De Foute Acquisitie Top 7: welke salesblunder heb jij onlangs nog gemaakt?

Van zenden in plaats van luisteren tot verkopen aan de verkeerde persoon. Jochum Jarigsma zet de meest gemaakte salesdwalingen op een rij in de Foute Acquisitie Top 7.

Laatst stond radiozender Qmusic in het teken van de Foute Top 500. Heerlijk, al die foute hits! En ze draaiden ook veel van mijn eigen guilty pleasures. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven.

Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. oftewel de meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar je – als je ze straks niet meer maakt – zeker om kunt gniffelen. 

Acquisitiefout 1: zenden in plaats van luisteren

Niemand weet zoveel over jouw product of dienst als jijzelf. Dan ligt al snel het risico op de loer dat je je klant jouw expertise wilt tonen. Dat je hem overrompelt met hele verhalen over je product of dienst.

Maar wat als die klant opeens een behoefte aangeeft die niet direct bij jouw product aansluit? Dan sla je de plank mis. Verlies jezelf niet in het zenden, maar blijf luisteren.

Acquisitiefout 2: niet goed uitleggen waarom jouw aanbod goed past

Vaak weet je wel wat de klant nodig heeft, maar is het moeilijk om aan te geven waarom jouw product of dienst aansluit.

Wat helpt:
- Hou in gedachten dat jij advies moet geven over wat voor de klant het beste is. Hij heeft er zelf vaak geen verstand van.
- Als je niet hebt uitgezocht wat je klant nodig heeft, wordt het moeilijk adviseren. Ook hier geldt: luisteren en nog eens luisteren.
- Weet je dat jouw aanbod geen ‘perfect fit’ is? Zeg dan dat je adviseert om geen zaken met je te doen. Niet zelden wordt die eerlijkheid op prijs gesteld en soms alsnog beloond.

Acquisitiefout 3: vragen of opmerkingen van de klant zien als een aanval

Schiet jij in de verdediging als je klant met een vraag om informatie komt of een opmerking plaatst? Dan ben je niet meer aan het luisteren. Wat dan wel te doen?

- Vat de opmerking van de klant positief op: hij/zij heeft in ieder geval interesse!
- Vraag door. Bijvoorbeeld: 'wat werkt er precies niet goed? En hoe kunnen we de dienstverlening aanpassen, zodat ze beter bij je past?

Acquisitiefout 4: te weinig duidelijk en concreet zijn in het gesprek. 

Als je niet weet waar je naar toe wilt, kom je nergens. Maak aan het begin van het gesprek de structuur duidelijk:

- Stel jezelf kort voor.
- Beschrijf het doel van jullie gesprek.
- En benoem de volgorde van punten die jullie gaan behandelen (agenda). 

Acquisitiefout 5: geen concrete vervolgstappen afspreken

En dan voer je een geweldig gesprek met je klant, waarin alles op rolletjes loopt, maar dan vergeet je één ding: concrete vervolgstappen maken. Met als risico dat de klant zich later bedenkt of zich niets meer van de afspraken herinnert. Daarom:

- Spreek af wanneer het volgende contactmoment is.
- Maak concreet of er überhaupt een deal is (zie ook mijn artikel over closen). 

Acquisitiefout 6: geen bewijs leveren en/of gouden bergen beloven

Je kunt nog zoveel mogelijkheden van jouw aanbod uitleggen, maar zonder goede bewijsvoering trek je de klant niet over de drempel. Lever daarom bewijs in de vorm van storytelling. Een voorbeeld vanuit een carrièrecoach: “Van de laatste tien mensen die ik begeleidde, hebben er acht een baan gevonden. Twee zijn nog op zoek.” Dit toont aan dat het slagingspercentage groot is, maar niet volmaakt  – dat creëert geloofwaardigheid. 

Beloof ook geen gouden bergen. Je bent uiteindelijk afhankelijk van degene met wie je werkt (ook als coach).

Acquisitiefout 7: verkopen aan de verkeerde persoon

Je hebt meerdere contactmomenten gehad, bent inmiddels dikke vrienden met je gesprekspartner en jullie zijn beiden enthousiast... Totdat blijkt dat diegene niet over de uiteindelijke beslissing gaat.

Hij doet wel alsof, maar als je vraagt of hij wil kopen, dan is er ineens toestemming nodig. Kom daar niet op laatste moment achter. Maar onderzoek goed wie de beslissingen in de organisatie neemt en of je met de juiste persoon aan tafel zit.

Work in progress

Natuurlijk maken we allemaal wel eens van dit soort fouten. Zelf maak ik ze ook. Daar is niks mis mee. Sales is en blijft een ‘work in progress’, waarbij je van je fouten leert. Ik ben benieuwd: welke fout heb jij onlangs nog gemaakt? Deel 'm op het Sprout-forum.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij is verbonden aan het Amsterdam Center for Entrepreneurship (ACE), Yes!Delft, Utrecht Inc en verschillende hogescholen. Als bedenker en uitvoerder van verschillende duurzame MVO-initiatieven zoals Platform Maatschappelijk Ondernemen, de Wereld BBQ en Water4Masai laat hij zien dat goed ondernemerschap gepaard kan gaan met goed wereldburgerschap. Jochum biedt als social entrepreneur één keer per jaar het DOEL-traject aan. Op 7 en 13 januari 2016 geeft hij workshops sales en acquisitie voor ondernemers zoals jij in Bussum. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet.