Hoe Brand New Day aan groeigeld komt

De pensioenprijsvechter is nog steeds verlieslatend. Toch heeft het een flinke pot groeikapitaal opgehaald. Hoe doet het bedrijf dat?

Thierry Schaap en Kalo Bagijn zijn nu goed twee jaar bezig met hun aanval op de pensioenmarkt. Ze volgen daarbij een strategie van lange adem. Vorige week presenteerden ze hun halfjaarcijfers (omzet 510.000 euro, verlies 1,9 miljoen euro). Hoewel het aantal klanten toeneemt verwacht BND pas in 2013 uit de rode cijfers te zijn.

Het is recent een samenwerking begonnen met ASR om later dit jaar de markt voor werknemerspensioenen op te gaan en ook werd deze week bekend dat het een verzekeringsdochter wil oprichten, om risicoverzekeringen te kunnen verkopen. En daar zijn flinke investeringen voor nodig. Het is BND gelukt om kapitaal op te halen bij investeerders, maakten de ondernemers bekend.

Wanneer werd het duidelijk dat jullie financiering nodig hadden?

Bagijn:"We wisten vanaf de start van onze onderneming dat we op een bepaald moment funding nodig zouden hebben. We wilden echter de eerste twee jaar met ons eigen geld overbruggen om operationeel te zijn. Dat zijn we nu. Op die manier sta je sterker bij het onderhandelen. Concreet zijn we aan het begin van het vierde kwartaal van 2010 van start gegaan met het aantrekken van groeigeld."

Hoe hebben jullie dat aangepakt?

"We hebben een soort prospectus gemaakt. We zijn vervolgens verkennende gesprekken gaan voeren met mensen in ons eigen netwerk van ondernemers en investeerders. Dat waren voor een belangrijk deel mensen die we dus uit onze BinckBank-tijd kennen. Daaruit hebben we een selectie gemaakt van tien partijen, waar we in de daaropvolgende maanden afzonderlijk presentaties voor hebben gegeven."

Hoe doe je dat als je geen wezenlijke inkomsten hebt?

"Het was voor ons al snel duidelijk dat we investeerders zochten die er niet direct uit zijn om op de korte termijn aandeelhouderswaarde te creëren. Er waren partijen bij die direct begonnen met de vraag: en hebben jullie al over een eerste exit nagedacht. Met hen zijn we niet verder gegaan. Het is in het algemeen relatief lastig om groeigeld te krijgen in Nederland. We hebben het geluk dat we ons konden profileren op ons track record met Binck en daardoor ging het eigenlijk heel makkelijk. Een van de partijen vatte het mooi samen: ik investeer altijd eerst in een ondernemer dan pas in zijn plan."

Een snelle verbrandingsmotor?  Thierry Schaap en Kalo Bagijn staken er gezamenlijk zo'n twee miljoen euro in Eind 2009 was er 1,9 miljoen euro in kas. Vorig jaar is veel geïnvesteerd in reclames. Aan het einde van 2010 was er nog iets meer dan 160.000 euro in kas. Met gemiddelde verbranding van 146.000 euro per maand (gerekend over 2010) moest er dus nieuwe brandstof bij. Er is in de eerste helft van 2011 voor iets meer dan 15 miljoen euro opgehaald (afgeleid uit halfjaarverslag). Hiermee willen de ondernemers een periode van verliesfinanciering overbruggen tot in 2013. Een deel van dat geld zal gaan zitten in de nieuwe verzekeringsdochter. Een groot voordeel: BND heeft een solvabiliteit waar veel banken van zouden dromen. Het eigen vermogen bedraagt 14 miljoen euro, ten opzichte van een balanstotaal van 14,6 miljoen euro. 

Wie zijn de investeerders? ASR heeft een belang van 12 procent gekocht (BND is dus een beetje klein beetje een staatsbedrijf geworden). Private equityfonds De Hoge Dennen Capital PE, investeringsmaatschappij van familie de Rijck (bekend van Kruidvat) is voor 12 procent ingestapt. En dan is er nog een private investeerder die anoniem wil blijven. Die heeft een belang van 16 procent. De oprichters en werknemers hebben hun meerderheidsbelang opgegeven (50 procent). Sinds 2010 heeft tussenpersoon VvAA een belang van 10 procent.  

Hoe verlopen die onderhandelingen vervolgens?

"Negen van de tien wilden investeren. We hebben vervolgens een selectie van een aantal gemaakt waar je dan verder mee praat. Dat doe je nog steeds individueel van elkaar, pas aan het einde hebben we bekend gemaakt wie de andere investeerders waren, het voordeel was dat de investeerders elkaar al kenden. Het was belangrijk om er voor te zorgen dat zij allemaal op een lijn zaten met een lange termijnvisie. Dat ze snappen waar we mee bezig zijn. We willen de 7 miljoen woekerpolishouders in Nederland tot klant maken, dat betekent een langetermijninvestering in klanttevredenheid en op korte termijn kleine marges voor lief nemen. Die kleine marges leveren dus in de toekomst pas veel op, als de volumes groter zijn."

Waarom het meerderheidsbelang opgegeven?

"Op die manier tonen wij vertrouwen richting onze investeerders. Tegelijkertijd zien we het niet als probleem, sommige ondernemers doen er spastisch over. Bij ons was sowieso toch al vastgelegd dat voor een heleboel belangrijke beslissingen er een stem van 66 procent nodig is."

 Jullie zeggen van transparantie te houden. Een van jullie geldschieters is anoniem. Dat wrikt toch? 

"We hadden ook liever zijn naam bekengemaakt, maar als diegene op de achtergrond wil blijven, respecteren we dat. Het is enige dat ik kan verklappen is dat het een ondernemer met ervaring is uit de financiële wereld."