Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Hoe Xpozer de Hema als klant binnenhaalde

Je hebt een nieuw product, maar de wereld kent je nog niet. Wat is er idealer dan meeliften op de naam van een bekende retailer? Xpozer lukte het om de Hema als klant binnen te halen. Hoe pakten ze dat aan?

Deze week maakte Xpozer de deal, waar ze al sinds hun start op hoopten, bekend. Clemens van Os en Ivan van der Veld zijn sinds eind 2010 bezig met het op de markt brengen van hun vernieuwende fotowanddecoratiesysteem. Ze zijn nu een jaar operationeel en het binnenhalen van de Hema als afzet- en marketingkanaal is voor de Delfste techstarters de ideale springplank naar internationale bekendheid. Hoe is het ze gelukt om ze binnen te halen?

“We hebben wel wat marktonderzoek verricht, maar het was eigenlijk al vanaf dat we begonnen vrij duidelijk dat we de Hema ons ideale afzetkanaal is, omdat ze de grootste speler zijn in foto’s afdrukken voor consumenten”, zegt Van Os. “Omdat je te maken hebt met een grote organisatie, moet je heel goed voorbereid zijn voordat je ze benadert, dat wisten wij ook.”

Die voorbereiding zat hem vooral in het creëren van de schaalbaarheid, zegt Van Os. “Voordat we op grote partijen zijn afgestapt hebben we eerst een jaar geëxperimenteerd met de verkoop via onze eigen website, zodat alle bugs uit alle systemen waren.” Waar Xpozer vorig jaar nog zo’n 30.000 foto’s verkocht, moet het met een partij als Hema in staat zijn om dit jaar misschien wel het tienvoudige te kunnen leveren. “We hebben een prominente positie op website van de Hema en ook krijgen we aandacht in de huis aan huisbrochure, we hebben daarom afgesproken dat we van de marketingafdeling te horen krijgen wanneer er een mogelijk piekmoment kan optreden.”

Informele investeerder

Xpozer heeft veel investeringen gedaan om te kunnen opschalen en afgelopen zomer daarvoor een informele investeerder aan boord gehaald. Begin vorig jaar gingen ze namelijk er nog van uit dat ze het met een marge van 25 procent op hun producten zouden kunnen redden. “Het inrichten van een dealermodel betekent hogere volumes, maar ook inleveren op die marge. Die nieuwe investering was nodig om het afdrukproces in house te halen, waardoor het rendabel werd om met Hema te gaan praten.” Xpozer laat verder het ophangsysteem produceren door leveranciers en houdt een voorraad aan van het basismateriaal.

Pas toen ze zich zeker voelden over hun logistieke en productionele ruggengraat zijn ze op de Hema afgestapt. “Samen met een succesvolle retail partner die goede relaties met retailers heeft, is het eerste contact gelegd. ” In november 2011 mochten ze op een eerste gesprek. Dat gesprek stond in het teken van een eerste kennismaking en de presentatie van hun product. “Je legt al wel wat proposities neer, maar daar draait het op dat moment niet om.”Ze zaten daar met de hoofd inkoop van de fotoafdeling om tafel.”Er was een natuurlijke fit, daar hebben we in onze presentatie vooral de focus op gelegd. Hema heeft een lange geschiedenis met foto’s en bijvoorbeeld de introductie van fotolijsten. Daarin past ook ons product.”

Logistieke test

Er volgden nog enkele gesprekken in en december kregen ze te horen dat ze met het testen van start konden. Er zijn begin dit jaar eerst proefbestellingen gedaan en ook moesten ze de koppeling van de software en logistiek testen. “Natuurlijk was dit wel spannend, maar doordat we zo goed waren voorbereid, wisten we dat er niets mis kon gaan.”

Het mooie van de deal is, is dat Xpozer er een gigantische reclamezuil voor zijn product, waar het patent op heeft, krijgt. Zoals voorheen foto’s op canvas worden gepresenteerd, worden nu foto’s op Xpozer – dus echt als nieuw ophangsysteem- bij Hema gepresenteerd aan de klant. “Het gaat dus verder dan kale white label.”

Wekelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

De ondernemer zegt er in de onderhandeling niet voor hebben te hoeven vechten, voor die marketingcommittent. “Natuurlijk komt het allemaal wel ter sprake, maar als je eenmaal binnen bent bij zo’n professionele partij gaan veel dingen vanzelf. Je wordt dan een project en dan gaan ook alle registers open qua middelen. “

Lees meer over hoe Xpozer zijn productienetwerk inrichtte: