Faxen en blufpoker: zo werd YoungCapital groot

Zo’n 60 Sprout-members verzamelden zich woensdag in Hoofddorp, de plaats waar het 15 jaar geleden allemaal begon voor oprichters Rogier Thewessen, Hugo de Koning en Bram Bosveld. Met 250 medewerkers is het huidige hoofdkantoor wel wat geüpgrade, vergeleken met het pandje naast de McDonald’s waar het ondernemerstrio in 2000 begon na het kopen van het domein Studentenwerk.nl.

Het doel was toen nog puur om een gewild domein te gebruiken als een digitale reclamezuil. Thewessen: “Hugo werkte toevallig bij een vacaturebank. Die wist hoe je advertenties moest verkopen. Het probleem was alleen dat veel adverteerders meestal maar heel kort adverteerden. We dachten: misschien moeten we ook gaan uitzenden?”

Een online uitzendbureau klonk in theorie als een gouden zet, maar de praktijk bleek weerbarstig. Werkzoekenden werden – zonder dat Thewessen, De Koning en Bosveld ze zagen – op de payroll gezet en naar klanten gestuurd. Daar bleek iemand die zichzelf opgaf als ‘representatief’ onder de piercings te zitten. Een aantal mensen kwam niet eens opdagen bij de klant.

“Het woord bestond toen nog niet, maar we hebben toen een pivot gemaakt”, zegt Thewessen. De ondernemers introduceerden een intakegesprek. “Daarmee deden we zonder het te weten iets bijzonders in de uitzendwereld, wat normaal gesproken een soort retail is: een intercedent verkoopt de baan van een klant. Bij ons kom je online binnen, zoek je een baan en moet je vervolgens aan ons verkopen waarom je denkt dat je geschikt bent. Dat is veel efficiënter dan het traditionele model.”

YoungCapital begon te groeien, en gebruikte twee belangrijke trucs om klanten te vinden. De eerste was de fax. “Dat bleek tot ongeveer 2007 een mooi marketingkanaal om volume uit te halen. We stuurden miljoenen faxen, à 4 cent per stuk. We werden soms uitgescholden, maar dat maakt niet uit. Je moet als ondernemer af en toe brutaal zijn. En we haalden er altijd klanten uit.” 

Bluffen

Af en toe blufpoker spelen was de andere troefkaart. Het probleem van grote klanten, zegt Thewessen, is dat ze risico-avers zijn en daardoor minder snel met een nieuwkomer als destijds YoungCapital in zee willen. “Als het mis gaat verliest iemand zijn positie in het bedrijf. Ze willen horen dat je dingen al vaker gedaan hebt.” Zo werd er bij het ene telecombedrijf gebluft met ervaring bij concurrent en andersom. “Natuurlijk kwamen we onze beloften na, maar je moet soms een beetje bluffen.”

Inmiddels stevent YoungCapital af op een omzet van 130 miljoen; in 2017 moet de 200 miljoen euro-grens gepasseerd worden. Het aantal vestigingen is inmidels opgelopen naar 30. En dat allemaal zonder externe financiering. Over een paar jaar moet 500 miljoen omzet haalbaar kunnen zijn, denkt Thewessen, twee jaar geleden nog verkozen tot online ondernemer van het jaar.

Nichesites

Die groei is vooral te danken aan de online strategie: hebben grote spelers zoals Randstad en Adecco maar 1 website, YoungCapital heeft er – à la Coolblue – 25, voor niche-termen zoals Bijbaan.nl. Op die manier worden zoektermen geclaimd. Maandelijks melden zich via die sites 51.000 nieuwe werkzoekers aan, die vervolgens allemaal in een centrale database belanden. “De winnaar in onze branche heeft het meeste verkeer en kan dit het efficiëntst managen”, zegt Thewessen. “We staan elke dag op met de vraag: hoe kunnen we die database gevuld houden en laten groeien?”

Ook YoungCapital ontkomt niet aan het feit dat mobiel internet desktopverkeer aan het overschaduwen is. Behalve nichesites stort het bedrijf zich daarom nu ook op de App Store. App Store Optimalisation (ASO), zorgen dat je met veel apps hoog in de ranglijsten staat, is het nieuwe Search Engine Optimalisation, zegt Thewessen. “Eigenlijk heb je de website niet meer nodig.”

In 2013 besloot het oprichterstrio dat managen niet hun sterkste kant was. Na het lanceren van de nieuwe merknaam YoungCapital – waarmee het bedrijf duidelijk maakt dat het niet alleen studenten aan het werk zet – werd een nieuwe ceo (Ineke Kooistra) aangetrokken. Vervolgens konden Thewessen, De Koning en Bosveld zich toeleggen op het formuleren van een visie en strategie voor hun bedrijf.

Sprout-members op bezoek bij YoungCapital

Leren

Dat doen zij met leergierigheid als wapen. Hoe zorg je bijvoorbeeld dat je als bedrijf niet gedisrupt wordt door nieuwe startups? “Wat wij leuk vinden is heel veel leren en lezen. Wij kijken geen tv ‘s avonds, maar lezen blogs. Ik ontmoet weleens mensen die nog nooit hebben gehoord van TechCrunch of The Next Web. Maar daar zie je wat er gebeurt.”

Na de ontdekking dat bijvoorbeeld een platform als Upwork veel succes boekt onder freelancers, besloot YoungCapital Ehire te starten. En het fenomeen ‘on demand’ (en ‘Uberficatie’) is hot. “Met dat begrip zijn we geen bedrijf gestart, maar we zeggen nu wel tegen klanten: wij leveren mensen on demand. Zo heb je weer een goed salesverhaal.” 

Ook werd het trio geïnspireerd door Hackreactor, een opleidingsprogramma voor mensen die willen leren programmeren. YoungCapital is een vergelijkbaar traject begonnen en stoomt mensen nu in 6 weken klaar tot beginnend ontwikkelaar. Tot nu toe werden 125 mensen opgeleid voor een nieuwe carrière.

Kopiëren

Afkijken bij een ander is geen schande, vindt Thewessen. “Google laat medewerkers 20 procent van hun tijd aan innovatie spenderen, maar dat deed 3M al veel eerder. Coolblue hanteert dezelfde strategie als Zappos (delivering happines), en ook Zalando keek de kunst af bij Zappos.” 

Dat Thewessen, De Koning en Bosveld het dagelijkse managen uit handen konden geven leidde ook tot experimenten als solliciteren via Whatsapp en videosollicitaties. Via het YoungCapital Fund investeren ze ook in startups die kunnen groeien op de database van het bedrijf, inmiddels gevuld met 3,5 miljoen mensen. Succesverhalen zijn zorgverzekeraar Besured (70.000 klanten) en Stuvia, een platform waar studenten geld kunnen verdienen met hun colllege-aantekeningen en samenvattingen.

Buitenland

Niet alles wat de drie aanraken, verandert overigens in goud. Een uitstapje naar België bleek een verkeerde keuze: “daar zijn we heel hard weggerend”. Hun marktonderzoek deugde niet, geeft Thewessen ruiterlijk toe. Zo bleken Belgische studenten actief ontmoedigd te worden om te werken naast hun studie. Een recente stap naar Duitsland ziet Thewessen met meer vertrouwen tegemoet, vooral dankzij een grote launching customer uit de telecomindustrie, voor wie YoungCapital de callcentra en winkels gaat bemannen. 

Ondernemen is vooral heel veel doen, benadrukt Thewessen. “En veel experimenteren. Het gaat erom dat je zo veel mogelijk gedaan krijgt op een dag.”

Fotografie: Edwin de Jongh