Vergeet niet de G-plek

16 apr 2014 - 18:14
Het lastige van je presenteren aan een kandidaat opdrachtgever is dat vorm belangrijker is dan inhoud, zegt Pieter de Leeuw. Dat zullen opdrachtgevers bij hoog en bij laag ontkennen, maar de praktijk wijst nu eenmaal uit dat 'het goede gevoel' uiteindelijk doorslaggevend is.

Vijfluik over salesstrategie

Dit is het tweede deel van vijf artikelen waarin Pieter de Leeuw uitlegt hoe je als ondernemer klanten voor je wint. Op iedere vijftiende van de maand zet hij een plan van aanpak uiteen. Stap voor stap. "Het doel is jou te laten doen waar je goed in bent", aldus De Leeuw. Lees ook:

Gunnen

In de wereld van de sales zijn ze gewoon om tegen elkaar te zeggen dat “het zo belangrijk is dat het je gegund wordt”. De gunfactor noemen ze dat dan ook. Dus de opdrachtgever moet er plezier in hebben om “ja” tegen jou te zeggen.
Wat moet je met die kennis? Moet je erop gaan letten dat je aardig gevonden wordt? Hoe zorg je ervoor dat je de opdrachtgever kietelt op zijn gun-plek?

Het antwoord is even geruststellend als frustrerend. Je kunt er niks mee.

Sukkel

Dat wil zeggen dat het geen kwaad kan om een keer scherp naar de eigen presentatie te kijken en je te verplaatsen in de toehoorder, maar het vertrekpunt ligt bij jou, niet bij de ander. Gelukkig of helaas hoef je niets anders te doen dan de passie voor het eigen product over te brengen op de ander. Dat is iets wat je kunt leren, maar vooral dat je moet durven.

Zelfvertrouwen is een lastig onderwerp waarover al een paar honderd Billy’s vol zijn geschreven, maar zonder zelfvertrouwen zul je de kandidaat opdrachtgever vooral irriteren. Als je onzekerheid door je presentatie heen druppelt, mag je product het Ei van Columbus en een perpetuum mobile ineen zijn, de kandidaat opdrachtgever zal zich alleen maar afvragen hoe hij die sukkel met goed fatsoen kan afkappen. Hij gunt je helemaal niks.

Woordkeus

Vertrouwen is een sleutelwoord, sowieso wel. Maar als je als debuterend ZZP’er je moed bij elkaar hebt geraapt en het telefoonnummer van de gedroomde opdrachtgever hebt gevonden, is het zaak dat je je interne twijfels de baas blijft.

Want de inhoud is een stuk minder belangrijk dan je misschien zou denken. Natuurlijk moet je verhaal kloppen en de propositie die je doet aantrekkelijk, onderscheidend, innovatief, etc. zijn, maar jouw stem, het ritme waarin je praat, je woordkeus, kortom jij, bepaalt uiteindelijk hoe de opdrachtgever reageert.

In zekere zin is er geen verschil tussen vorm en inhoud omdat je volledig met je product wordt geïdentificeerd. De fotograaf die niet uit zijn woorden komt, zal wel een amateuristische koekenbakker zijn.

Dus dien je je presentatie goed voor te bereiden om vervolgens met een “wat kan mij eigenlijk gebeuren” gevoel het contact met de opdrachtgever in te gaan. Dan zal deze naar je luisteren en halverwege het gesprek denken, wat voel ik daar toch, ach, het is mijn gun-plek.