Niet elke ondernemer is een geboren verkoper; sommige ondernemers besteden liever hun tijd aan het bedenken van (creatieve) ideeën. Maar hoe zorg je dan dat je producten verkocht worden? Christiaan Maats, die gisteren met OAT Shoes de eerste Sustainable Hero Award ontving, vertelt hoe storytelling hem hielp.

Hij lachte erom toen hij onlangs gevraagd werd om bij het Indie Brands Event een presentatie te geven over sales. “Ik ben niet iemand die van nature verkoper is. Ik heb altijd anderen gevraagd om naar winkels te gaan en de sales te doen”, vertelt Maats. Toch is ook hij aan de slag gegaan met verkopen van zijn OAT Shoes – ‘shoes that bloom’.

Storytelling

Het verhaal van zijn sneakermerk speelt in zijn voordeel. Hij heeft twee jaar besteed aan het zoeken naar de juiste materialen bij fabrikanten in heel Europa, zodat zijn schoenen 100% niet-giftig en biologisch afbreekbaar zijn. In de tong zitten zaadjes, zodat je de schoenen in de grond kunt stoppen als je ze niet meer draagt, en er bloemen opkomen. Maar dat verhaal was niet voldoende om als nieuw merk zomaar binnen te komen bij retailers. Van alle winkels die ze benaderden met de eerste samples zegden er zes toe – nog een wonder, aldus Maats, omdat de samples verre van perfect waren.

Om verder aandacht te krijgen voor het merk, deed OAT mee aan de Green Fashion Awards eind 2010, waarbij ze twee modellen ‘verkleed’ als Adam en Eva de catwalk op stuurden met kruiwagens waarin de schoenen lagen. Daarmee wonnen ze de tweede prijs, en vooral heel veel media-aandacht: terwijl het sitebezoek van Oatshoes.com de ene maand nog op 3 bezoekers stond, steeg het op dat moment naar 44.000 bezoekers, uit 134 landen. Winkels benaderden nu OAT zelf, in plaats van andersom, en twaalf retailers werden verkooppunt.

Mediabuzz

Maar ook dan ben je er nog niet, zo bleek. “De mediabuzz duurde ongeveer anderhalve maand. Maar voor het produceren van schoenen heb je te maken met een stuk of dertig suppliers, en de schoenen werden pas vier twee maanden later geleverd”, legt Maats uit. Zijn compagnon deed hard zijn best om de spanning hoog te houden - ‘ze komen bijna’ - maar daarmee verloren ze een hoop potentiële klanten.

Conclusie: bij sales gaat het om exposure èn timing. “Mensen vonden ons verhaal mooi, dus in eerste instantie zingt het goed rond. Maar daarna is het de kunst om het merk en logo in het hoofd van mensen te houden”, stelt Maats. Hij ging daarom met zijn team allerlei acties bedenken om in het vizier te blijven, op festivals, markten en bijvoorbeeld met het ophangen van bloemen in de Amsterdamse Negen Straatjes, overal met een logo en url bij. Zo blijft hij aandacht vragen voor het merk.

Stagiairs

Online verkopen van schoenen blijft wel lastig in Nederland, merkt hij na bijna een jaar verkopen. “We krijgen heel veel vragen van mensen over de maten, ze willen ze toch graag aan hun voeten proberen. Overigens krijgen we ook heel vaak de vraag of de schoenen niet uit elkaar vallen als het gaat regenen, omdat ze biologisch afbreekbaar zijn. Dat is natuurlijk niet zo”, lacht Maats. Om alle vragen te verhelderen, houdt hij er een hele transparante communicatie op na op de site, levert snel, en probeert altijd binnen 24 uur te reageren op e-mails - iets wat nog niet altijd lukt, maar daar werkt hij hard aan.

Maats kijkt terug op het eerste jaar van verkoop als een jaar waarin hij enorm veel leerde. Nu zal het bedrijf moeten gaan doorpakken, omdat er geld in het laatje moet gaan komen. Dat doet hij mede door zelf nog meer aan sales te gaan doen, en door stagiairs aan te nemen. Met een knipoog: “Goede stagiairs zijn elke cent waard die je ze niet betaalt.”