Waarom je klanten aan het werk moet zetten

Origami

Scoren door je klanten aan het werk te zetten. Hoe gaaf klinkt dat? Sprout-member en salesexpert Esther Schmidt vertelt hoe je dit aanpakt.

Het blijkt dat wanneer we zelf ergens moeite voor doen, we tevredener zijn over het eindresultaat dan wanneer we iets voorgeschoteld krijgen. Ofwel: wat we zelf bedenken en ontwikkelen vinden we vaak fantastisch. Waarom maken we daar dan niet wat vaker gebruik van binnen de sales?

Eitje erbij

Een grote cakemix-fabrikant in Amerika besloot in de jaren 50 een nieuw product in de markt te zetten, de instant cakemix. Het idee was fantastisch, alle ingrediënten voor een heerlijke cake werden alvast samengevoegd in slechts één zakje en de consument hoefde alleen nog maar water toe te voegen, mixen en bakken. Dit moest een hitnummer worden, dan kon niet anders, het grote geld zou binnenstromen.

Maar helaas, de instant cakemix werd amper verkocht. Het MT vroeg zich af waar dat door zou kunnen komen. Lag het aan de smaak? Nee, daar kon het niet aan liggen. Wat was dan het probleem? Na veel vergaderingen en discussies binnen het MT werd ervoor gekozen één ingrediënt (gedroogd ei) weg te laten uit de mix.

Zo kreeg de consument de kans om zelf verse eieren aan het beslag toe te voegen. Het werd een hype!  Puur en alleen doordat hij zelf nog een ingrediënt moest toevoegen, had de consument het idee dat hij zelf iets aan het bakken was. Ik hoor je denken: bizar! Eigenlijk vind ik dat ook, maar het werkte wel.

Origami-figuren

Zo kwam ik terecht bij het onderzoek van de Amerikaanse gedragsprofessor Dan Ariely. In dit filmpje legt hij ons zijn theorie uit, ook wel bekend als het IKEA-effect:

Zijn conclusie: we gaan het het eindresultaat meer waarderen wanneer we ergens zelf moeite voor hebben moeten doen. Heel bijzonder om te horen dat de makers van origami-figuren een veel hogere waarde toekennen aan het eindresultaat dan de controlegroep.

Het onderzoek ging zelfs nog verder: de onderzoekers lieten de makers nogmaals origami-figuren maken, maar dan met de verkorte versie van de handleiding erbij. Ze moesten dus nóg harder werken voor het eindresultaat. Wat blijkt: de waarde van de tweede reeks origami-figuren werd door de makers nog hoger gewaardeerd.

De controlegroep echter zag weinig tot geen verschil en bleef bij hetzelfde waardeoordeel. Doe-het-zelfelementen vergroten blijkbaar de likeabiltity van het eindproduct. Mooie constatering, toch?

Doe-het-zelf in sales

De grootste valkuil van de overtuiging ‘Dat wat wij bedenken en onze klant voorleggen is fantastisch’ is dat we ervan uitgaan dat onze klanten ons voorstel net zo fantastisch vinden.

We zouden er, gezien bovenstaande theoriën, van uit kunnen gaan dat we onze klanten veel beter pro-actief kunnen betrekken in het ontwikkelproces. Alleen dan onstaat er commitment en vaak ook het verlangen er iets goeds van te maken.

Opties

Er zijn talloze mogelijkheden om jouw klanten te betrekken in het ontwikkelproces, enkele voorbeelden hiervan zijn:

1. Betrek je klanten bij het maken van het voorstel

Bel ze eens gedurende het schrijven ervan, stem af, vraag door en gebruik letterlijk de woorden van de klant. Niemand zegt immers ‘nee’ tegen zijn eigen voorstel! Vergeet ondertussen niet dat jij de expert bent. Jouw input is van cruciaal belang. Het mag een soort co-creatie worden, het beste van twee werelden, volledig op maat en aansluitend op wensen, verwachtingen en behoeften van jouw klant.

2. Vraag jouw klanten naar referenties

Doe dit vooral nadat je ze zelf hebt laten mee ontwikkelen. Stel ze de vraag wie ze deze fantastische dienst en/of product ook gunnen. Of vraag ze puur of ze jou willen helpen bij het creëeren van ingangen bij andere bedrijven. 

Geloof me, wanneer het jou gelukt is om aan het begin van het salestraject écht verbinding te maken met jouw klant, dan vertrouwt hij je en gunt hij jou vaak veel ;-)

3. Evalueer regelmatig

Eenmaal iets verkocht betekent niet dat het contact met de klant stopt. Sterker nog, nu begint het pas! Vraag naar de ervaringen, sta open voor feedback en zorg dat er altijd een mogelijkheid blijft om bij te sturen. Puur en alleen door nu in verbinding te blijven met jouw klant, bouw je een (h)échte relatie op.

Er zijn vast nog legio mogelijkheden om jouw klant te betrekken in het proces. Ik ben enorm benieuwd naar welke mogelijkheden jij nog ziet naar aanleiding van dit blog. Deel je ze met me? Heel veel succes!

 

Resultaten verbeteren, dat is wat we doen!

Met onze oprechte passie voor sales, mensen en resultaten helpen wij zowel individuen als teams groeien in de verkoop. Dit doen we door middel van Sales Recruitment, Sales Training en assessments. Onze kernwoorden:

Resultaat

Wij richten ons puur op de resultaten die jij en jouw bedrijf voor ogen hebben. Partnership is hierin het sleutelwoord, want alleen door het samen te doen worden resultaten niet alleen veel sneller, maar ook veel makkelijker behaald. Wederzijds vertrouwen en committment zijn hiervoor een voorwaarde. We focussen tijdens onze trainingstrajecten vooral op langdurige ontwikkeling waarbij tussentijds contact en goede borging essentieel zijn, want ontwikkelen is ervaren en ervaren kost tijd. 

Kwaliteit

Zowel bij de ontwikkeling van individuen als teams én het vinden van commercieel talent is kwaliteit essentieel. We trainen niet puur om het trainen, maar we trainen omdat we resultaten willen verbeteren voor zowel medewerkers als organisaties. Onze kwaliteit vind je terug in maatwerk, kennis, borging en tussentijds contact. Onze commerciële mensen worden pas gematched wanneer wij er zeker van zijn dat ze een waardevolle aanvulling zullen zijn binnen uw organisatie.

Authenticiteit

Een belangrijke voorwaarde voor succes in sales is authentiek durven en kunnen zijn. Verkoop is gebaseerd op gunnen en vertrouwen en iemand die niet authentiek is valt al snel door de mand. Tijdens onze salestrajecten helpen we medewerkers het beste uit zichzelf naar boven te halen en juist deze kwaliteiten in te zetten tijdens de sales. Ook in de screening van commercieel toptalent wordt gelet op authenticiteit, we houden niet van 'neppers' en gunnen onze opdrachtgevers alleen de medewerkers die volledig zichzelf (durven) zijn en daardoor veel succesvoller in sales.