De markt op met hightech speelgoedrobots

Startup van de Week is vernieuwd! Sinds vorige week, week 40, ontvangt elke startup feedback van Prime Ventures. Deze venture capitalist stak onder meer geld in Layar, Thuisbezorgd en eBuddy. Prime geeft commentaar op de info die ondernemers in deze rubriek kunnen prijsgeven.

Wat biedt jullie bedrijf WittyWorx precies?

“Wij hebben twee prototype robots gemaakt die actief met kinderen spelen en ze nieuwe dingen leren. In onze omgeving zagen we ouders worstelen met de balans tussen tijd voor hun kinderen en voor zichzelf. Wie voelt zich niet soms schuldig als hij zijn kind weer achter de tv of iPad zet om even dat klusje te doen of dat belangrijke telefoontje? Veel ouders voelen wel aan dat veel tv en pc-gebruik niet goed is voor kinderen. Maar dat het ook echt schadelijk kan zijn voor hun ontwikkeling, beseft niet iedereen. We leven niet in een virtuele wereld en daarom is het voor een kind belangrijk naast allerlei media ook fysieke spelletjes te spelen.

Onze robots kunnen het kind uitdagen met echte blokken een toren te maken in kleurvolgorde, checkt of kleuren en volgorde kloppen en stuurt zo nodig aanmoedigend bij. Een kind kan de robot ook aankleden, waarbij de robot steeds een ander typetje doet als hij andere kleren aan krijgt. De robot kan een kind ook helpen met rekenen en taal door vragen te stellen en het kind antwoordt door bepaalde kaarten met cijfers, letters of dieren te tonen.”

Wat maakt WittyWorx anders dan andere speelgoedrobots?

“We zagen na onderzoek al snel dat speelgoedfabrikanten allemaal dezelfde technieken gebruiken. Dit levert een goedkope robot op, maar die kan ook vrijwel niets. Zodra kinderen dat ontdekken, zijn ze er op uitgekeken en dat is vaak al snel. Kinderen spelen hier slechts incidenteel of met tussenpozen mee: ‘One Day of Play’. Ons product is leuk en uitdagend en stelt het kind in staat er zelfstandig, samen met andere kinderen of met papa of mama mee te spelen.

Aan de andere kant bestaan er high-tech interactieve robots die wel aan alle wensen kunnen voldoen. Dit blijkt ook uit onderzoek. Maar die kosten gauw enkele duizenden tot tienduizenden euro’s, te veel voor een consument. Omdat onderliggende technologieën het niet mogelijk maken die prijs nog verder omlaag te brengen, zul je dus flink moeten innoveren om eenzelfde hoogwaardige interactie aan te bieden voor een consumentenprijs. Dat is waar onze technische achtergrond ons goed heeft geholpen. Bart en ik zagen kans om met een eigen technologie een robot te ontwikkelen die een echte behoefte vervult voor een betaalbare prijs. We hebben twee prototypes beschikbaar die kunnen zien, horen, voelen, praten en bewegen.”

Hoe hebben jullie dat voor elkaar gekregen?

“We hebben een team van ingenieurs en experts om ons heen verzameld met allerlei achtergronden. Van elektronica, werktuigbouwkunde en software, tot en met gebruikersinteractie en psychologie. Omdat we merkten dat iedereen die we spraken een ander beeld had bij ons concept, hebben we snel een fysiek model gemaakt om ons verhaal te ondersteunen. Daarna wilden we zo snel mogelijk een werkend prototype maken om onze ideeën aan de werkelijkheid te toetsen. Hierbij hebben we naast technieken zoals computer aided design en 3D printen, ook zelf de soldeerbout en verfroller uit de kast gepakt.

De product-markt combinatie en ons businessplan hebben we vorm gegeven door in contact te treden met ondernemers en experts op allerlei vakgebieden, van speelgoed tot psychologie. Deze gesprekken hebben ons telkens geholpen om ons concept weer scherper te krijgen.”

Hoe heb je je bedrijf tot nu toe gefinancierd?

“Voor het kopen en maken van onderdelen hebben we eerst ons verhaal gepitcht voor de directie van TMC, waar Bart en ik toentertijd werkzaam waren. Zij waren enthousiast en hebben ons de kans gegeven in de avonduren en weekends met een team een aanzet te maken. Later hebben Bart en ik een pre-seed lening van Incubator3+ binnen weten te slepen, waarmee we een serieuze stap naar de markt gezet hebben.

Hoe verdien je al die inspanningen terug?

“Ons verdienmodel bestaat uit robots, apps en accessoires. De robot moet voor de prijs van een spelcomputer in de schappen liggen. Apps bieden we via een store aan met eenzelfde verdienmodel als Apple en Google. Wij maken gebruik van software zoals we die al kennen van smartphones. Het voordeel is dat je steeds weer nieuwe games kan downloaden, zodat spelletjes leuk blijven en de robot zich kan aanpassen aan het niveau van het kind. Bij accessoires moet je denken aan petjes en brilletjes waar de robot dan passend op reageert of het gebruik van speelkaarten en gekleurde blokken die de robot vervolgens herkent.”

