Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Tips voor business development

Wanneer kies je ervoor om een hele nieuwe markt in te gaan, en wanneer kun je er beter voor kiezen om uit bestaande klanten meer business te halen? Groei-expert Annegien Blokpoel geeft tips voor business development.

Business development is er in drie varianten: voor bestaande klanten nieuwe producten maken, in een nieuwe markt bestaande producten verkopen of voor een nieuwe markt nieuwe producten ontwikkelen. Meestal wordt aangeraden om bij new business voor één van de eerste twee varianten te gaan, omdat die het snelst effect geven met de minste risico’s. Annegien Blokpoel raadt aan om bij bestaande klanten te beginnen. “Hoor ze uit over hun behoeften. Zij kennen jou al, en jij kent hen goed, dus je kunt ze makkelijker vragen stellen dan nieuwe klanten. Bovendien is het goed om je huidige klanten te betrekken bij nieuwe plannen; je moet ze niet ineens gaan verwaarlozen omdat je een nieuwe markt in gaat”, zegt ze. “Kijk met je huidige klanten waar jij nu waarde levert en hoe je met bestaande producten nieuwe klanten kunt aanspreken. Wie weet hebben zij ook goede ideeën waar je dat in een nieuwe markt zou kunnen bieden. Kan dat met het bestaande product of is daar iets nieuws voor nodig? Zij zien andere stukjes markt dan jij, dus daar kunnen verrassende tips uit komen.”

Blue ocean

De derde variant – nieuwe producten in een nieuwe markt zetten – is de gedachte achter de blue ocean strategie. Dan ga je een grote nieuwe markt met geen of weinig concurrentie openbreken, waardoor je klanten vindt die nooit eerder van je dienst of product gebruikt hebben gemaakt. Zo is Blokpoel met PerspeXo verschoven van strategische advies voor beursgenoteerde bedrijven naar mkb-ondernemers, die zelden of nooit met strategische adviseurs werken. Een veel grotere markt, maar dat had wel consequenties voor haar tarieven en manier van werken. “Ondernemers kunnen de tarieven niet betalen die in beursgenoteerde bedrijven gebruikelijk zijn. Daarnaast hebben ze minder tijd en moet alles meteen praktisch te gebruiken zijn”, legt ze uit. “Daarom hebben we een adviestraject voor groeiondernemers ontwikkeld en hanteren we voor ondernemers een lager uurtarief, zodat het ook voor hen toegankelijk is.”

Dit artikel komt uit Sprout Magazine.

Abonnement?

Bedenk wel dat je in een nieuwe markt te maken krijgt met hele andere concurrenten, waarschuwt Blokpoel. “Dat kunnen er ineens veel meer zijn dan je gewend bent, of veel sterkere partijen”, zegt ze. “Ook heb je in een nieuwe markt vaak andere prijs-kwaliteitverhoudingen die ongunstig kunnen zijn. Wij profileren ons bijvoorbeeld bewust niet in de zorgsector, omdat de tarieven voor adviseurs daar dertig procent lager liggen dan in de rest van het bedrijfsleven.”

Marktonderzoek

Er zijn een aantal dingen waar je aan moet denken als je met business development aan de slag gaat. Allereerst: kun je je het permitteren om te migreren naar een andere markt of klantgroep? Je medewerkers zijn gewend om op een bepaalde manier te werken en je klanten hebben een bepaald beeld van je, dus je kunt niet zomaar van de ene op de andere dag iets heel anders gaan doen. Bedenk dus voor je nieuwe plannen maakt of je personeel het aankan om te veranderen. “Om ze te overtuigen van nieuwe plannen, moet je goed nadenken welke informatie je terug het bedrijf in neemt terwijl je aan het ontwikkelen bent. Anders hol je te snel voor de troepen uit”, legt Blokpoel uit. “Laat ideeën eerst een tijdje rijpen en doe een marktonderzoek om bewijsmateriaal voor je nieuwe concepten te verzamelen. Dan ziet de rest ook dat er potentie in zit. Je personeel is meestal veel met klanten bezig, dus zij kunnen naar buiten dan weer uitdragen welke nieuwe plannen er zijn.”

