Geen producten in de winkelwagen.
Martijn Groot (39) en Sander Nagtegaal (37) verlieten drie jaar geleden Albumprinter, waar ze commercieel directeur en chief architect waren. Missie: een service opzetten waarmee professioneel drukwerk verkocht kan worden vanaf elke website of applicatie. Embed de Peecho-knop in je website of iPhone-app en laat bezoekers bijvoorbeeld je jaarverslag afdrukken of een boekje maken. Bezoekers kiezen zelf welk product ze willen printen; aanbieders verdienen aan de producten die verkocht worden en hoeven niet om te kijken naar de checkout, betaling, productie en verzending.
Peecho bundelt alle bestellingen van een bepaald type en stuurt die vervolgens naar een netwerk van professionele printpartijen. “Normaal is professioneel drukwerk alleen bereikbaar voor grote bedrijven als Hema, niet voor zomaar iemand die een mooie iPhone-app in elkaar heeft gezet. Maar als bijvoorbeeld zes of zeven kaartapplicaties samengevoegd worden, dan is het voor een kaartenfabrikant ineens wel interessant om voor je te gaan printen”, stelt Nagtegaal. “Printpartijen kampen allemaal met overcapaciteit, dus ook voor hen is dit interessant. De geaggregeerde orders gaan mee in hun bestaande workflow, omdat ze allemaal op dezelfde manier worden aangeleverd”, legt Groot uit. “Daarnaast is het natuurlijk niet maatschappelijk verantwoord dat je een marktrapport vierduizend keer print en verstuurt, terwijl je weet dat zeventig tot tachtig procent daarvan in de prullenbak belandt. Met Peecho kun je het rapport op je website uitgeven met onze button erbij, dan bepaalt de eindgebruiker wel of hij dat document thuis wil ontvangen.”
Beste businessmodel
Groot en Nagtegaal startten Peecho op met eigen spaargeld; ze konden het anderhalf jaar uitzingen zonder salaris. Ze vroegen vier programmeurs die ze hoog in het vaandel hadden staan om tien uur per week te bouwen aan het platform, in ruil voor een klein aandeel in het bedrijf. “Daarmee hadden we de eerste fte van het bedrijf, zonder directe kosten. Voor de developers konden we belastingvoordeel regelen omdat ze eenvoudig aan 500 wbso-uren kwamen, zodat ze zo ook nog een zakcentje konden verdienen”, legt Groot uit. Zo werd in acht maanden tijd de eerste versie van het platform uit de grond gestampt. De lancering vond plaats op TheNextWeb 2010, waar Peecho de award won voor de startup met het beste businessmodel. “Ik denk omdat we überhaupt een van de weinige startups met een businessmodel waren”, lacht Nagtegaal. Het gaf ze een kickstart, met lovende internationale media-aandacht, deals met launching customers en eerste contacten met investeerders.
Eerste ronde: vriendenkring
Na een jaar, eind 2010, kwam de bodem van de spaarpot in zicht. Groot en Nagtegaal besloten vrienden en familie te vragen of zij in Peecho wilden investeren; ze hadden 100.000 euro nodig. Daarmee zouden ze in aanmerking kunnen komen voor een borgstellingskrediet, waarvoor het vereist is om een deel eigen kapitaal in te brengen. “We hebben toen het bedrijf een waardering gegeven en een lijst van 26 mensen opgesteld die we zouden kunnen bellen. De volgorde waarop we ze belden, stelden we vast aan de hand van zes criteria, onder andere de kans dat ze mee zouden willen doen, de hoeveelheid geld die ze konden missen, hun netwerk en of we de persoon leuk vonden om vaak over de vloer te hebben. Bemoeienis is prima, maar je wilt natuurlijk met je aandeelhouders vooral goede, opbouwende discussies hebben”, vertelt Groot. Vragen om geld ging ze vlot af. Nagtegaal: “Het ging heel simpel. We belden iemand op, zeiden zoiets als ‘we hebben een bedrijfje, misschien heb je er weleens iets over gelezen, wil je investeren? We verkopen 1 procent, dat kost zoveel’.”
De eerste zes zegden meteen toe, waaronder oud-Albumprinter-ceo Joris Keijzer en een oud-directeur van Tele2. “We hadden niet gedacht dat het zo makkelijk zou gaan”, lacht Groot. “Het grootste deel van het gesprek waren we aan het uitleggen dat ze het geld echt moesten kunnen missen. Je wilt niet over een jaar gebeld worden als iemand problemen heeft met zijn dak. We wisten van deze mensen wel dat ze wat spaarcenten hadden, maar in het gunstigste geval ben je het geld vijf jaar kwijt en als het tegenzit zelfs voor altijd.”
STAK
Ook al hadden ze er zes aandeelhouders bij, wilden Groot en Nagtegaal geen zes adviseurs aan boord. Daarom wezen ze drie mensen aan als raad van advies, de anderen hebben puur een rol als geldschieter. Groot: “De aandeelhoudersvergaderingen werden veredelde borrels, heel informeel en gezellig.”
