Geen producten in de winkelwagen.
TMG Startups, de startupincubator van de uitgever van De Telegraaf, organiseerde onlangs de workshop ‘Hooked! How to build habit-forming products’. Gebaseerd op het gelijknamige boek van Nir Eyal nemen Eric Klaassen en Jim Bijwaard van adviesbureau Bloom Amsterdam de groep aangesloten startups – waaronder EasyGiven en Partyclap – mee in de gedragspsychologie en de slimme manieren die je kunnen helpen bij het creëren van gewoontes.
Heel kort door de bocht, is Hooked een praktische handleiding die je helpt bij het ontwikkelen van nieuwe diensten en producten. Het laat in vier stappen zien hoe je klantrelaties kan bouwen, vasthouden en verder uitbreiden – net zolang totdat een gewoonte ontstaat.
Nir Eyal, eerder dit jaar bij The Next Web, over het vormen van gewoontes:
Het model, oftewel ‘The Hook’, draait om triggers – interne en externe motivaties die gebruik, perceptie of aankoopgedrag van de consument kunnen beïnvloeden. Dit kan gaan om reacties van anderen, de behoefte aan plezier of – zoals Booking.com goed doet – door in te spelen op schaarste. ‘Nog twee kamers beschikbaar’ werkt voor veel consumenten erg motiverend, zodat ze sneller overgaan op actie.
Beloond
Zodra de actie is genomen, wordt de consument beloond. Dit kan simpelweg in de vorm van een ‘like’ na het plaatsen van een foto op Facebook. Maar de ‘stress of desire’, zoals dit fenomeen zo mooi genoemd wordt, kan veel verder uitgebuit worden. Het model spreekt van een ‘variabele beloning’ – een beloning die vooraf niet vaststaat en geen patroon heeft.
Een variabele beloning fascineert. Het zorgt ervoor dat mensen verder gaan of juist terugkomen; sneller gaan rennen dan de vorige keer of toch iets kopen. Zo’n beloning kan vele vormen aannemen en varieert afhankelijk van de emotie die je teweeg wilt brengen.
Maar het doel is voor iedereen hetzelfde: het moet leiden tot een nieuwe actie, zodat de cirkel opnieuw begint. Iedere keer dat het model wordt doorlopen vergroot de kans op gebruik. Hoe vaker dat gebeurt, en hoe meer waarde mensen hieraan ontlenen, hoe groter de kans om uiteindelijk een gewoonte te worden.
Realiteitscheck
Na deze theorie staan velen te springen om aan de slag te gaan met deze nieuwe informatie. Zoran Kovacevic van startup Studygrasp deelt aan de hand van het model de aanpassingen die hij heeft gedaan aan zijn dienst. ‘Boerenverstand, verpakt in logische stappen’, aldus Zoran. Dat blijkt ook direct als tijdens de workshops de verschillende aspecten van het Hooked-model onder de loep worden genomen.
Wat betekent dit nu echt voor mijn dienst? En hoe kan ik hier nu al rekening mee houden? Axel Kenninck, manager van TMG Startups, noemt het gaaf om te zien hoe er ter plekke nieuwe ideeën en levendige discussies ontstaan. ‘Het zou me niets verbazen als er inmiddels al vele aanpassingen zijn doorgevoerd die de bestaande ideeën nog beter maken’, zegt hij.
N.B.: Ondernemers met vernieuwende ideeën – een journalistiek idee in het bijzonder – kunnen zich aanmelden bij Axel Kenninck, e-mail: [email protected]
