Zo speel je in op de hartverlangens van je klant

petra iuliano

Een van de trends voor dit jaar is social selling, zei sales- en marketingexpert Petra Iuliano tijdens het Sprout-evenement De trends van 2015. Dat komt neer op smart, sexy en soulful verkopen door in te spelen op de hartverlangens van je klanten.

‘Wie zou er niet slimmer met sales om willen gaan?’, vraagt Iuliano de aanwezige Sprout-members retorisch. ‘En wat zou je willen doen om er als bedrijf online weer sexy uit te zien?’ Daarbij komt social selling om de hoek kijken. Iuliano definieert dit fenomeen als het aantrekken van je klant, daar een waanzinnig goede relatie mee opbouwen en tegelijkertijd inzicht krijgen in de data van je klant.

Met social selling benader je een groter deel van de markt. Waar traditionele marketing en sales focust op de 3 procent van de markt die direct zijn portemonnee wil trekken, kun je volgens Iuliano de latente koopbehoefte bij 77 procent van alle mensen aanwakkeren. Iuliano: 'Richt je niet alleen op de bewuste behoefte. Die 77 procent - die zijn al lang naar jou op zoek.'

Zie ook de trends-verhalen van:
Annegien Blokpoel: 'Wie wil crowdfunden, moet nu toeslaan'
Raimo van der Klein: 'Internet of Things? De wereld is nog superdom'

En die mensen gebruiken daar steeds meer informatiebronnen voor, zoals YouTube, Tweets, e-books. Zo bleek uit onderzoek van Google dat een potentiële klant in 2006 gemiddeld 5,3 informatiebronnen nodig had voor hij tot een ‘aankoopbeslissing’ kwam. Dat aantal groeide in 5 jaar tijd naar 10,4 bronnen.

Zero moment of truth

Hoe kun je social selling inzetten, zodat je later het aankoopmoment (het zero moment of truth) kan claimen? Iuliano wijst op het YouTube-kanaal waarmee een verkoper van huishoudelijke apparaten, potentiële klanten helpt met tips waarmee je bijvoorbeeld je wasmachine kunt onderhouden. Of het Twitteraccount @HiltonSuggest, waarmee de hotelketen iedereen helpt die met een vraag zit, bijvoorbeeld over waar hij die avond moet eten. Ook online schoenverkoper Zappos ziet het helpen van zijn klanten als een strategie en verwijst mensen desnoods door naar andere winkels als het een product zelf niet verkoopt.

En vergeet ‘sex with data’ niet. Dat gaat verder dan dat mensen zich aanmelden voor je nieuwsbrief, en je daarmee gegevens kunt verzamelen. Of mensen je blogpost laten liken met een Facebook-plugin. Een voorbeeld van ‘sex with data’ is de prijscheck-app Amazon. Daarmee scan je in een winkel een barcode en kun je gelijk zien of hetzelfde product ook beschikbaar is bij Amazon, en misschien wel voor een betere prijs. Met een klik heb je het product vervolgens gekocht.

Maar dat zijn uiteindelijk vooral technologische slimmigheden, terwijl de wereld volgens Iuliano opschuift van emotionele intelligentie (e.q.) naar spirituele intelligentie (s.q.). ‘Diep intuïtief vermogen, dat is voorbehouden aan mensen. Hoe zet je dat slim en soulful in?'

Hartverlanges

Iuliano zoomt in op 6 ‘hartverlangens’ van potentiële klanten. Slaag je erin om als ondernemer de verbinding te leggen met alle 6, ‘dan zit je nooit meer zonder klanten’.

1. Van belang willen zijn. De behoefte aan status, meer geld verdienen 

2. Een betere relatie. Met jezelf of anderen.

3. Zekerheid. Zaken als geld en tijd besparen, risico’s vermijden.

4. Paradox in de mens: onzekerheid en de behoefte aan avontuur.

5. Persoonlijke groei, welzijn en gezondheid.

6. Willen bijdragen aan een betere wereld, bijvoorbeeld met duurzaamheid

Wil jij ook gratis naar events zoals De trends van 2015? Join Sprout!

Volg ons ook op Twitter en Facebook

Tips? Mail redactie@sprout.nl