Welke resultaten hebben jullie tot nu toe geboekt?

“We hebben zoveel als mogelijk kinderen laten spelen met onze robot op basisscholen, kinderdagverblijven en in de thuisomgeving. De feedback uit de testen is positief en veelbelovend. Kinderen en ouders zijn erg enthousiast. Wij hebben ook gekeken hoe kinderen met een echte robot omgingen in vergelijking tot een virtuele. Wij zagen grote verschillen. Bij de virtuele robot trokken zij de aandacht door op het scherm te kloppen en te roepen. Bij de echte robot konden zij hem gewoon aanraken, aaien of knijpen. Na verloop van tijd gingen de kinderen hem ook knuffelen en kusjes geven. Op een school werd er gestreden om wie er met de robot mocht spelen.

Een onderzoek met de Universiteit Leiden toonde aan dat na training met onze robot de kinderen inderdaad beter scoren. Voor de kern van onze technologie hebben we inmiddels een patent aangevraagd.”

Hoe nu verder?

“We zoeken naar een of meerdere business angels die in willen stappen. Met een beperkte seed-funding kunnen we ons product klaar maken voor de consumentenmarkt. We richten ons op een productlancering via Kickstarter in 2013. Er vanuit gaande dat één potentiële klant één product afneemt richten we ons daar dan op een target van enkele duizenden. Wij denken dat dit haalbaar is gezien andere succesvolle Kickstarterprojecten. Het moet voor ons een opstap worden naar de massamarkt. In de tussentijd zijn we in gesprek met universiteiten die interesse hebben om onze robot in hun onderzoeken te gebruiken. Daarmee kunnen we op korte termijn al enige inkomsten genereren.”

‘Ze snappen de risico’s’ Robert Verwaayen, principal bij Prime Ventures, zegt WittyWorx ‘erg interessant’ te vinden. “Een robot die kinderen op speelse wijze educatief kan inspireren speelt natuurlijk in op een aantal (latent) aanwezige behoeftes van zowel ouders als kinderen. Het aanbieden van een compleet robotspeelplatform met een ‘schattige’ robot, interactieve accessoires en content die makkelijk te downloaden is, zou best eens flink kunnen aanslaan.” Hij vraagt zich af of WittyWorx alle content en accessoires zelf wil ontwikkelen. “Want dat vergt nogal wat van een startup. Het logische alternatief is dat externe partijen dat doen, maar die in beweging krijgen is in het begin niet makkelijk. Het bekende kip-ei probleem loert voor mij in deze platformgedachten, maar misschien hebben ze daar een slimme tactiek voor.” Verwaayen tipt om te kijken naar kinderen met een ontwikkelingsachterstand. “Er zijn al verschillende initiatieven waarbij autistische kinderen hun empathie leren ontwikkelen met behulp van robots. Een voorbeeld hiervan is het bedrijf Beatbots.” Over de markt is Prime optimistisch, maar het wijst op concurrentie. Verwaayen: “WittyWorx wil een positie in de ‘edutainment’. Binnen de speelgoedmarkt is dit al enige jaren de snelstgroeiende categorie. Maar er is veel concurrentie. Afgezien van Beatbots, die een plaatsje proberen te veroveren op de schappen van grote speelgoedwinkels als Toys ‘r Us, strijdt het natuurlijk in bredere zin tegen allerlei ‘edutainment’ producten. In de betere speelgoedwinkel zijn bedrijven zoals Leapfrog met hun Leaptablet en Nintendo met hun educatieve games voor de DS, aanwezig. Daarom is niet alleen een ijzersterk eindproduct, maar dus ook een slimme ‘go to market’ strategie essentieel voor het succes van WittyWorx. Hoe positioneren ze het product naar kinderen en naar ouders? Via welke kanalen? En hoe bevecht WittyWorx zich precies een plekje op de schappen?” De uitdaging is om ‘relatief snel commerciële tractie te krijgen’. Verwaayen: “Kunnen ze in een overzienbare tijdshorizon, geavanceerde robottechnologie prijsconcurrerend en winstgevend in de markt zetten?” Als hen dat lukt, helpen ze geldschieters over een drempel, denkt hij. “De gedachte van vc’s is dat hardware start-ups in algemene zin kapitaalintensiever zijn dan hun software en internetzusjes, en te maken hebben met lange ontwikkeltrajecten.” Businesswise vindt Verwaayen de vergelijking met een spelcomputer erg treffend. “Net als een spelcomputer kun je de robot met verlies verkopen, een zogenaamde ‘loss leader’, als je maar zorgt dat je flinke marges verdient met de accessoires en de content.” Verwaayen acht WittyWorx in staat die uitdaging aan te gaan. “Ik zie dat ze slim nadenken over hun product en bedrijf. Ze snappen de risico’s, zo blijkt uit hun gefaseerde ontwikkeling en een financieringsbehoefte die daar door middel van diverse bronnen, op aansluit. Een gedegen en stapsgewijze financieringsstrategie helpt niet alleen ondernemers, maar ook investeerders met hun risico afwegingen. Die willen meestal niet gelijk ‘all in’.”