Geen producten in de winkelwagen.
Femke Hogema, ondernemer, auteur en spreker, kreeg 17 april een mailtje van uitgeverij Van Duuren Management: ‘We overwegen een boek uit te geven voor en over de huidige periode, lijkt dat je wat?’. Hogema zei direct ‘ja’ en beloofde de uitgever om binnen 3 weken een boek te schrijven over ondernemen in crisistijd. Weer 3 weken later was het gepubliceerd en binnen één dag stond het in de top 10 op managementboek.nl.
‘Ondernemen in crisistijd‘ is een boek over mindset, cashflow en strategieën. Hogema interviewde voor het deel ‘Strategieën’ twintig ondernemers die de crisis overleven of zelfs gebruiken als springplank naar succes.
Snelheid bleek één van de cruciale succesfactoren voor de winnaars van de crisis. Andere succesfactoren zijn onder meer: wees creatief, denk in mogelijkheden, manage de cashflow, zorg voor een sterk fundament en benader klanten en prospects pro-actief. We delen in dit artikel vier van de ruim twintig strategieën om krachtig door de crisis heen te komen.
Denk in mogelijkheden
Wat kan wel?
Dat is de vraag die alle succesvolle ondernemers zichzelf in tijden van crisis stellen. Er kan veel niet. Je kunt elkaar niet aanraken. Je mag de deuren van je horecagelegenheid of praktijk niet (volledig) opengooien. Je klanten mogen niet op vakantie. Je opdrachten worden binnen 24 uur allemaal gecanceld. Dat kun je oneerlijk vinden en daar kun je boos op worden. En heel eventjes is dat ook ok.
Bijna alle ondernemers die ik sprak zaten tussen de 24 uur en een aantal dagen in de put. Ze hadden gedachten die we als ondernemer allemaal wel eens hebben: ‘Wat als dit het einde van mijn bedrijf is?’ of heel simpel: ‘Fuck’. Die kwam in de interviews ook regelmatig langs. En daar is niets mis mee. Dat is de emotie van dat moment en die ontkennen is niet handig. Die emotie er even helemaal laten zijn, geeft ook weer ruimte ermee aan de slag te gaan.
Maar niet te lang: binnen een dag of wat waren alle ondernemers die ik heb gesproken wel een beetje klaar met balen. En stuk voor stuk stelden ze zichzelf vervolgens de vraag: ‘Wat kan wel? ’ Die vraag geeft energie. De vraag: ‘Wat kan wel? ’ geeft richting en ruimte. ‘Wat kan wel? ’ laat je creatief denken. En ik sprak ondernemers uit de meest ingewikkelde branches. De horeca, de reiswereld. Een ondernemer in de event branche. Ondernemers die zakendoen met China. Allemaal branches waarbij je in eerste instantie wellicht denkt: hopeloos. Maar dat dachten ze niet. Ze stelden zich allemaal de vraag: ‘Wat kan wel? ’ En de meest waanzinnige, overlevingsstrategieën en winstgevende initiatieven werden ontplooid.
Dirk Vorstenbosch van Vormgenoten berekende dat deze crisis hem twee ton ging kosten. Toen dat eenmaal helder was, zette hij er een streep onder. Hij liep niet langer te balen van die twee ton, maar maakte dat zijn nieuwe realiteit en ging zich richten op de vraag hoe hij creatief om kon gaan met de nieuwe situatie. Daaruit ontstond de anderhalvemeterstore. Ze zaten binnen no time weer op 50% van hun reguliere omzet, met een volledig nieuw product. Dirk zegt: ‘Ik ben er van overtuigd dat we hier sterker uit gaan komen.’
Check je cash
Alle ondernemers die ik sprak, checken hun cash. Ze brengen stuk voor stuk in kaart: wat is mijn huidige financiële situatie, wat zijn mijn verwachtingen voor de komende maanden en hoe groot (of klein) is mijn probleem dan? Ook schrapten ze overbodige kosten. Zonder inzicht in de feiten is het onmogelijk te sturen naar succes of overleving. Gino Spijkerman van Event Constructies vertelt: ‘Het enige wat telt , is liquiditeit. We hebben alle kosten die we konden schrappen gereduceerd. We hebben echt alle posten tien keer bekeken. Moet dit blijven, of kan dit weg? En we hebben onszelf de vraag gesteld: hoe lang houden we dit vol?’
