Concurreren met webshops: als je jouw toegevoegde waarde kunt uitleggen ben je nooit te duur

Werk, winkel, bureau, laptop

In de strijd met webshops kiezen veel ondernemers ervoor om mee te gaan in de prijzenoorlog. Dat is niet alleen jammer, maar ook onnodig, schrijft Sprout-expert Fred Rutgers. 'Korting verkopen is geestelijke armoe.'

Ondernemers denken doorgaans dat klanten alleen op jacht zijn naar de laagste prijs. Dat is niet juist. Klanten zijn op zoek naar de beste deal en dat is echt iets anders dan de laagste prijs.

Heb jij ook telkens het gevoel dat klanten bij jou in de winkel komen voor een demonstratie en goed advies over een product om vervolgens op internet op zoek te gaan naar de laagste prijs? Voel jij je ook machteloos in de strijd tegen dit zogenaamde showrooming-gedrag van klanten?

Heb jij ook het gevoel dat je als retailer telkens weer onder druk staat om op te moeten boksen tegen het geweld van de webwinkels? Dan kan dit blog je helpen om tegengas te geven.

Eerste keus

Kennelijk ben jij toch nog eerste keus! Ondanks de vermeende macht van de webwinkels komen klanten kennelijk toch nog eerst bij jou kijken.

Want anders zou showrooming niet bestaan. Hierin zit dus een geweldige kans voor jou als retailer.

In gesprek

Jij hebt dus nog steeds de eerste kans om met de klant in gesprek te komen. Daarmee heb je ook de eerste kans om te kunnen verkopen. Praat dus eens met je team over hoe jullie die gouden kans maximaal kunnen pakken. Als een klant bij jou in de winkel komt kijken en ergens anders gaat kopen

is er namelijk toch iets misgegaan. Wat kun je hier aan doen?

•    Laat de klant bij het binnenlopen van jouw winkel voelen en merken dat hij welkom is.
•    Spreek iedere klant even kort persoonlijk aan.
•    Zorg ervoor dat jij en je team echte vakkennis uitstralen.
•    Voorkom agressieve verkooppraktijken. Klanten willen wel praten met adviseurs, maar niet met verkopers!
•    Toon echte interesse in de klant en zijn of haar behoeften.
•    Leg niet alleen uit wat de voordelen zijn van het product of de dienst die jij verkoopt, maar leg ook uit wat jouw toegevoegde waarde is. Als je jouw meerwaarde niet kunt uitleggen, ga je jouw meerprijs ook niet krijgen!
•    Leg aan de klant uit dat jij persoonlijk altijd klaar staat voor jouw klanten. Bij problemen kunnen ze jou persoonlijk aanspreken. Bij een webshop moeten ze het maar zien op te lossen met een helpdesk die lang altijd niet behulpzaam is.
•    Waarom wachten op een bezorger als je het nu gelijk kunt meenemen?
•    Waarom betalen voor verzendkosten als je nu toch al parkeergeld hebt betaald. Overigens als u nu bij mij koopt betaal ik uw parkeerkosten. Hoe klinkt dat?
•    En als het een cadeau is wil jij het natuurlijk extra leuk inpakken. Dat is wel zo leuk om te geven!
•    Bovendien, door te kopen bij de winkels bij jou in de wijk help je mee om jouw wijk leefbaar te houden. Hoeveel meer redenen heb je nodig om jouw klant te overtuigen dat hij bij jou niet de laagste prijs, maar zeker wél de beste deal heeft?

Dit lijstje is vast niet compleet. Praat eens met je team en jullie kunnen vast nog veel meer manieren verzinnen om de verwachtingen van je klanten ver te overtreffen. Want verkopen in een winkel gaat niet vanzelf, daar moet je wél wat voor doen!

Fred Rutgers is retailexpert en ondernemerscoach. 'Op basis van 30 jaar ervaring help ik retailers en ondernemers in de b2c sector om op een leuke manier en met minder stress te bouwen aan meer omzet en resultaat.'