Zo ga je in 6 simpele stappen van je Business Model Canvas naar een goed financieel plan

business model canvas

Hoe de #$$#^%* start je met een goede financiële prognose voor je onderneming? Die vraag krijgt Sprout-expert Wout Bobbink vaak van startups, vooral wanneer een geldverstrekker overtuigd moet worden. Het antwoord: start vanuit je Business Model Canvas.

Je BMC en je financieel plan zijn in wezen twee kanten van dezelfde medaille. Volg daarom de volgende 6 stappen om te leren hoe je een begin kan maken aan je financiële prognose, met niks meer dan je Business Model Canvas (BMC).

1. Value Proposition (waardepropositie)

Als voorbeeld pakken we onderstaand BMC van cola merk X. Laten we dit merk voor het gemak Happy Cola noemen.

De waardepropositie van Happy Cola is: ‘Make the world smile!’. Hoe raakt deze propositie het financieel plan? Het impliceert dat Happy Cola graag een groot klantenbereik wil hebben (‘the world’) en graag geassocieerd en gezien wil worden met/tijdens momenten van geluk en blijdschap (‘smile’).

Je zal zo zien dat dit invloed heeft op de kosten en opbrengsten die je kan verwachten. Op basis van de waardepropositie bepaal je dus niet alleen de context voor het BMC, maar ook voor het financieel plan. 

2. Channels (distributiekanalen)

Zodra je de waardepropositie van je onderneming helder hebt, ga je bepalen via welke kanalen je deze waarde naar je klanten gaat brengen.

Happy Cola’s waardepropositie dwingt het bedrijf om een groot klantenbereik na te streven en impliceert dat het geassocieerd wil worden met momenten van vreugde. Om een groot klantenbereik te garanderen beslist het bedrijf zich daarom te richten op de verkoop via supermarkten.

Daarnaast gebruikt Happy Cola evenementen, bioscopen, restaurants en andere horecagelegenheden als distributiekanaal om zeker te zijn dat haar producten tijdens gezellige, gelukkige momenten genuttigd zullen worden.

Deze distributiekanalen bepalen welke producten het bedrijf gaat aanbieden:
1. Literflessen voor het bereik via supermarkten.  
2. Cola taps om de grote gelijktijdige vraag aan te kunnen in bioscopen, restaurants en op evenementen waar het merk graag zichtbaarheid geniet om de associatie met gezelligheid te versterken. 

Top! Op basis van het BMC hebben we nu de producten gedefinieerd die Happy Cola verkoopt. Op naar de volgende stap: sales targets!

3. Customer Segments (klantsegmenten)

Next up: de klant! Waarom is het belangrijk voor je financieel plan je klant helder te definiëren? Als je je klant goed kent, ken je ook de grootte van de markt waarin je actief bent! En als je de grootte van de markt in kaart hebt, kan dit je helpen bij het maken van je sales targets.  

Terug naar het voorbeeld: Happy Cola heeft besloten zich vooral te richten op hippe adolescenten. Want wat blijkt? Happy Cola’s marktonderzoek toont aan dat er grote behoefte is aan een nieuw type cola in de Randstad. Jongeren in de Randstad zijn wanhopig op zoek naar een nieuw cola merk, aangezien er momenteel alleen maar Pepsi wordt verkocht (of Coca-Cola, whatever you prefer ;) ).

In het gebied wordt momenteel 10 miljoen liter cola verkocht aan adolescenten en Happy Cola wil komend jaar graag 10% van die markt in handen krijgen. Het bedrijf schat in 600.000 literflessen cola te kunnen verkopen en daarnaast 400 taps, welke per stuk elk goed zijn voor 1.000 liter cola per jaar.

Dit levert Happy Cola 10% van de markt op (1 miljoen liter verkochte cola) en de volgende sales targets voor komend jaar:
1. 600.000 literflessen cola
2. 400 cola taps (*1.000 liter per tap = 400.000 liter cola) 

4. Revenue Streams (omzet)

Omzet! De link naar het financieel plan wordt steeds sterker! Door stap 1 – 3 te volgen hebben we de producten van Happy Cola gedefinieerd en een sales target gemaakt. Door het business model aan het plaatje toe te voegen, kunnen we een omzetprognose gaan maken. 

