Onderhandelen moeilijk? 6 tips voor succes

Sales

Vind je het ook weleens lastig om binnen een salesgesprek een onderhandeling aan te gaan? Sprout-member en salesexpert Esther Schmidt geeft 6 handvatten waarmee je rekening kunt houden.

1. Op zoek naar de verbinding, maak het écht

Laten we voorop stellen dat je nooit een onderhandeling in kunt gaan voordat je verbinding hebt gemaakt met jouw klant. Het klinkt zo enorm makkelijk, maar je bent snel geneigd direct de inhoud in te duiken, waardoor je de oprechte verbinding en dus de gunfactor misloopt. Wees nieuwsgierig, toon interesse en zorg dat de klik er is. Dit helpt je enorm en maakt dat je minder hard hoeft te ‘werken’ gedurende de onderhandeling. Daarbij, hoe leuk is het om een écht gesprek te voeren? Niemand zit te wachten op ‘neppers’ aan tafel.

2. Wees duidelijk

Jij wilt toch ook graag dat jouw klant duidelijk is tegen jou? Wees dat dan ook tegen jouw klant. Draai er niet omheen, maar zeg vooral wat je wilt zeggen en vraag gewoon wat je wilt vragen. Deel je doelen, wensen en ambities, maar vraag deze ook aan jouw klant. Wees duidelijk, zelfverzekerd en vooral eerlijk. Alleen op die manier kom je in contact én dus een stap verder in het salesproces (én daar doen we het uiteindelijk allemaal voor)

3. Zaken doen? Jij bepaalt waarom

Zorg dat je in het gesprek voorafgaand aan de onderhandeling voldoende informatie hebt verkregen. Weet waar de klant waarde aan hecht, waar hij extra op gaat letten wanneer hij het voorstel ontvangt en op basis waarvan hij straks zijn beslissing gaat nemen. Als je die input nou eens gaat gebruiken wanneer je het voorstel doet, wordt het voor de klant extra aantrekkelijk om juist zaken met jou te doen. En oh ja, laat die ellenlange zakelijke pitch achterwege, daar zit echt niemand op te wachten! Benoem alleen datgene wat voor de klant belangrijk is; enough = enough.

4. Prijs? Eerst de ander…

Als het dan uiteindelijk op prijs aankomt, ga jij natuurlijk niet direct jouw prijs noemen. Vraag eerst hoe jouw klant het voor zich ziet en kom vervolgens met een tegenvoorstel. Óf niet… wellicht sluit het voorstel van de klant prima aan bij jouw wensen en verwachtingen en hoef je niet eens verder te onderhandelen. Geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te vragen. Wil de klant korting? Vraag er dan referenties of een vervolgopdracht voor terug. Toon lef, want alleen dan kan je stevig de onderhandeling ingaan.

5. Speel!

Klinkt dit niet fantastisch? Zolang jij je bewust bent van je eigen grenzen en mogelijkheden kun je binnen de onderhandeling vaak nog verschillende kanten op. Hierbij is het essentieel dat je ook weet waar de grenzen van jouw klant liggen zodat je spelenderwijs dichterbij elkaar kunt komen. Onderhandelen wordt een feestje; geniet ervan en haal eruit wat erin zit!

6. Houd het zakelijk

En als laatste: hoe gezellig ook, blijf professioneel. Jouw klant snapt heel goed dat dit een zakelijke aangelegenheid is. Het maakt jou als mens niet minder wanneer je de zakelijke touch terugbrengt in het gesprek. Sterker nog, je straalt kracht en onafhankelijkheid uit, waardoor klanten juist graag zaken met je willen doen.

Alleen door het daadwerkelijk toe te passen in de praktijk, kan je jezelf verbeteren. Give it a try! Ik beloof je, succes verzekerd! Durf jij het aan?

Resultaten verbeteren, dat is wat we doen!

Met onze oprechte passie voor sales, mensen en resultaten helpen wij zowel individuen als teams groeien in de verkoop. Dit doen we door middel van Sales Recruitment, Sales Training en assessments. Onze kernwoorden:

Resultaat

Wij richten ons puur op de resultaten die jij en jouw bedrijf voor ogen hebben. Partnership is hierin het sleutelwoord, want alleen door het samen te doen worden resultaten niet alleen veel sneller, maar ook veel makkelijker behaald. Wederzijds vertrouwen en committment zijn hiervoor een voorwaarde. We focussen tijdens onze trainingstrajecten vooral op langdurige ontwikkeling waarbij tussentijds contact en goede borging essentieel zijn, want ontwikkelen is ervaren en ervaren kost tijd. 

Kwaliteit

Zowel bij de ontwikkeling van individuen als teams én het vinden van commercieel talent is kwaliteit essentieel. We trainen niet puur om het trainen, maar we trainen omdat we resultaten willen verbeteren voor zowel medewerkers als organisaties. Onze kwaliteit vind je terug in maatwerk, kennis, borging en tussentijds contact. Onze commerciële mensen worden pas gematched wanneer wij er zeker van zijn dat ze een waardevolle aanvulling zullen zijn binnen uw organisatie.

Authenticiteit

Een belangrijke voorwaarde voor succes in sales is authentiek durven en kunnen zijn. Verkoop is gebaseerd op gunnen en vertrouwen en iemand die niet authentiek is valt al snel door de mand. Tijdens onze salestrajecten helpen we medewerkers het beste uit zichzelf naar boven te halen en juist deze kwaliteiten in te zetten tijdens de sales. Ook in de screening van commercieel toptalent wordt gelet op authenticiteit, we houden niet van 'neppers' en gunnen onze opdrachtgevers alleen de medewerkers die volledig zichzelf (durven) zijn en daardoor veel succesvoller in sales.