Zo word je succesvol in China

In China helpt het Amersfoortse advies- en ingenieursbureau DHV mee aan de bouw van een duurzame droomstad: Caofeidian. DHV’s projectleider Tiffany Tsui, zelf geboren en getogen in Beijing, noemt vijf eigenschappen om te slagen in China.

#1. Kennis en ervaring
“Het project in Caofeidian is volstrekt uniek. Nergens ter wereld is er ooit met deze snelheid een duurzame stad gebouwd van deze omvang. De vraag is dus: hoe bouw je zo’n stad? Nobody knows. Er is een gebrek aan kennis en ervaring bij lokale overheden, ingenieurs, aannemers en bouwvakkers. Door de enorme snelheid waarmee de stad uit de grond wordt gestampt neemt de kans op fouten als gevolg van ondoordachte beslissingen bovendien toe. De Chinezen rekenen daarom op onze kennis en ervaring. Dat is een groot verschil met Nederland. Hier doen we wat de klant vraagt, in China moeten we de klant echt leiden. Ondanks onze kennis van nieuwe technologieën is de integratie van al die nieuwe technieken in Caofeidian voor ons ook nieuw. De garantie dat alles goed gaat kunnen we dus niet bieden. Toch is het cruciaal dat de Chinezen vertrouwen op onze expertise.”

#2. VOC-mentaliteit
“In Nederland zijn bedrijven bang om in de fout te gaan, omdat de sociale kosten bij ongelukken, vertragingen of blunders enorm hoog zijn. In China hoef je met veel minder belanghebbenden rekening te houden. Als er iets mis loopt, en dat gebeurt geregeld, wordt de koers aangepast en dan dendert de trein weer door. Niet al mijn Nederlandse collega’s vinden het prettig om op die manier te werken, terwijl andere collega’s zich juist als een vis in het water voelen. De dynamiek, daadkracht en ruimte om risico’s te nemen ervaren ze als een bevrijding vergeleken met de sterk gereguleerde Nederlandse werkomgeving. Avontuurlijke types met de attitude van 17de eeuwse Hollandse zeevaarders kan je in China goed gebruiken.”

#3. Flexibiliteit
“In Nederland plannen we afspraken maanden van tevoren. In China niet. Zodra ons team aankomt in het hotel bel ik met de leider van het project om te vertellen dat we er zijn en wat we komen doen. Hij bepaalt wat er gebeurt, dus hij is ook de enige die kan regelen wat wij willen doen. Als hij zegt dat iedereen zich over een uur moet melden dan vervallen alle andere afspraken en zorgt iedereen dat ‘ie er is. Dat kan heel efficiënt zijn, maar je moet er wel mee kunnen omgaan. Sommige Nederlandse collega’s kunnen helemaal niet tegen die onzekerheid en vragen me elk uur wat we gaan doen. First-timers zijn soms in shock als ze horen dat het in China zo werkt.”

#4. Geduld
“Om succesvolle zakenrelaties op te bouwen in China is veel geduld nodig. Het opbouwen van wederzijds vertrouwen (guanxi) kost tijd, maar het is wel cruciaal om opdrachten binnen te slepen. DHV zit al twintig jaar in China. We zijn er een voorname speler en zijn actief op verschillende disciplines – van luchthavens tot waterzuiveringsinstallaties. Geregeld nodigen we Chinese delegaties uit om in Nederland te komen kijken naar projecten die we eerder gedaan hebben. Zo kunnen we laten zien wat we kunnen en bouwen we vertrouwen op. Voor het project in Caofeidian hebben we een Package4Growth subsidie gekregen van ruim zes ton van de Nederlandse overheid. De betrokkenheid van de Nederlandse staat is niet noodzakelijk om deuren te openen in China, maar het helpt wel.”

#5. Kwaliteit
“De competitie in China is moordend: al onze grote internationale concurrenten zijn actief in China. Je kan dus nog zo’n goede contacten hebben met de regionale partijleider of steun krijgen van de Nederlandse overheid; 90% van het werk moet je echt zelf doen. Je moet een goede strategie hebben en een realistisch beeld van wat je wilt doen, maar bovenal moet je de beste zijn in wat je doet. Zodra je een project goed hebt afgerond kan het snel gaan. Dan vertrouwen mensen je, bouw je een reputatie op en gaat het balletje snel rollen.”

Tiffany Tsui
Tiffany Tsui werd geboren en getogen in Beijing en studeerde in Hongkong en Boston. In 2005 kwam ze naar Nederland waar ze trouwde met een Nederlander. Sinds 2006 werkt ze als international business developer bij DHV.
DHV maakte gebruikte van de Package4Growth regeling van NL EVD Internationaal. Meer weten? Bezoek de voorlichtingsbijeenkomst Package4Growht op 16 november 2010: Uw plannen waarmaken in India en China?
Agentschap NL is een agentschap van het ministerie van Economische Zaken, Landbouw en Innovatie. Agentschap NL voert beleid uit voor diverse ministeries als het gaat om duurzaamheid, innovatie en internationaal. Agentschap NL is hét aanspreekpunt voor bedrijven, kennisinstellingen en overheden. Voor informatie en advies, financiering, netwerken en wet- en regelgeving.


Lees ook 'Wat denkt China?'

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!