Geen producten in de winkelwagen.
1. Het bedrijf past binnen het portfolio
Iedere investeerder heeft zijn eigen specialisme en voorkeuren. Oud-ondernemer Hans Bertram (59) bijvoorbeeld, financiert alleen start-ups. “Ik ben een pionier,” zegt hij. Bertram deed enkele tientallen investeringen, variërend van 50.000 tot 500.000 euro.
Directeur Robert De Boeck (45) van participatiemaatschappij Antea doet juist pertinent geen start-ups. “In starters, zware turnarounds en buitenlandse bedrijven investeren we niet,” somt hij de eerste selectiecriteria op. Wat Antea wél financiert zijn overnames en de groei van bedrijven met een kapitaalbehoefte van vijf ton tot 2,5 miljoen. Het geld komt van informal investors.
2. Is er een persoonlijke klik?
Bertram krijgt iedere dag wel een businessplan. Staat het product of de dienst hem aan en vermoedt hij dat er een goede ondernemer achter staat, dan maakt hij zo snel mogelijk een afspraak. “De eerste ontmoeting is allesbepalend. Er moet een persoonlijke klik zijn, want ik investeer omdat ik het leuk vind.”
De investeerder zoekt daarnaast naar vertrouwen. “Natuurlijk begrijp ik dat een ondernemer een technisch idee niet volledig vrij wil geven, maar vaak krijg je daardoor maar een half verhaal. Het handigste is om direct te vertellen dat je niet alles wilt prijsgeven, anders kan er een sfeer van wantrouwen ontstaan.”
3. Heeft de ondernemer een sterke niet-financiële drive?
De wens om miljonair te worden, daar moet een ondernemer niet mee moet aankomen bij Bertram. “Geld is een slechte motivator. Als het alleen daarom draait, is het gedoemd te mislukken. Natuurlijk moet je geld verdienen met een onderneming, maar geld is alleen het middel. De vraag is: is de bezieling van de ondernemer zo groot dat hij door blijft gaan als het tegenzit?”
4. Een ambitieus, maar realistisch businessplan
Pas als aan de bovenstaande drie voorwaarden is voldaan, gaat Bertram over op het bespreken van het businessplan. “Dan zitten we als het goed is naast elkaar. De vraag is dan: zit er genoeg realiteitszin in het plan?” Als een ondernemer in zijn gedrevenheid de wereld mooier voorstelt dan hij is, wordt hem dat vergeven.
Het businessplan moet flinke groeimogelijkheden laten zien. Voor Bertram moet de waarde gemiddeld met meer dan 25 procent per jaar groeien, voor De Boeck minimaal twintig procent. Bertram wil bovendien na drie tot zeven jaar een exit maken. “Dat leggen we vooraf vast in het contract.”
5. Financiële commitment
De Boeck en Bertram zien graag ondernemers die zelf financieel tot hun nek in het bedrijf zitten. Bertram: “Als hij echt in zijn eigen verhaal gelooft, zal hij er zo veel mogelijk eigen geld in willen steken.” Voor iedere euro die een investeerder inbrengt geeft de ondernemer immers een deel van zijn bedrijf weg.
De Boeck ziet graag dat al het geïnvesteerde geld in de onderneming terechtkomt. “Het geld moet gebruikt worden voor nieuwe producten, een overname of groei, om van vier naar tien vestigingen te gaan bijvoorbeeld. We kopen geen aandelen van de ondernemer.”
De elevator pitch tenslotte, is volgens Bertram overschat. “Het is handig, maar niet noodzakelijk. Als een ondernemer begint te vertellen, zijn ogen gaan glimmen en hij pas na anderhalf uur ophoudt, dan vind ik dat net zo mooi.”
