Hoe een Nederlands bedrijf Coca Cola voor zich won

Het Nederlandse Avantium gaat frisdrankgigant Coca-Cola van ‘groene’ flessen voorzien. Daar ging een lang proces aan vooraf van presenteren, ontwikkelen en nagels bijten. Avantium-ceo Tom van Aken over hoe de vis werd binnengehengeld.

Het Amsterdamse chemiebedrijf Avantium kondigde afgelopen december aan dat Coca-Cola zijn volledig groene frisdrankfles gaat gebruiken. De technologische doorbraak die ervoor zorgde dat het Nederlandse bedrijf überhaupt met Coca Cola rond de tafel zat, vond al eind 2006 plaats. Avantium ontdekte toen een efficiënte, commercieel aantrekkelijke manier om furanen te produceren. Dat zijn op koolhydraten gebaseerde moleculen die als bouwstenen kunnen dienen voor allerhande – biologisch afbreekbare - materialen.

Avantium-ceo Tom van Aken: “Dat werk was de basis. Het onderzoek naar furanen konden wij met onze efficiënte technologie om katalysatoren te ontwikkelen -die we tot dan toe altijd hadden ingezet voor grote klanten - sneller doen dan wie ook. Er zijn mensen van grote chemiebedrijven bij ons op bezoek geweest die zeiden dat ze daar zelf minimaal tien à twintig jaar over gedaan zouden hebben.”

Biobrandstof of PEF

Al die tijd was de vraag actueel wat er met het nieuwe materiaal geproduceerd kon worden. Het was in een andere bewerking namelijk ook geschikt als biobrandstof. En in 2007, toen Avantium met de gedachte speelde om naar de beurs te gaan, leek dat de beste troef. “In die tijd waren biobrandstoffen hot. En daardoor leek het slim om op die toepassing in te zetten. Maar zelf heb ik altijd geloofd dat plastics een veel betere toepassing zijn, omdat het een veel hoogwaardiger product is waarmee je meer waarde toevoegt. Dus toen we in november 2007 die beursgang afbliezen, hebben we de koers radicaal verlegd.”

Die koers heette poly-ethylene-furanoate, ofwel PEF.  Een plantaardig alternatief voor het alom aanwezige, op aardolie gebaseerde PET, waar sinds jaar en dag ook de Coca-Cola flessen en flesjes van worden gemaakt.

Geen slamdunk

Begin 2010 – een half jaar nadat Coca-Cola zijn eigen PlantBottle – die nog altijd voor bijna tachtig procent uit PET bestaat – introduceerde, mocht Avantium langs komen in Atlanta om een presentatie te geven over zijn plastic. Het was geen succes. “Coca-Cola werd op dat moment overspoeld door bedrijfjes die beweerden de oplossing te hebben voor een 100 procent duurzame fles. Ze vonden onze technologie wel interessant, maar we hadden nog geen fles.” ‘Kom maar terug als je iets concreets hebt’, luidde de boodschap. De onderzoekers van Avantium togen weer aan de slag. En zo’n driekwart jaar later was er een fles.

November 2010 vond hoofd technologie Gert-Jan Gruter zichzelf terug in Atlanta. Met fles, tegenover een man of tien van de frisdrankengigant. Ze vroegen hem het hemd van het lijf en waren onder de indruk. Maar eerst wilde men het materiaal zelf testen, alvorens verder te praten. Van Aken: “In februari 2011 belden ze ons met de boodschap dat ze in het materiaal geloofden en er verder samen met ons aan wilden werken. Dat was het begin van een onderhandelingsproces dat nog eens negen maanden geduurd heeft. Het was dus bepaald geen slamdunk.”

Initiatief veiligstellen

Want hoe tuig je een aanstaande samenwerking op met een van de grootste marketingmachines ter wereld? Avantium was niet van plan zich het initiatief te laten ontfutselen. Van Aken: “Met die vraag stapten we naar een advocatenkantoor en via via kwamen we al snel bij een Amerikaans kantoor terecht dat vanuit de high tech-wereld gespecialiseerd was in dit soort contracten waar afspraken gemaakt worden over de verdeling van intellectueel eigendom. Waar het om ging, was dat we met onze technologie de nieuwe standaard in de markt willen zetten en zij weten hoe je dat contractueel kunt faciliteren. Het was een dure grap met een uurtarief van 600 dollar”, lacht hij. “Maar het aantal uren viel mee.”

Bijkomend voordeel was dat het de onderhandelingen met de juristen van Coca-Cola in een stroomversnelling bracht. “Die konden met ons voorstel snel schakelen. Al snel bleek dat ze ook helemaal niet van plan waren om met onze technologie aan de haal te gaan. Zij snapten ook wel dat dit product een hele industrie raakt die primair de hunne niet is. Ze wilden alleen wel verzekerd zijn van het first mover advantage.

Vervolgens brak een lange periode van wachten aan. “Ik dacht dat we in juni klaar zouden zijn. Wij waren er allang van overtuigd dat ze het gingen doen. Maar het hele voorstel moest nog langs zoveel lagen in de organisatie, tot aan de ceo en cfo van The Coca-Cola Company toe. Dus het werd na de zomervakantie en vervolgens weer maanden later. Op een gegeven moment ga je je wel afvragen of je aan het lijntje wordt gehouden.”

MKB-stadium ontgroeien

Dat was niet het geval.  Begin december kwam het bericht dat de deal gesloten kon worden en kon de champagne worden ontkurkt. Over hoeveel jaar verwacht Van Aken leiding te geven aan zijn eigen multinational? “Voorlopig zijn we bezig met het zoeken van partners voor de financiering en opstart van een eerste grote, commerciële fabriek. Dat proces is na dit succes een stuk makkelijker geworden.

Over drie à vier jaar, als de eerste PEF-flessen daadwerkelijk verkrijgbaar zijn in de winkel, hopen we het mkb-stadium – Avantium heeft momenteel 130 mensen in dienst – ontgroeid te zijn. Uiteindelijk heb je voor de uitrol van dit materiaal fabrieken over de hele wereld nodig. We denken namelijk niet alleen aan flessen, maar ook vezels voor tapijt en textiel en andere verpakkingsmaterialen, terwijl we ook al met toepassingen in de industrie bezig zijn. Maar de fles is voor ons de grote doorbraak.”
 

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!