Durf te versnellen
Wat in alle verhalen van de winnaars terugkomt, is dat ze risico durven te nemen en durven te versnellen. Ze zien een kans en realiseren zich tegelijkertijd dat iedere kans een risico in zich draagt. De kans kan goed uitpakken, en dan kom je als winnaar uit de strijd. Maar het kan ook anders lopen, en dan kost het je geld, klanten, reputatie. Misschien wel je bedrijf. Het feit dat ze als winnaar uit de strijd zijn gekomen betekent dus dat ze het risico durfden te lopen om te verliezen. En dat is een belangrijke les. Je kunt alleen winnen als je bereid bent te verliezen.
Zo interviewde ik Michiel Reessink en Wouter Uten van Ugentec, een Belgisch diagnostisch softwarebedrijf. Ugentec ontwikkelt software om medische testen te analyseren. Wouter zegt: ‘We zijn gaan versnellen, en dat is een grote gok. Veel bedrijven vinden het te spannend om in economisch ongewisse tijden te versnellen. Maar als je dat doet, kun je als grote winnaar uit de strijd komen. We deden overheden van over de hele wereld een spannende belofte: dat we binnen vijf dagen met een totaaloplossing voor hun COVID-19 analyse konden komen. We hadden onze vingers enorm kunnen branden. Sterker nog, als het niet goed was gegaan, had dit het einde van UgenTec betekent. Door onze snelheid van handelen kwamen we in een vliegwiel terecht. We hebben binnen vier weken bij benadering een omzet gedraaid waar we normaalgesproken een jaar over zouden doen. Natuurlijk is er een tijdelijke piek, maar we hebben nu zo’n enorm bereik, zoveel ervaring en zoveel goodwill gekweekt, dat deze crisis echt onze doorbraak betekent. We behoren nu bij de Champions League in onze markt.’
Bel klanten en prospects op
Een andere belangrijke overeenkomst tussen ondernemers die de crisis sterker uitkomen dan dat ze erin gingen, is dat ze pro actief klanten en prospects zijn gaan bellen. Ze zijn niet achterover gaan leunen om te wachten of klanten hun gingen bellen; ze hebben geen mail uitgestuurd met hun (vernieuwde of speciale crisis) aanbod. Ze gingen klanten bellen. Caroline Rigo van Cent pur Cent zegt: ‘We zijn vrijwel direct onze klanten gaan bellen. Zowel de zakelijke als particuliere klanten. Niet met als doel om te verkopen, maar gewoon: Hoe is het? Hoe gaat het? Ik denk dat veel ondernemers onderschatten hoe krachtig het is om de telefoon op te pakken en gewoon te bellen. Dit zijn indrukken die je voor de rest van je leven achterlaat. Hiermee creëer je hele trouwe klanten.’
Ga je klanten bellen, dan is de intentie waarmee je gaat bellen heel belangrijk. Bel voor hun. Niet voor jezelf. Bel dus niet met de intentie om te halen, maar met de intentie om te brengen. Vraag hoe het met je klant is. En wat zijn grootste uitdaging op dit moment is. Je klant vindt het waarschijnlijk heerlijk om zijn verhaal kwijt te kunnen. Hij waardeert je oprechte en professionele interesse. Misschien kun je wat voor hem betekenen. Misschien kun je zelfs iets verkopen. Maar misschien ook niet. Misschien blijft het bij de oprechte interesse, maar heb je dankzij die interesse wel gebouwd aan de relatie. Zodra de klant weer geld uit gaat geven, komt hij als eerste bij jou.
‘Ondernemen in crisistijd – over mindset, cashflow en strategieën‘ is geschreven door Femke Hogema. Het boek in onder meer te koop bij managementboek.nl.
