Geen producten in je winkelwagen.
Vijfluik over salesstrategie
|
Dit is het vierde deel van vijf artikelen waarin Een voorbeeld van onzekerheid is het gebruik van twijfelwoorden als ‘misschien’ en ‘eventueel’. Andersom is het zo dat het bewust vermijden van twijfelwoorden het gevoel van onzekerheid weer ietsje af doen nemen.
Feitelijk zijn er twee manieren om je als ondernemer een zelfbewuste houding aan te meten. De eerste manier is het uit het hoofd leren van alle tips en trucs over wat je wel en wat je vooral niet moet doen. Het alternatief is, groot woord, inzicht verwerven in de herkomst van die hele berg onhandigheden waardoor het uiteindelijk niet eens meer in je opkomt ze in de mond te nemen. Beheersen of begrijpen, dat is de kwestie.
Wijsneus
Dat neemt niet weg dat het voeren van een telefoongesprek een aantal wetmatigheden kent, zeker als die wordt gevoerd met het doel een opdrachtgever binnen te hengelen. Stel, je bent tekstschrijver, ik zeg maar wat, en je belt met een organisatie omdat je hebt gezien dat de teksten op hun website bestaan uit een zielig samenraapsel van kromme zinnetjes.
Goed, je begint het gesprek. In één zin vertel je waarvoor je belt. Dat ene zinnetje kent twee bestanddelen; de introductie en de propositie. Dus “Ik bel u omdat ik tekstschrijver ben”. Dat is de introductie. Daarna volgt “Op jullie website heb ik een aantal teksten gelezen waarvan ik het idee heb dat ik ze nog sterker zou kunnen maken”. Dat is de propositie.
Hou het sowieso algemeen, dus begin niet met allerlei wijsneuzerige voorbeelden. Denk er ook aan dat je geen kritiek uitoefent op de teksten van de beoogde opdrachtgever, tenenkrommend of niet, het ego is een nauwelijks te overschatten tegenstander.
Afwijzing
De kandidaat opdrachtgever luistert naar dat ene zinnetje en bepaalt onmiddellijk of hij wel of niet met jou de arena ingaat. Het klinkt onredelijk, het is ook onredelijk, maar de grote gemene (het woord zegt het al) deler is dat in de paar tellen die jouw openingszinnetje duurt, er weliswaar nog niet wordt besloten of je met elkaar in zee gaat, maar wel degelijk of je daar een kans op maakt.
Wees vooral jezelf, is altijd het advies dat gegeven wordt als je daar het minst op zit te wachten, maar spreek in ieder geval uit overtuiging. Als tekstschrijver kun je voordat je de gedroomde opdrachtgever gaat bellen, even je sterkste tekst herlezen.
Laten we wel wezen, de opdrachtgever mag heel blij zijn dat hij jouw talenten tot zijn beschikking krijgt. Laat je dan ook niet meteen door een afwijzing tegenhouden. Vasthouden is iets anders dan drammen. Maar zolang je een opening ziet, hou je vast aan je overtuiging. Dat gezanik dat een verkoop pas begint bij nee, is een fabeltje, maar sterk in je schoenen staan , ja. Want als jij overtuigd bent van de kwaliteit van je eigen product, zal vroeg of laat een ander die overtuiging van je overnemen.