De developers-met-aandeel zijn ondergebracht in een STAK, waarmee ze wel winstrecht hebben maar geen zeggenschap. “Maar in de praktijk hebben ze dat wel, want we vinden hun mening heel belangrijk”, zegt Nagtegaal. Eens per week vergaderen ze in in een gezamenlijke Skypemeeting en elke maand is er een ‘developer dinner’. Groot: “Dan bespreken we wat er goed en minder goed gaat, met het bedrijf en onderling, en zijn er demo’s van wat iedereen gemaakt heeft. We houden zo al vanaf dag één elke maand het bedrijf een spiegel voor.”
Tweede ronde: vc’s
Na twee jaar, in 2011, was het tijd voor de tweede ronde investeringen, om de verdere groei te bekostigen. “Dat was een heel ander verhaal, dan zit je ineens met de champions league om tafel”, zegt Groot. “Je moet dan echt een match gaan zoeken voor je bedrijf, daar komen veel dingen bij kijken. Hoeveel aandacht steken investeerders in je, hoe is hun netwerk, passen ze bij de fase waarin je zit en de manier waarop jij je bedrijf hebt opgebouwd?”
Groot en Nagtegaal hebben nooit direct vc’s gebeld. “We zijn door een aantal investeerders benaderd, anderen kwamen we tegen of werden aan ons geïntroduceerd”, beschrijft Groot. “Het makkelijke in Nederland is dat als je er twee of drie kent, je ze indirect allemaal kent. Als een investeerder niet met je in zee wil gaan, zegt hij wel vaak: praat eens met die investeerder, want die past wel bij de fase waarin jullie zitten.”
Ook internationaal hielden de Peecho founders gesprekken met vc’s. Zo spraken ze met een bekende Londense venture capitalist. “In het begin hadden ze veel aandacht voor ons, toen vlogen we naar Londen en Kopenhagen voor gesprekken. Maar vervolgens was er ineens een radiostilte. Toen bleek dat ze met het hele team naar de VS waren om een deal van veertig miljoen te sluiten. Dan ben je ineens je momentum kwijt”, vertelt Groot.
Onafhankelijkheid
De keuze voor de tweede ronde viel op de Nederlandse vc’s DHG en Peak Capital, die samen voor 500.000 euro investeerden in Peecho. DHG beviel goed vanwege het portfolio, waarin Sumis zit, het bedrijf dat het printmanagement doet voor onder andere Ahold. Groot: “Zij hebben een netwerk van een honderdtal printpartijen in deze regio, dat kan voor ons de contacten en onderhandelingen versnellen. Andersom willen zij op termijn ons platform inzetten om een deel van hun orderstroom te automatiseren. Dat is een mooie win-winsituatie.”
Peak Capital viel bij Groot en Nagtegaal in de smaak omdat het fonds bestaat uit ondernemers die nog met de voeten in de modder staan, zoals Heleen van Oord en Johan van Mil. “We vinden het prettig praten met mensen die nu ondernemen en niet tien jaar geleden voor het laatst een eigen bedrijf hadden”, vertelt Groot. “Daarnaast hadden we een goede klik met fondsmanager Thijs Gitmans. Dat is belangrijk, want het cliché van het huwelijk is waar, je gaat een relatie met iemand aan die heel vervelend wordt als het niet gaat zoals je het had gepland. We hebben dus gekeken of we in elk geval op dit moment goed door een deur konden met de investeerders.” Nagtegaal: “De due diligence en onderhandelingsfase zijn zwaar en duren erg lang. Je bent drie, vier maanden heel veel met elkaar bezig over moeilijke dingen, dan moet je elkaar wel kunnen verdragen.”
Een combinatie van twee investeringsfondsen vinden Groot en Nagtegaal ideaal. “Als startup wil je natuurlijk zo lang mogelijk je onafhankelijkheid houden”, stelt Nagtegaal. “Door de investeerdersronde in tweeën te knippen, heeft ieder van die partijen een beetje te vertellen, maar is de grootste niet groter dan het clubje informals. Dat is een prettige verhouding.”
Onderhandeling
De onderhandeling over waardering en aandelen is een spel, ervoeren de ondernemers. Groot: “Het was een kat-en-muis-spel zoals het hoort. Dan zeg je eerst ‘jullie waardering kan niet.’ De ander zegt dan: ‘Nou, voor jullie waardering komen wij niet.’ Wij zeiden dan weer: ‘Oké, dan houdt het hier op’, en dan loop je weg. Daarna komen ze toch weer terug bij je met een nieuw bod.” Nagtegaal vult hem aan: “In dit soort situaties is het fijn om met z’n tweeën te ondernemen; je kunt van tevoren overleggen hoe ver je wilt gaan en je kunt paniekvoetbal voorkomen omdat je met elkaar moet overleggen voor een besluit wordt genomen.”
