Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Arko van Brakel op een Haagse markt?

Sommige uitspraken vergeet je nooit. Zo bleef de wijsheid van een bevriende Haagse marktkoopman mij altijd bij: “Wees zo duâh mogelûk want zakkuh kan altèd nog, maar omhaug ken je nóóit meâh!”

De man had gelijk. Maar de praktijk is best lastig, weet ik ook uit eigen ervaring! Vooral ondernemers met kennis-intensieve, visionaire producten en diensten die hun tijd in meer of minder mate vooruit zijn verkopen zich vaak te goedkoop en “kennûh nóóit meâh omhaug”. Ik zie hier veel ondernemers mee worstelen: hoe vertaal ik mijn toegevoegde waarde in klinkende munt? Toch zijn er altijd ondernemers die hun visionaire product wél duur kunnen en durven verkopen. En geen idee of dit statistisch klopt, maar dat lijken verrassend vaak Amerikanen te zijn.

Hoe komt dat? Waarom krijgt de ene ondernemer zijn visie wel met veel elan voor hoge bedragen over de bühne, terwijl dit de ander niet lukt? Wat is het verschil tussen de succesvolle, visionaire ‘Amerikaan’ en de minstens even visionaire, worstelende Hollander?

Het antwoord draait om trots en overtuiging. Hoe kijk jij, als ondernemer, tegen jezelf aan? Heb jij onvoorwaardelijk geloof in je eigen kwaliteiten en in de mogelijkheden van je product of dienst? Of belemmeren jouw overtuigingen je?

Toen ik net internetondernemer was, wilden we graag een ‘duur’ kwaliteitsproduct neerzetten. Die strategie werkte aanvankelijk prima. Wij geloofden heilig in onze toegevoegde waarde, vonden ons bedrijf oprecht beter dan onze concurrenten. Toch werd het een stuk lastiger toen we traditioneel denkende distributiekanalen wilden openen, meer winkels in wilden. Precies op dat moment startte onze nog frisse sales directeur Hans Wetstein. Doordat ik in maandenlang voortdurend had moeten strijden tegen weerstanden en vooroordelen tegen Internet, miste ik de overtuiging, de argumenten en, terugkijkend, het zelfbewustzijn om gehaaide inkopers te overtuigen. Hans had dat probleem niet: “Arko, een klant is gewoon iemand met jouw geld nog in zijn zak!” Hans was een betere verkoper en een betere salesmanager dan ik ooit had kunnen zijn. Vanuit zijn overtuiging, zijn trots, zijn heilige geloof heeft hij onze commerciële organisatie opgezet. Later werd hij met Bluedome zelf een succesvol ondernemer. Het begint bij overtuiging.

Briljant

Ooit was ik commissaris bij een visionair softwarebedrijf. De briljante oprichter verzon én programmeerde vaak ter plekke, bliksemsnel complexe oplossingen voor zijn klanten. Zijn toegevoegde waarde was enorm. Maar zijn te bescheiden houding bagatelliseerde de prestaties. Hij maakte het zich onmogelijk om faire prijzen te vragen. Zijn bedrijf is altijd blijven worstelen. Zijn overtuigingen belemmerden hem.

Een andere software ondernemer die ik adviseer is minstens even geniaal, maar had moeite zijn briljante visie te laten “landen” in de organisatie, waardoor het vertrouwen tussen hem en zijn team afbrokkelde. Klanten merkten dat, maar hun gevoel van onvrede was niet echt definieerbaar. Dus ging de discussie over de prijs…. Wij hielpen hem in drie stappen door deze fase heen:

Zelfkennis. Definieer heel bewust de échte kennis, kernkwaliteiten en toegevoegde waarde van jezelf in relatie tot je team en je product of dienst. Durf los te laten. Geef op cruciale posities verantwoordelijkheid aan mensen die in hun vak beter zijn dan jijzelf: een geniale salesmanager, een empathische manager operations, of gestructureerde projectmanager. Discipline. Blijf visie, ideeën én verantwoordelijkheid met hen ontwikkelen, toetsen en delen, tot vervelens toe, zodat je samen ook de rest van de organisatie op sleeptouw kunt nemen. Het maakt niet uit of je een visionaire marktkoopman, of een briljante softwareondernemer bent. Trots, geloof en overtuiging zorgen dat ook jouw uitspraken nooit worden vergeten.

>> Dit artikel is afkomstig uit Sprout magazine editie 2 – 2012

Wekelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.