Geen producten in de winkelwagen.
Op de universiteiten waar ik sales-training geef is er altijd een aantal recent afgestudeerden die besloten heeft dat ze ondernemer gaan worden. Sommigen bij toeval.
Ze hebben een heel goed idee bedacht en kunnen dat niet anders uitnutten dan door ondernemer te worden, sommigen omdat ze rijk willen worden en sommigen omdat ze vanuit een sociaal gevoel willen bijdragen aan de wereld. Wat veel van deze ondernemers gemeen hebben is dat ze weerstand voelen bij de wetten hoe een deal tot stand komt.
Aanbod
Rutger, de hoofdpersoon in mijn businessroman De nieuwe weg, verzet zich bijvoorbeeld tegen de wet: spreek zoveel mogelijk mensen over je aanbod. Dus hij gaat marketing doen, zijn aanbod verder vervolmaken, features tweaken – maar hij treedt niet in contact met mogelijke klanten. Omdat hij dat niet durft. ‘Wat zal de ander wel niet zeggen? Zo meteen wijst die potentiële klant me af.’
Ik coachte bijvoorbeeld laatst een ondernemer die wel de operationele laag spreekt en ook de toplaag, maar de laag ertussen en dan met name de financiële mensen niet, terwijl die wel het besluit torpederen om zijn aanbod te aanvaarden. Reden: hij vindt ze eng.
Andere wetten van de markt zijn bijvoorbeeld:
– Beide partijen moeten voordeel hebben bij een deal anders vindt deze niet plaats;
– Interesse ontstaat niet maar groeit; en
– Als je de klant niet voldoende achter zijn vodden zit dan is de kans op een deal kleiner.
Als salestrainer leg ik uit hoe je slim kunt werken, effectief en gestructureerd. Dat spreekt studenten aan, ze zijn tenslotte wetenschappers. Dat een gesprek met een potentiële klant een structuur blijkt te hebben vinden ze heel fijn. Het biedt houvast in het moeras van de emoties van de klant en van jezelf.
Dus ze volgen de structuur zoals in mijn boek beschreven:
– Een goede propositie;
– Eeen markt met geld;
– Contact leggen met potentiële klanten;
– Behoeften en koopmotieven onderzoeken;
– Een aanbod doen;
– Weerstand oplossen; en
– De deal sluiten
Markt
Het klinkt allemaal zo logisch maar in de praktijk overtreden veel ondernemers deze wetten. Je propositie dient aan te sluiten bij de markt. Als je het net niet bent, dan komt de markt echt niet in beweging. Zoals ik ondervond met mijn startup Smartcoupons (leverancier van korting via een app) waar ik in 2012-2013 CEO van was. Op het internet is overal korting te vinden en het open laten staan van de app (met locatie-services) leidden tot lege batterijen. Gevolg: klanten haakten af.
Zoek een markt met geld. Veel cultureel ondernemers maken prachtige dingen. Er zijn ook voldoende consumenten die graag naar hun foto’s, schilderijen of films kijken, maar betalen ho maar.
Voorheen leefden veel van deze ondernemers van subsidies maar als je wilt overleven als ondernemer moet je nadenken over de vraag: wie heeft het geld er voor over om mijn kunst te kopen. Damien Hirst snapt dit bijvoorbeeld heel goed.
Actie
Als je thuis bij de telefoon wacht dan gebeurt er niets. Je kunt een hoop (internet-)marketing doen, hele dagen mailen, stapels blogs schrijven; allemaal manieren om klanten te vinden zonder een ‘nee’ in je gezicht te krijgen, maar zelfs dan nog moet je af en toe iemand benaderen. Al was het maar om de lead die binnenkomt om te zetten in een afspraak. Dus kom in actie!
Als je weet waarom iemand ergens in geïnteresseerd is, dan kun je aan die persoon verkopen. Ik geef niets om auto’s maar wel om ‘anders-zijn’ of het net even anders doen dan anderen. Daarom rijd ik in een mooie oude sportauto. Vind ik het erg als die verkocht wordt? Nee, als er maar iets ‘raars’ voor terugkomt. Een Trabant of zo.
Duh
Je aanbod moet aansluiten bij wat de ander belangrijk vindt. Ja duh, hoor ik je zeggen. Toch is dat nog niet gemakkelijk. Zeker niet als je twee of meer beslissers of beïnvloeders hebt. Is dat aanbod ‘scheef’ dan ontstaat weerstand die je moet oplossen.
Heb je die weerstand opgelost, sluit dan ogenblikkelijk de deal. Luister naar wat de ander zegt en handel daarnaar.
Net voerde ik een telefoongesprek met een marketing-consultant die me gaat ondersteunen bij de promotie van mijn boek. Zelfs mijn uitspraak: ‘Dus als ik nu ja zeg, dan betaal ik xxx?’, leverde niet de afsluitvraag op. Die vraag is natuurlijk: ’Ja dat klopt. Betekent dat dat we nu kunnen starten?’
Spreker en trainer Jochum Jarigsma is auteur van de businessroman De Nieuwe Weg, dat op speelse wijze kennismaakt met sales, acquisitie en beïnvloeden.
