Geen producten in de winkelwagen.
“Hier veroveren we de wereld mee”, dachten Roel Reijnen en vier medestudenten in 2006 na hun afstuderen aan de Technische Universiteit Delft. Als afstudeeropdracht ontwierp Reijnen een machine die koffers en tassen volautomatisch in een vliegtuigcontainer laadt. De vijf jonge ingenieurs troffen ieder een starterslening van 12.000 euro bij de Rabobank en huurden voor een paar honderd euro per maand een werkkamer bij YES!Delft, een incubator waar vele TU-studenten hun ideeën uitbroeden.
Toen Schiphol na een half jaar nog niet was overtuigd, gingen ze hun geld verdienen met consultancy. Ze wisten intussen alles van bagageafhandeling op vliegvelden. Daarnaast ontwikkelden ze producten, bijvoorbeeld bagagescanners. De productontwikkeling (grofweg dertig procent van hun activiteiten) financierden ze met de consultancyinkomsten (zeventig procent van hun activiteiten). Vijf jaar later zitten ze samen met een zestigtal andere startende bedrijven uit de YES!Delft-stal in een nieuw kantoorgebouw naast de A13.
Schaalbaar product ontwikkelen
“We waren geen consultant en geen productontwikkelaar”, blikt Reijnen terug. “Willen we echt groeien, dan moeten we ons honderd procent focussen op het ontwikkelen van producten. Dat is schaalbaar.” Een van die producten is een machine waarmee passagiers zelf hun bagage kunnen inchecken. Reijnen c.s. berekenden dat ongeveer een miljoen euro nodig is om deze focus aan te brengen. De cashflow uit consultancy zou immers minder worden en er moesten inmiddels tien salarissen worden betaald. Bovendien hadden ze geld nodig voor softwareontwikkeling, productontwerp, engineering, productie en niet te vergeten marketing. Wie in de vliegtuigindustrie wil verkopen, moet op beurzen staan en regelmatig vliegvelden bezoeken.
Op zoek naar seed capital
Daarvoor ging QuinTech vorig jaar op zoek naar seed capital, fondsen die geld van particulieren en overheden zaaien. Het was het begin van een lange zoektocht waarbij met zeker vijftien fondsen werd gesproken. QuinTech moest de seedfondsen over drie drempels heen helpen. “Ze moeten de markt zien, ze moeten onze producten begrijpen én ze moeten hun angst voor de conservatieve houding van de industrie overwinnen”, zegt Reijnen.
Waarom zou een groot vliegveld in zee gaan met een kleine start-up? ‘No one ever got fired for buying IBM’, is één van de wijsheden die Reijnen leerde op de vele ondernemerscursussen bij YES!Delft. Uit de handvol fondsen die over bleven, koos QuinTech voor en TIIN Capital (lead investor), Percival Participations en VDL Group, die tevens de ontwikkelpartner is in dit project.
Groeikapitaal regelen is halve dagtaak
In deze fase moesten de mannen van QuinTech ook de omzet en de winst over vijf jaar berekenen, om de waarde van de onderneming te bepalen. “Je moet dat soort rekenexercities nu eenmaal maken voor het businessplan”, zegt Reijnen. “Maar het slaat natuurlijk nergens op. Dat weten onze financiers ook wel.” Vertrouwen in de markt en vooral het management QuinTech gaven volgens hem de doorslag bij de investeerders.
“Ik had overigens niet verwacht dat het zo veel tijd zou kosten”, zegt Reijnen die een jaar lang een halve dagtaak had aan het regelen van groeikapitaal. De bijkomende kosten, enkele tienduizenden euro’s, vielen mee, onder andere omdat QuinTech en de financiers niet ieder eigen advocaten hadden, maar één advocaat inhuurden om de contracten rond te maken.