Het geld moet niet heilig zijn, waarschuwen Groot en Nagtegaal. “Er zijn ondernemers die hun oorspronkelijke wensen snel laten varen om maar bij die pot met geld te komen. Maar je moet met elkaar verder, dus wees heel kritisch met wie je in zee gaat en onder welke voorwaarden”, zegt Groot. Sowieso moet je altijd de meerderheid van de aandelen houden, zeker early-stage, vinden de founders. “Ga niet in een vroeg stadium geld ophalen bij professionals, dan ben je te snel een groot percentage van je bedrijf kwijt”, zegt Nagtegaal. “Het moet wel jouw ding blijven. Investeerders gaan uiteindelijk de kar niet trekken; dat moet je zelf doen.”
Waardering
Het bedrijf waarderen vonden Groot en Nagtegaal leuk om te doen, al hechten ze weinig waarde aan de berekeningen. “Het is niet bepaald wetenschap, maar je moet iets”, zegt Nagtegaal schouderophalend. “Je hebt twintig of dertig manieren om aan een waardering te komen”, zegt ook Groot. “Wij hebben het op verschillende manieren berekend door allerlei factoren bij elkaar op te tellen: uren die we erin gestoken hebben, eigen geld en geld van informals dat erin is geïnvesteerd, het borgstellingskrediet, welke klanten in de pipeline zitten, onze time to market, hoe uniek het concept is.”
Joris Keijzer hielp Groot en Nagtegaal veel tijdens dat proces, met de ervaring uit zijn Albumprinter-tijd. Ook een bevriende ex-werknemer van Van den Ende & Deitmers gaf advies. Groot: “Dat was heel nuttig, iemand die aan de andere kant gezeten heeft. Hij kon ons alles uitleggen en zeggen waar we op moesten letten. Dat was ook wel nodig, want als je voor het eerst een term sheet ziet is het best lastig om er iets over te roepen.” Nagtegaal: “Adviseurs zijn heel handig om uit de 23 paragrafen in zo’n term sheet precies de drie te halen die echt niet kunnen. Je hebt geen idee als je dit voor het eerst doet, je denkt bij veel dingen ‘het zal wel normaal zijn’.”
De onderhandeling ging nog door tot het moment waarop ze bij de notaris zaten om te tekenen. “We waren 4,5 maand bezig met het hele traject, maar bij de notaris ging het nog steeds over wat er niet in kon staan”, vertelt Groot. Nagtegaal denkt lachend terug aan het moment: “Skype 1: onze advocaat, Skype 2: hun advocaat, en daar omheen twaalf mannetjes die allemaal aan het praten waren hoe de bewoording van een bepaald artikel moest zijn. Een bizarre situatie.”
China
Peecho gaat nu verder met internationale uitbreiding, onder andere met het aansluiten van printfaciliteiten in de VS. “Vanuit de printwereld hebben we steeds meer aandacht van serieuze clubs, dus het wordt makkelijker om ons netwerk uit te breiden. Europa hebben we goed gecoverd – onlangs hebben we Cewe Color nog aangesloten – en ook in China zijn we bezig, op afstand”, beschrijft Groot. “Falen kan niet meer, wat we tot op heden bereikt hebben is top. Maar we hebben altijd gezegd dat we niet willen eindigen als de printbutton van de Benelux, maar als de printbutton van het internet. Het zou toch heel mooi zijn als onze button straks standaard naast de Tweet-knop en Facebook-like staat.”
Lees op de volgende pagina de beste tips van Peecho
Martijn Groot en Sander Nagtegaal zijn ervaringen rijker met hun gang langs geldschieters. Hun beste tips:
· Voor ondernemers die meerdere ronden financiering willen ophalen: denk bij ronde 1 al heel goed na welke regels en voorwaarden je opstelt. Nagtegaal: “De regels die je dan opstelt, hebben de meeste impact op wat er later in het bedrijf gebeurt, want in ronde 2 en 3 zitten die eerdere investeerders er ook met hun neus bovenop.” In Peecho’s geval werkt dat in hun voordeel; het bedrijf haalde een investeerder binnen die advocaat is. “Die gaat wel even heel goed alle stukken lezen als we nog een ronde ophalen, want het gaat om zijn geld.”
· Zorg dat je de tijd hebt om een geschikte investeerder te vinden en goede deal te sluiten, want het kost je een aantal maanden. Groot: “Het is vervelend, want het leidt af van je business, je bent er in je hoofd de hele dag mee bezig. Je sales pipeline zakt in, daar moet je niet van schrikken.”
Praat niet alleen met investeerders voor hun geld, maar ook voor hun netwerk. “Investeerders praten met heel veel bedrijven. Wij zochten daarom investeerders uit die we interessant vonden vanwege hun portfolio. Als we naar Londen vlogen voor een gesprek met een investeerder, bezochten we meteen twee bedrijven uit zijn netwerk”, legt Groot uit. “Ook al ging de deal niet door, dan hadden we wel een mooie lead. Op die manier werken we nu veel met partijen die we via investeerders kennen.”