Voor het bepalen van je business model stel je jezelf twee vragen: 1) hoe verdien je geld (verhuren, leasen, eenmalige sales, subscription, etc.); en 2) welke prijs vraag je voor de producten/diensten die je verkoopt? 

Voor Happy Cola werkt het als volgt. Het bedrijf verkoopt literflessen voor €1 per stuk als eenmalige sale via supermarkten. Daarnaast verhuurt het cola-taps aan restaurants, bioscopen en evenementenbureaus voor €1.200 per jaar op basis van een 5-jarig huurcontract.

Dit betekent dat Happy Cola’s omzetprognose er voor volgend jaar als volgt uitziet:
1. Flessen: €600.000 (600.000 flessen * €1 verkoopprijs) 
2. Taps: €480.000 (400 taps * €1.200 verhuurprijs) 

Het lijkt nu wellicht dat de flessen cola een waardevollere inkomstenbron zijn, omdat de opbrengst hiervoor hoger is dan voor de taps. Vergis je echter niet! De flessen worden als eenmalige sale verkocht via de supermarkt, terwijl de taps verhuurd worden over een periode van 5 jaar.

Vanwege dit contract is Happy Cola redelijk zeker dat het de komende 5 jaar €480.000 per jaar zal verdienen aan het verhuren van de taps. Om de individuele flessen cola aan de man te brengen moet er echter elk jaar opnieuw geïnvesteerd worden in sales en marketing. De tapverkoop toont dan ook het voordeel van een business model met herhaaldelijke omzetstromen (“recurring revenue”)! 

5. Cost Structure (kosten)

Het laatste stukje van de puzzel: kosten.

Om de kosten in te schatten stel je jezelf opnieuw twee vragen:
1) wat zijn de kosten die één op één meebewegen/fluctueren met je sales (de variabele kosten) 
2) wat zijn de kosten die je sowieso maakt, onafhankelijk van hoeveel sales je draait (de vaste kosten)? 

Happy Cola moet bijvoorbeeld rekening houden met €0,50 aan ingekocht plastic per fles. Materiaalkosten voor de taps (ingekocht plastic en metaal) zijn €400 per tap. Hoe meer taps en flessen Happy Cola verkoopt, hoe meer plastic en metaal het moet inkopen. Deze bovengenoemde kosten zijn dan ook variabele kosten. 

Happy Cola huurt daarnaast een groot sales office in de Randstad en betaalt hiervoor €50.000 per jaar. Dit zijn vaste kosten: of Happy Cola nou 0, 100.000 of 1.000.000 liter cola verkoopt, de huur zal het bedrijf hoe dan ook moeten betalen.

Happy Cola’s kosten zijn dus als volgt:
1. Variabele kosten flessen: €300.000 (600.000 flessen * €0,50 kostprijs) 
2. Variabele kosten taps: €160.000 (400 taps * €400 kostprijs) 
3. Vaste kosten (huur): €50.000

6. Alles bij elkaar

There you go! We hebben zojuist een globale financiële prognose gemaakt voor Happy Cola voor volgend jaar! De onderstaande tabel brengt alle bovengenoemde puzzelstukjes samen in één overzicht. Als je zelf een financieel plan gaat maken voor de komende jaren, volg je eigenlijk precies hetzelfde proces, behalve dat je het op een gedetailleerder niveau doet en over meerdere jaren. 

Wil je meer over dit proces leren? Keep an eye op onze expert blog in Sprout! In de volgende blogs gaan we namelijk dieper in op stap 3, 4 en 5 van dit artikel.

We hebben ondertussen wel een colaatje verdiend. Enjoy!

Foto: Sebastiaan ter Burg | CC BY 2.0

Wout Bobbink is Senior Advisor bij Ernst & Young (EY) en co-founder van corporate startup EY Finance Navigator. Door zijn ervaring op het gebied van management reporting consultancy voor grote bedrijven in combinatie met zijn werk bij verschillende accelerators, incubators en andere start-up initiatieven groeide langzaam tot expert op het gebied van financial planning en management voor ondernemers en startups. Daarnaast is hij Marketing Lead binnen het EY Finance Navigator team.