Hoe voer je een goed salesgesprek?

16 apr 2014 - 18:14
Je bent misschien geen fan van cold calling. Stel je een gesprek met een klant uit? Niet meer na het lezen van de tips van salesexpert Pieter de Leeuw. Hij legt uit hoe je doeltreffender je klant benadert. 

Vijfluik over salesstrategie

Dit is het eerste deel van vijf artikelen waarin Pieter de Leeuw uitlegt hoe je als ondernemer klanten voor je wint. Op iedere vijftiende van de maand zet hij een plan van aanpak uiteen. Stap voor stap. "Het doel is jou te laten doen waar je goed in bent", aldus De Leeuw. Lees ook:

1. Oefen je gesprek

De voorbereiding is belangrijk. Het precieze karakter van de voorbereiding hangt natuurlijk af van je professie, maar in ieder geval dien je helder voor ogen te hebben wat je de klant voor wilt stellen. Begin dus met oefenen. Vertel aan je vrouw, aan je man, aan je kat wat je de klant wilt gaan vertellen. De eerste twee keer sta je dom te giechelen, daarna niet meer. Waar je aan moet denken, is het vermijden van twijfelwoorden. Twijfelwoorden zijn woorden waarin een voorbehoud zit opgesloten. Voorbeelden: eventueel en misschien. 

Een ondernemer gaat niet in zee met een twijfelaar. Misschien is het belangrijkste om in je te realiseren dat onzekerheid irritatie oproept. Het is heel begrijpelijk dat je als kersvers ondernemer de zenuwen krijgt bij het idee alleen al om een kandidaat afnemer te benaderen, maar als je zenuwen de overhand krijgen, is je kans op succes geslonken tot maatje pink. Nervositeit laten we hier verder buiten beschouwing. Daarvoor moet je naar de psychotherapeut of naar de slijter.

2. Vertel de telefoniste alles

Sommige hebben inderdaad de opdracht gekregen om het legertje telemarketeers buiten de deur te houden. Overigens, dat ben jij niet. Jij bent geen verkopertje. Je bent een ondernemer. Maar goed, als aan de andere kant van de lijn met zo’n pinnig Jeugdjournaalstemmetje wordt gevraagd ” En waar gaat het over” , dan kun je eigenlijk maar één ding doen, dat is haar vertellen waar het over gaat. De opdracht is om haar vriendje te worden. Vertel haar alles, wees zo open als wat. Geef haar vooral niet de indruk dat je haar afscheept met een gecensureerde versie van je voorstel, want dan komt ze in verweer met iedere hormoon die ze beschikbaar heeft. Overigens, de meeste telefonistes laten je gewoon passeren. 

Het kan goed zijn dat je er verstandig aan doet om je telefoongesprek vooraf te laten gaan door een e-mail. Als je dat doet, prima, maar dan wel persoonlijk versturen. Dus niet gericht aan de directie, want daarmee degradeer je jezelf tot een 'verkopertje'. 

3. Wees helder en direct richting je target 

Je hebt de kandidaat-afnemer aan de lijn. Het eerste wat je doet is hem in één zin uiteenzetten waarvoor je belt. Dat is wat je hebt geoefend met je man, met je vrouw, misschien wel met je kat. ”Waarvoor ik u bel is het volgende ..”, zeg je. Je stelt jezelf voor, je professie en het doel van je gesprek. 

Denk erom dat je niet begint over de e-mail die je mogelijk gestuurd hebt. De kans is groot dat de klant meteen de deur van de vluchtroute opensmijt door te zeggen dat hij je e-mail wel gezien heeft, maar wegens drukte nog niet gelezen heeft. Het gesprek zit daarna op slot. Die mail komt later wel.

In de meeste gevallen wil je een afspraak maken. Vraag het rechtsreeks. Niet zeggen:"Zou u misschien ..”
Maar:“Ik wil graag een half uurtje met u praten om mijn voorstel uit de doeken te doen. Kunnen wij een afspraak maken?” Openheid en directheid horen thuis onder het kopje zelfvertrouwen en worden daarom gewaardeerd.