Zo pitchen ze in Silicon Valley

16 apr 2014 - 18:16
Wat voor beeld vorm je je bij een groep mensen die tegelijkertijd diep in- en uitademen? Een meditatieklas? Geen gekke gedachte, maar dat gold niet voor 20 ondernemers die op bezoek waren bij Rockstart Accelerator. Met een Silicon Valley-coach leerden zij in één dag hoe je een pitch moet uitvoeren.

Rockstart Accelerator is een nieuwe groeiversneller in Amsterdam, die jaarlijks een snelkookprogramma aanbiedt aan veelbelovende bedrijven. Het is onderdeel van Rockstart. De organisatie biedt sindskort ook een reeks seminars aan ondernemers die hun groei willen versnellen, maar dat niet binnen de pressure cooker doen. Rockstart Academy heet het.

Zo was er vrijdag de 'Perfect Pitching' workshop van Beth Susanne, een zeer ervaren pitch coach uit Silicon Valley. Zij gaf les aan een gezelschap van zo'n 20 Nederlandse ondernemers, waarvan het merendeel op het punt staat om hun product publiekelijk te lanceren. In de kring bevonden zich bijvoorbeeld Auke van Scheltinga en Bart Fussel, die onlangs Startup Weekend Amsterdam wonnen met hun donatiesite EasyGiving. Bas Welling liet voorbeelden zien van producties van zijn online videobedrijf WeFilm. Ook present was Ronald Treur van Snowciety, een onlangs gelanceerde sociale netwerk-app voor skiërs. Treur runt het bedrijfje samen met Timan Rebel, voormalig cto van Mobypicture en oprichter van het aan de Telegraaf Media Groep verkochte Sugababes. Verder waren er veel ondernemers die liever nog even anoniem opereren.

Het geheim van de Silicon Valley-smid

Susanne heeft inmiddels ondernemers uit ruim 30 landen geholpen met het succesvol presenteren van hun bedrijf aan investeerders. Alle ondernemers zouden, zoals in een mailing van te voren werd vermeld, in totaal 1,3 miljard euro aan groeigeld opgehaald hebben. Of haar pitchtrainingen inderdaad een beslissende rol hebben gespeeld bij al deze investeringen is natuurlijk niet hard te maken. Maar dat ze een vakvrouw is, bewees ze wel. En ook dat ze typisch Amerikaans is: "Willen alle aanwezigen vooral aangeven wat een pitcher goed gedaan heeft?", was één van de eerste dingen die ze zei. "Geef daarnaast opbouwende, positief bedoelde feedback. Nederlanders zijn nogal geneigd tot het uiten van kritiek, die eerder iemand afkraakt."

Susanne is op de hoogte van haar internationale uitstraling. Hoewel er duizenden pitchcoaches zijn in de wereld, en een (groot) deel daarvan echt wel het klappen van de zweep kent, verbiedt ze de deelnemers aan het einde van de dag haar sheets te delen met 'de buitenwereld'. Maar Sprout was natuurlijk niet op bezoek om de lessen van de dag voor zichzelf te houden. Zonder alles al te letterlijk prijs te geven, sommen we de 'lessons learned' één voor één op. Sprout bespreekt er zes op de volgende pagina's.

 

1. Expressie

Beth Susanne besteedde tijdens de trainingsdag, die van 9 tot 5 duurde en pitches van zowel één minuut als vijf minuten bevatte, allereerst aandacht aan de lichaamsexpressie en stemhoogte van de deelnemers. De ondernemers moesten meteen een één-minuut pitch doen. Het zijn bekende fouten, maar toch lieten velen een paar veel voorkomende missers zien.

Non-verbale communicatie is volgens Susanne niet het halve werk. Nee, het bepaalt zelfs voor zeventig procent het succes van je pitch. Houd niet je handen in de zij, achter je rug, of half of helemaal in je zakken. Houd je handen gewoon naast je lichaam, of gebruik ze om iets uit te drukken. Liever het laatste, want daar gaat meer energie van uit. Dit kun je overigens ook weer overdrijven: een enkele deelnemer werd aangegeven dat hij met zijn armgebaren en stemgeluid te agressief over kwam. Het is geen gevecht dat je met je toehoorders houdt, je moet ze betrekken en meeslepen in je verhaal.

Over geluid gesproken: vermijd een beverige stem, vermijd een zachte stem, maar praat ook niet te hard. Probeer positiviteit uit te stralen, door niet nors of nerveus je mondhoeken te laten zakken, maar een (lichte) glimlach op je gezicht te toveren. Dat gaat natuurlijk makkelijker als je van je eigen pitch kan genieten. Om je nervositeit van je af te schudden, oefende Susanne klassikaal een aantal ademhalingsoefeningen die je tot rust kunnen brengen. Ook wees ze deelnemers op het 'trigger'-fenomeen: denk aan waarom je dit ook alweer zo graag doet, waarom het runnen van deze onderneming je zo gelukkig maakt.

 

2. Jezelf introduceren

Wie een pitch begint en zichzelf voorstelt, noemt natuurlijk eerst zijn eigen naam en dan pas zijn bedrijfsnaam. Wie in het Engels pitcht, zo houdt Susanne ons voor, moet eraan denken zijn naam niet met een Nederlands accent uit te spreken. "Dat leidt alleen maar af." Denk er ook aan dat de grappen die je voor Nederlandse toehoorders hield, nu niet meer zullen landen. Een man die in Eindhoven een Rockstart Accelerator aan het opzetten is, en grappen over 040 maakte, werd hierop geattendeerd.

Mooi is het als je de waarden en normen van je eigen persoon direct kan koppelen aan de oprichting van je bedrijf. Zo kun je bijvoorbeeld vertellen over iets dat je vroeger hebt meegemaakt, dat dit jou als persoon heeft gevormd, en dat je onder meer daarom nu een donatiesite bent begonnen. Het moet uiteraard dan wel echt uit het hart komen.

