Geen producten in je winkelwagen.
Toen hotelier Henquet midden jaren negentig Nederland verruilde voor New York om er in het St. Regis aan de slag te gaan, viel hem direct iets op. Die handige pochetten, dat zijn papieren servetten met een houder waarin het bestek kan, die gebruiken ze er niet. Dat geldt eigenlijk voor heel New York en de Verenigde Staten, kwam hij achter. Dat zou nu eens een gouden idee zijn, om die servetten er te gaan verkopen. Vorig jaar trok Henquet de stoute schoenen aan. Maar hoe pak je zoiets aan?
Eerst moest de ondernemer bepalen of hij zelf de servetten zou gaan laten maken en importeren. In Europa is er een bedrijf dat heet Europochette, die heeft de servet in de jaren negentig uitgevonden en heeft er een patent op. “Maar een patent betekent in dit geval weinig, een hoekje iets anders vouwen en het is niet meer kracht.” Hij zou dus zelf de markt op kunnen. Toch was dat geen optie. “De machines om de servetten te produceren vergen een investering van meer dan een miljoen euro.” Het was duslogischer om het bedrijf te benaderen voor een samenwerking. “Ik heb de exclusieve verkooprechten gekregen.”
Inschrijven
Vervolgens moest er een onderneming worden opgericht. Hij heeft voor de oprichting van CoolNapkin een zogeheten llc (limited liability company) gekozen. “Je kunt het vergelijken met een Nederlandse BV.” Gelukkig kende hij een bevriende advocaat, die hem adviseerde om juist geen advocaat te nemen. “Het is gebruikelijk dat advocaten hier alle filings voor je doen.” Hij kwam er achter dat je het ook online kunt doen via een website die LegalZoom heet. “Ze regelen alles voor je en het gaat sneller, het bespaart je een hoop advocatenuren.”
Toen volgde het grootste obstakel. Hoe krijg je die servetten naar de VS? “Ik heb geen enkele ervaring met opzetten van het transport.” Hij heeft daarom met de leverancier afgesproken dat die het transport regelt naar New York. “Ik moet dan wel het papierwerk doen en de inklaring.” Als een container de haven inkomt, dan moet die volgens de regels direct worden doorgevoerd. “Ik sla alles nu tijdelijk op in mijn garage, later ga ik misschien een warehouse inrichten.”
Transportkosten
Dat er nog niet eerder andere concurrenten uit Europa het geprobeerd hebben op de Amerikaanse markt heeft een reden. Servetten wegen heel weinig, je moet er heel van verkopen voordat je de transportkosten (vrachtvervoer over zee) terugverdiend hebt. “Ik heb een lagere inkoopprijs bedongen waardoor ik die kosten deels kan opvangen.”
Op dit moment heeft hij twee klanten in New York en heeft hij 100.000 servetten verkocht. De prijs per stuk varieert van 10 tot 25 dollarcent. “Er zit wel een ruime marge procent op.” Het grote voordeel dat hij heeft met zijn product is dat er een zogeheten ‘terugkerende omzet’ op zit. Er zijn volgens hem zo’n dertigduizend restaurants in New York. “Ik wil daar 10 procent van als klant krijgen.” Die restaurant zouden gemiddeld een paar honderd couverts per dag kunnen doen.
Cashflow
De ondernemer wil het eerst rustig uitbouwen. Hij heeft zo’n 10.000 dollar aan spaargeld in de eerste voorraden en de bouw van een website gestopt. Hij wil de groei voorlopig financieren via zijn cashflow.
De salesactiviteiten zijn voor hem niet een obstakel. Hij heeft als general manager gewerkt bij verschillende hotels en werkt inmiddels als interimmer, en dus heeft hij een groot netwerk opgebouwd in New York. “Als je het hotelwereldje hier kent, dan is New York net een dorp.” Hij zegt eerst een aantal trendsettende horecagelegenheden als klant te willen krijgen. “Als die op mijn servetten overgaan, dan verkopen ze daarna zichzelf.”
Hilton
Als hij voet aan de grond heeft op de markt in New York, hopelijk binnen twee jaar, wil hij andere steden in Amerika gaan bedienen. Zijn doel is om dan een keten als Hilton of een vliegtuigmaatschappij als klant binnen te slepen. Het is allemaal een zaak van de juiste timing en het moment weten aan te voelen wanneer hij kan opschalen. “Als het eenmaal gaat lopen dan wil ik een productiemachine in Mexico neerzetten om zo transportkosten radicaal omlaag te krijgen.”
Lees ook de andere interviews met Nederlandse avonturiers:
Afrika:
Vastgoedman bouwt resort in Ghana met Europees geld (Ghana)
‘Zuid-Afrikanen herkennen goede en slechte site niet’ (Zuid-Afrika)
Azië:
Zonnepanelen verkopen in een straatarm land (Bangladesh)
Ondernemer runt advocatenkantoor in China (China)
‘De Chinezen kopen alles van ons’ (China)
‘De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant’ (China)
Hoe twee architecten China veroveren (China)
Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China (China)
Wegreflector leidt ondernemer naar Oman (Oman)
‘In Moskou werken mensen vooral voor de cash’ (Rusland)
Europa:
‘Grieken zijn heel MVO’ (Griekenland)
‘In anderhalf jaar verover ik de Zweedse markt’ (Zweden)
‘In 2015 willen we in alle mobieltjes zitten’ (Zweden)
Noord-Amerika:
Yankees in leer bij Hollandse startup (VS)
Nederlander bouwt Amerikaanse sportwagen (VS)
‘Ondernemer werkt aan biologische Tulpenmanie’ (VS)
Servetten slijten in de VS (Verenigde Staten)
Zuid-Amerika:
‘Zorg voor kapitaal, anders red je het hier niet’ (Argentinië)
Onbekende markt verkennen in onbekend land (Argentinië)
Ondernemen in het land van Maxima (Argentinië)
Ondernemer zoekt nieuwe Ronaldo’s (Brazilië)
‘De botenbusiness in Brazilië is booming’ (Brazilië)