Als je een goed team hebt, zitten daar zowel mensen in die hetzelfde ingesteld zijn als jij en nieuwe plannen mooi vinden, en daarnaast mensen die overal ‘ja, maar’ bij zeggen, stelt Blokpoel. “Die laatsten moeten ook hun bezwaren kunnen laten horen. Om beide type mensen mee te krijgen, kun je een heidag houden waarbij je ze huiswerk meegeeft, laat meedenken over nieuwe markten of producten. Dan geef je iedereen dezelfde informatie, en gaat iedereen op dezelfde manier nadenken. De ideeën die eruit komen, kun je bij elkaar gooien en daar d uit pakken om in je plannen mee te nemen. Hetzelfde kun je doen met de meningen en ideeën van klanten.”

Internationaal

Volgende aandachtspunt: zorg dat iemand de zaken draaiende houdt terwijl jij met nieuwe ideeën aan de slag gaat. “Business development kost veel tijd, dus je moet intussen iemand hebben die de tent waarneemt. Of stel een groepje mensen aan dat nieuwe plannen uitwerkt, die je als een soort scouts de frontlinie verkennen, onderzoek doen en nieuwe markten ontginnen. De kunst is hier om niet te ver door te ontwikkelen en op tijd de markt op te gaan.”

Wil je een buitenlandse markt ingaan, denk dan goed na over de strategische keuzes die daarbij komen kijken: zet je een salesfiguur op dat land of ga je je eigen kantoor of fabriek opzetten? “Vaak werkt het beter om zelf een tijd in het buitenland te gaan zitten om de zaken daar draaiende te krijgen, maar dan moet iemand anders jouw functie als algemeen directeur hier overnemen. Voor business development moet je in staat zijn om functies door te schuiven.”

Succesvolle groeibedrijven hebben meestal twee of drie ondernemers aan het roer staan, waarvan minimaal één zich richt op new business, ziet Blokpoel in de praktijk. “Diegene gaat naar beurzen en conferenties om te zien wat er speelt in de markt. Een business developer is vaak driekwart van zijn tijd buiten, terwijl de andere ondernemer de rol van manager inneemt en de meeste tijd binnen is”, zegt ze. “Dat zorgt ervoor dat de business developer midden in de markt zit, tijdig trends ziet en nieuwe projecten en partners kan binnenhalen. Als je je tegelijkertijd bezig moet houden met de interne rompslomp in je bedrijf, zie je vaak over het hoofd wat er in de markt gebeurt.”

Strategisch partner

Voordat je plannen uit gaat ontwikkelen tot echte business, is het wijs om een planning en bijbehorend rekensommetje te maken. Hoeveel mensen, middelen en tijd heb je nodig om een plan uit te voeren? Kan dat uit in het komende jaar, en wat zijn de consequenties voor de volgende jaren? “De meeste ondernemers vinden niks zo leuk als business development, maar het risico bestaat dat ze veel nieuwe ideeën bedenken maar niet kunnen afmaken omdat de tijd of het geld ontbreekt. Het kost je altijd twee keer zoveel als je bedacht had.”

Als je ziet dat een nieuw project je te veel geld of tijd gaat kosten, zoek dan naar strategische partners, raadt Blokpoel aan. “Anders ben je zo drie man kwijt die zich bezig moeten houden met sales en marketing voor je nieuwe dienst of product.” Begin er dus het liefst pas aan als alles lekker loopt en je genoeg cashflow hebt. “Die heb je nodig om er nieuwe projecten naast te kunnen doen. En blijf vooral ook dat doen waar je al goed in bent geworden en wat energie geeft.”

Wekelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Mba voor ondernemers met korting

Lezers van Sprout kunnen met korting naar de 2-daagse mba voor ondernemers van Annegien Blokpoel. Dit bestaat uit het onderdeel ‘Maak je bedrijf meer waard’ (28 september 2012) en ‘Ondernemen met financieel inzicht’ (19 oktober 2012). We mogen deze korting aan drie groeiondernemers weggeven. Prijs: voor twee dagen 995 euro (normaal 1250), of voor één dag 595 euro (ipv 695). Meld je aan via deze link, en vermeldt Sprout in het opmerkingenveld.