Je bedrijf moet je zo kort en simpel mogelijk introduceren. Wanneer je al teveel tijd kwijt bent aan het uitleggen van wat je precies doet, dan is dat dodelijk ten opzichte van investeerders. Beantwoord bondig de 'wat?', 'hoe?' en 'waarom?' vragen. Gebruik geen moeilijke taal/jargon. Hulpmiddel is om je bedrijf te vergelijken met een bekend concept, waardoor het direct tot de verbeelding spreekt. Bijvoorbeeld: 'Wij zijn de Amazon van de ...' Wie een ervaren cto heeft, die zelfs al eens een mooie exit heeft gemaakt, of jij hebt zelf een cv die ertoe doet, dan moet je uiteraard niet nalaten om je daarmee te introduceren.

 

3. Het probleem

Uiteindelijk heeft jouw bedrijf potentie omdat het een probleem oplost. Wie de lean startup filosofie kent, weet dat daar soms heel wat tests onder potentiële klanten aan vooraf kunnen gaan. Maar als je het eenmaal pitcht, moet dat probleem goed en duidelijk verwoord worden. Het is de basis van jouw bestaansrecht.

Een manier om een probleem helder te maken, is door het persoonlijk te maken. Stel dat het probleem jou treft. Zo gaf Susanne aan dat ze onder de indruk was van de pitch van de Nederlandse startup AutiTouch, die in een vroeg stadium autisme bij kinderen kan traceren. "Haar openingszin was zoiets als 'stel je voor dat je jarenlang het ijzige gedrag van je kind niet kan verklaren'. Zoiets treft elke vader en moeder in het hart. De hele zaal luisterde." Uiteraard is dat met een b2b-concept veel minder makkelijk te realiseren, maar probeer het probleem toch zo herkenbaar mogelijk te maken.

 

4. Jouw oplossing

Na de probleemstelling presenteer je natuurlijk jouw oplossing, de basis van je bedrijf. Wederom geldt: probeer de oplossing zo helder en kort mogelijk te verwoorden. Zet jezelf duidelijk af ten opzichte van concurrentie. Een veel voorkomende fout is dat er (te) vage omschrijvingen gegeven worden als 'ik heb een unieke dienst'. Wat onderscheid je dan precies van de anderen? Als je, zoals een deelnemer vorige week, een sociaal netwerk introduceert, moet je zeer specifiek aangeven wat jou speciaal maakt. In dat geval moet je accepteren dat je daar relatief gezien meer tijd aan kwijt bent dan andere pitchers. Wie wel een duidelijk uniek product aanbiedt, maakt indruk met een patent.

Wie een prototype/betaversie kan demonstreren, moet dat niet nalaten. Dit is immers per definitie de manier om een product tot de verbeelding te laten spreken. En het versterkt het vertrouwen in je startup, het is je duidelijk menens. Misschien opmerkelijk is dat Susanne het afraadt om Prezi te gebruiken. De dienst die de laatste jaren nadrukkelijk PowerPoint uitdaagt, leidt investeerders te veel af. "Prezi gaat met zijn animaties alle kanten op. Leuk als entertainment, maar zo vestig je niet de aandacht op het product zelf. Juist als je pitcht, wil je dat de inhoud, ofwel de boodschap, zo goed mogelijk landt." Dat betekent niet dat je afbeeldingen, video en een kleurenopmaak moet vermijden, want een gortdroge, met bullet-points bezaaide Powerpoint-presentatie doet ook afbreuk aan je product. Hiervoor werd de enige andere aanwezige Amerikaan, die een energiebedrijf in Silicon Valley runt, vrijdag op de vingers getikt. Ook daar gebeurt dat dus nog.

 

5. Je businessmodel

Houd na tweederde van je pitch genoeg tijd over voor de uiteenzetting van je businessmodel. Wie niet uitlegt hoe hij winst maakt, kan de bereidwilligheid van een investeerder wel uit zijn hoofd zetten. Als je businessmodel simpel is, zoals bijvoorbeeld de online marktplaats, dan heb je geluk. Maar wanneer je meer dan vijf verdienmodellen overweegt of bezit, is het verstandig je te focussen op degenen die de meeste omzet genereren. Bespreek de anderen alleen even puntsgewijs.

Wie nog niet bij de probleemstelling marktcijfers heeft voorgelegd (wel aan te raden, want verbazingwekkende statistieken maken indruk!), moet dat absoluut bij de bespreking van het businessmodel doen. Hoeveel kan een consument/bedrijf of een branche besparen, als ze jouw oplossing gebruiken? Dat geeft een goede indicatie van de schaalbaarheid van je bedrijf. Wie een relatief dure organisatie moet runnen, doet er goed aan uit te leggen hoe de kosten enigszins worden ingeperkt of teruggebracht. Een voorspelling over het aanraken van het break-even point, mits dat dan niet jaren later is, maakt absoluut indruk.

 

6. Je prestaties

Dit deel van je pitch is optioneel. Maar als je al de markt op bent, en kunt vertellen dat je inmiddels een grote schare gebruikers en partners hebt binnen gehaald, dan moet je daar zeker tijd voor inplannen. Helemaal als die klant een grote bekende is. Breng zo'n boodschap over met een soort van overwinningsgevoel. Je mag jezelf best op de borst trommelen, als je dat hebt gerealiseerd. Niet letterlijk natuurlijk, maar door je stem iets te verhogen en een grote glimlach op je gezicht te zetten. Daarna is het helemaal logisch om te verkondigen dat je op zoek bent naar een slordige twee miljoen euro groeikapitaal.