Ondernemer: ga nooit varkens houden

Varken

Hoe houd je facturabel werk en acquisitie in balans? Sprout-expert Jochum Jarigsma helpt je de varkenscyclus te vermijden.

Lang geleden toen de meeste mensen nog boeren waren, had je akkerbouwboeren en veeteeltboeren. Als de graanprijzen stegen stapten sommigen over van vlees naar graan en als de prijs van varkensvlees steeg, dan gingen weer meer boeren varkens houden. Logisch toch?

Helaas steeg de vraag naar varkensvlees niet net zo hard mee, en dat betekende dat de prijs weer daalde. Daardoor gingen boeren van vlees weer naar graan totdat de cyclus zich nog een keer herhaalde.

Wat moet jij met dit verhaal als moderne ondernemer in de IT, als grafisch ontwerper, trainer/coach of andere professionele beroepsgroep?

Acquisitie

Ik train ondernemers die meer omzet willen. Daardoor worden ze actiever in het benaderen van klanten. Die benadering wordt ook steeds beter (ik begeleid ze ;-)) en het resultaat is dat ze meer deals sluiten en dus meer omzet maken. Allemaal prachtig zou je zeggen.

Behalve dat ze dan vervolgens ophouden met, of in ieder geval veel minder, acquisitie gaan doen. Ze gaan minder naar netwerkborrels, schrijven minder blogs of doen aan andere marketing en bellen veel minder vaak bestaande of nieuwe relaties. Gevolg? De stroom opdrachten wordt minder, ze raken in paniek - en gaan dan weer meer acquisitie doen.

Duurzaam? Nee, natuurlijk niet. Handig? Ook niet. Hoe dan wel?

Interactie

Slimme ondernemers die een niet schaalbaar product of dienst verkopen; doe in hemelsnaam het volgende: als je niet tevreden bent over je huidige omzet: besteed ten minste 3 of 4 dagdelen per week aan de interactie met (potentiële) klanten.

Ben je wel tevreden, besteed dan minstens 1 of 2 dagdelen per week aan die interactie. Ook als je betaald werk er voor moeten laten schieten! Of, als je dat per se niet wilt, hevel die tijd dan over naar de week erna. Afgesproken?

Relaties

Zelf heb ik ook last van de varkenscyclus. Daarom heb ik met mezelf afgesproken dat ik naast dat dagdeel (of twee) per week, minstens één week per jaar besteed aan contact met mijn relaties. Ik ga naar een leuke plek (vaak in de zon) en neem dan via mail of telefoon contact op met al mijn relaties uit de zes tot twaalf maanden ervoor. Het is leuk om te doen en het levert heel vaak nieuwe business op. Win-win dus.

Dus, investeer in klantinteractie en als het even kan op een aangename manier. Je zult een veel voorspelbaarder omzet-verloop krijgen.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij is verbonden aan het Amsterdam Center for Entrepreneurship (ACE), Yes!Delft, Utrecht Inc en verschillende hogescholen. Als bedenker en uitvoerder van verschillende duurzame MVO-initiatieven zoals Platform Maatschappelijk Ondernemen, de Wereld BBQ en Water4Masai laat hij zien dat goed ondernemerschap gepaard kan gaan met goed wereldburgerschap. Jochum biedt als social entrepreneur één keer per jaar het DOEL-traject aan. Op 7 en 13 januari 2016 geeft hij workshops sales en acquisitie voor ondernemers zoals jij in Bussum. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet.