dat ze het liefst overslaan in een eerste gesprek. Maar duidelijkheid rondom pricing kan een enorm gunstig effect hebben op je kansen. Mijn stelling is: als je oncomfortabel bent met de prijzen die je vraagt zal er wel iets mis zijn met de prijs/kwaliteitsverhouding van je dienst. Let er wel op: ga alleen over pricing praten wanneer ik ook geïnteresseerd genoeg ben, of er expliciet naar vraag, dit voorkomt genante momenten.

4. Voorbeelden en mockups

Dit is iets dat ze in de Verenigde Staten beter voor elkaar lijken te hebben: mockups & demo's. Laat mij zien hoe je tool werkt, of - nog beter - hoe de tool werkt in mijn omgeving. Dit is vooral nuttig bij 'white label' achtige oplossingen. Geloof mij: veel marketeers en productmanagers kijken vooral naar plaatjes en beslissen op basis van de plaatjes of ze het iets vinden. Laat ook dingen zien die je voor andere klanten hebt gedaan, het liefst inclusief budget.

 

5. Follow up

Zorg dat je een ontmoeting ook opvolgt. Meestal heeft een succesvolle eerste ontmoeting een aantal follow ups. Belangrijk hierbij: schrijf je actiepunten op. Ik zie veel ondernemers binnenkomen zonder aantekeningenboekje. Dit kan als je een fenomenaal geheugen hebt, maar geloof mij: dat werkt niet. Opschrijven van je follow-ups is essentieel om je prettige meeting een goede opvolging te geven anders zul je blijven hangen in een initiatiefase waarbij geen van de partijen meer weet waar hij aan toe is.

6. Doel

Wat wil je? Soms krijg ik verzoeken van mensen die graag langskomen om een idee te pitchen. Sommige willen langskomen voor een investering en anderen willen weten hoe wij bepaalde dingen opgelost hebben. Dat zijn allemaal valide redenen, maar die wil ik wel graag vooraf horen. Samenwerken is daarbij overigens geen valide reden, want veel te vaag. 

 

7. Positief

Ik hou van mensen die met mij in gesprek willen blijven, ookal heb ik geen business met ze gedaan. Je hoeft me geen kerstkaart te sturen, maar echt: mensen die in contact bleven krijgen vaak een tweede kans. Het geeft mij ook niet het gevoel dat ik niet alleen werd ingeschakeld als 'cash cow'.

8. Contracten

Contracten zijn ellende. Ze bieden zekerheid, maar het is ook een grote ellende. Zodra er dikke contracten aan te pas moeten komen ben ik al een stuk minder geïnteresseerd. Ook omdat ze minimaal 2 tot 3 weken nodig hebben om langs legal en een aantal managers te gaan. Kijk eens of je het zonder contract kunt, met bijvoorbeeld gewoon vijf bulletpoints in de mail en goedkeuring op het budget. Daar kom je vaak al een heel eind mee.