De les van Wijnwagentje.nl

Ondernemer Wicher van den Bosch (38) heeft zijn doelen flink moeten bijstellen. Zijn webwinkel in Italiaanse wijnen liep na een goede start opeens leeg. Om opnieuw te kunnen groeien, heeft hij maatregelen moeten nemen.

In 2010 kopten we op Sprout.nl: Wijnwagentje.nl runt zichzelf. We schreven over een verhaal waar toch stiekem heel veel mensen van dromen. Je zet een handeltje op in een product en hebt er verder weinig omkijken naar. En, oh ja: het stelt je ook nog eens in staat om er je verblijf in een mediterraan land mee te bekostigen. "Het is allemaal wat anders gelopen", merkt Van den Bosch op, die Milaan weer verruild heeft voor Nederland om de wijnhandel vanuit hier nieuw leven in te blazen. Hij is inmiddels alleen verder gegaan met de website en heeft het afgelopen jaar alle zeilen moeten bezetten. De ondernemer, die naast Wijnwagentje.nl als architect zijn geld verdient, stort zich volledig op het opnieuw laten groeien van de webwinkel. "We begonnen met goede moed, maar achteraf was onze houding naïef. Elke onderneming is gewoon hard werken."

Hoe zag jullie 'luilekkermodel' er ook alweer uit?

Wicher: "Uit een passie voor Italiaanse wijnen, die we voor vrienden soms meenamen als we weer eens in Nederland waren, ontstond het idee voor een webwinkel. Onze aanpak was: we richten ons vooral op bekende Italiaanse wijnen, die leveren we per doos aan consumenten, die dus een soort kwantumkorting krijgen. We gebruikten voor de inkoop een grote handelsorganisatie in Italië en hadden een deal met een logistieke partner in Nederland. Onze webwinkel was aan het warehouse-systeem gekoppeld. Die partner verzorgde het transport vanuit Italië en de opslag en levering in Nederland. Met een investering van zo'n 20.000 euro hadden we de site kunnen bouwen en de eerste voorraad kunnen betalen. Het enige wat we in theorie hoefden te doen was af en toe de voorraad checken om vervolgens nieuwe pallets richting Nederland te sturen."

En hoe liep de webwinkel vervolgens?

"In ons eerste jaar ging alles perfect. Het werkte aanvankelijk goed. We hadden ieder onze baan ernaast en in 2010, ons eerste jaar, haalden we onze doelstelling en verkochten we voor 75.000 euro aan wijn. Ons plan was om in 2011 door te groeien naar zo'n 200.000 euro omzet. Vanaf het eerste kwartaal 2011 viel de verkoop opeens helemaal stil. We voorzagen dat we in plaats van groei af zouden stevenen op een flinke teruggang in omzet en winst. Hoe kan dat, vroegen we ons af. In de zomer van 2011 werd duidelijk dat zonder enige actie we de winkel zouden moeten opdoeken. Het stond vast dat een webwinkel runnen vanuit de luie stoel niet werkte. Daan heeft toen besloten ermee te stoppen en ik ben alleen verder gegaan om de winkel een tweede kans te geven. Dat was geen makkelijk proces, maar we zijn nog even goede vrienden als aan het begin van dit avontuur."

Wat ging er precies mis?

"Er zijn een aantal dingen waar we ons op verkeken hebben. Het belangrijkste was het ontbreken van vernieuwing. Aanvankelijk hadden we via onze vriendengroep en een paar offline en online wervingsacties een aardig aantal bestellingen. Maar we investeerden te weinig in het binden van bestaande en met name het werven van nieuwe klanten. Ons assortiment bleek te nauw. Ook zorgden we voor te weinig reuring op de site en de sociale media. Tja, en dan verzwakt de aandacht van de klant gewoon. Daar komt bij dat er inmiddels ontzettend veel wijnwebshops zijn. Ik heb toen geconcludeerd dat we flexibeler moesten zijn in ons aanbod. Dat betekent meer keuze, maar kleinere inkoopaantallen. Onze logistieke partner is achteraf een verkeerde keuze geweest. Die is met name goed in grote volumes, zeecontainers en bleek niet bereid om met ons mee te denken."

Hoe doe je het nu anders als ondernemer?

"Ik heb vorige maand officieel een nieuwe start gemaakt. Daardoor kan ik nu mijn eigen plan trekken. De wijnen betrek ik nu bij verschillende importeurs en wijnhuizen, om die flexibiliteit er in te brengen. Bovendien wil ik een webwinkel waar je bijzondere wijn tegen een betaalbare prijs kunt kopen. Men kan nu zelf dozen wijn samenstellen, iets wat ik al lang graag wilde. Ik heb ook een kleinere logistieke partner gevonden, die meedenkt in dit soort plannen. Ik kan me dus veel meer gefocust bezighouden met de winkel. Ik reserveer er nu ongeveer een derde van mijn tijd voor. Los van die nieuwe partner ben ik bezig om me veel harder in te spannen om klanten binnen te halen. Zo ben ik recent op een Italië-evenement geweest en ga ik ook de komende maanden op veel meer plekken fysiek aanwezig zijn om mijn merk te promoten. Een tweede stap voor mij is om het assortiment verder te gaan verbreden, door niet alleen Italiaanse wijnen aan te bieden, maar ook uit andere landen."

En: worden er alweer flessen verkocht?

"Hoewel de markt erg moeilijk is, begint het toch weer te lopen. Door te blijven focussen op de kracht van het initiële concept verwacht ik er langzaam maar zeker voldoende nieuwe fans bij te krijgen. Als ik aan het einde van het jaar op de omzet zit van 2010, dan ben ik heel erg blij. Daarna zien we wel weer verder."