Vraag vooral niet om de opdracht

04/16/2014 - 18:16
Een verkoper vraagt honderduit. Je hebt het gevoel dat hij helemaal begrijpt wat je wilt. Je hebt nog een paar vragen, wilt nog iets verder onderhandelen, maar je verwachting is dat je vandaag toch nog wel de opdracht plaatst. Of toch niet?

Vorige week had ik een afspraak met een accountmanager die adressenbestanden verkocht. Het gesprek ging als volgt: "Meneer Pietersen, mag ik Ernst zeggen, waarvoor wil je de adressen gebruiken?" Goede vraag vond ik en antwoordde hem, om per post een mailing te versturen. Op de vervolgvraag welke contactpersonen ik nodig heb, was het antwoord: HR-managers en commercieel directeuren of salesmanagers. Op welk segment ga je mailen? Heb je een doelgroep, bedrijfsgrootte, hoeveelheid medewerkers, regio, soort bedrijf? Oeps, wat een hoop vragen ineens. "Ik wil een groep van ongeveer 800 bedrijven mailen die minimaal 50 medewerkers in dienst hebben en in Noord en Zuid Holland zitten. Wat kost mij dat?"

'Oeps, wat een hoop vragen ineens'

De opstartkosten voor de selectie bedragen € 325,- en dan betaal je nog € 0,15 cent per contact: adres, inclusief telefoonnummer. Hoe betrouwbaar is jullie bestand, vroeg ik hem. Behoorlijk betrouwbaar, antwoordde hij. Hoe betrouwbaar is dat? 65% van de adresgegevens en contacten kloppen, zei hij. Dan ga ik voor die 65% zei ik. Hij keek mij verbaasd aan en zei dat hij niet vooraf wist wat er klopte. OK, ik hoef dan ook maar 65% van het factuurbedrag te betalen, begrijp ik dat goed? Nee, dat begreep ik verkeerd. De totaalprijs was al gebaseerd op een score van 65%, zei hij.

Goed antwoord, vond ik. "Maar ik ga straks 800 bedrijven bellen en constateer dat adresgegevens en/of contactgegevens niet kloppen en maak die gegevens weer compleet. Wat betalen jullie mij daarvoor, wanneer ik deze info aan jullie geef?" Daar kon hij mij geen antwoord op geven. "Maar ik kom daarop terug", was zijn reactie. "Ernst, mag ik je het volgende voorstellen, ik maak een offerte voor je en deze heb je uiterlijk over een week in huis, neem gerust de tijd om er over na te denken, want ik ga daarna ook nog twee weken op vakantie en laat mij dan even weten wat je van mijn voorstel vindt."

Ik bleef verbaasd achter met een hoop onbeantwoorde vragen. En eigenlijk had ik na wat verder onderhandelen graag direct de opdracht geplaatst. Maar helaas, de verkoper gaat op vakantie.
 

Ernst Pietersen