Verander je businessmodel

 

Een succesverhaal. De markt voor zalenverhuur is in beweging, zagen Ronald van den Hoff en Mariëlle Sijgers, directeuren van Meeting Masters, enkele jaren geleden. De klanten wilden meer flexibiliteit en de nieuwe doelgroep, de zzp’ers, was lastig te bereiken. In plaats van wachten tot ze door de ontwikkelingen werden ingehaald, lanceerde het tweetal een nieuw bedrijfsmodel. Bij Seats2meet, het nieuwe concept, huren de klanten geen zalen meer maar stoelen. Via internet boeken ze zelf de benodigde ruimte in. Zo veel mogelijk onderdelen van de dienstverlening – beamers, catering – zijn door Seats2meet uitbesteed. De leveringsvoorwaarden zijn flexibel. Van den Hoff: “We nemen het bezettingsrisico over van de congresorganisator.” De risico’s die Seats2meet loopt, worden weer gedeeld met de toeleveranciers. Via intensief gebruik van sociale netwerkdiensten zoals Twitter houdt het bedrijf contact met zijn klanten.

Van den Hoff en Sijgers staan niet alleen. Talloze bedrijven sleutelen aan hun businessmodel om in te spelen op veranderende marktomstandigheden en teruglopende omzetten. “Businessmodel-innovatie is de hype voorbij”, zegt Patrick van der Pijl, oprichter van Business Models Inc. en veelgevraagd spreker over het onderwerp. “Het onderwerp begint steeds meer te landen bij corporate Nederland, bij het grootbedrijf maar ook het MKB.” Van der Pijl merkt het aan het aantal adviesaanvragen dat hij krijgt. “Bedrijven kampen met hoofdpijn omdat er onder de streep steeds minder overblijft.”

Onder meer in de zorg en de telecom ziet hij veel activiteit. “Ziekenhuizen komen in beweging. Ze gaan bijvoorbeeld partnerships aan met zorgcentra en artsen in de regio. In de telecomsector wordt gekeken welke diensten in de cloud onder te brengen zijn.” Van der Pijl werkt samen met de Zwitserse businessmodellen-expert Alex Osterwalder, die vorig jaar het boek Business Model Generation publiceerde, een van de eerste boeken over het onderwerp. Inmiddels is het boek een mondiaal verkoopsucces. Sinds kort is een Nederlandse vertaling verkrijgbaar.

Zelf sleutelen aan je bedrijfsmodel? Enkele innovatieve voorbeelden:

Abonnementenmodel

Abonnementen zijn populairder dan ooit. Software- en printerleveranciers zijn er mee bezig. Ook autofabrikanten richten autoparken in waar voertuigen op abonnementsbasis zijn te huren. In Nederland koop je geen mobiele telefoon, je neemt een abonnement en krijgt er een telefoon bij. Hetzelfde gebeurt met computers (netbooks). In de VS timmert Netflix aan de weg. Voor 8,99 dollar per maand kunnen de gebruikers onbeperkt speelfilms bekijken. Inmiddels heeft Netflix ruim 13 miljoen abonnees. Onlangs werd in Nederland de Zweedse muziekdienst Spotify geïntroduceerd, die abonnees in staat stelt door de volledige muziekhistorie te grasduinen en nummers te beluisteren. Het kan het definitieve einde van de cd betekenen.

Freemium

Vorig jaar was ‘gratis’ het meest besproken businessmodel, vooral na de publicatie van Chris Andersons boek Free. Maar ‘free’ is in werkelijkheid meestal ‘freemium’ (een samentrekking van ‘free’ en ‘premium’). Dat wil zeggen: je zorgt eerst voor flink wat klanten en naamsbekendheid met gratis dienstverlening, maar zorgt dat de kassa gaat rinkelen voor de ‘leuke dingen’, eventueel in abonnementsvorm. Ook Spotify maakt er gebruik van: muziekbeluisteraars kunnen gratis nummers horen, maar als ze muziek zonder advertenties willen, moeten ze een abonnement nemen. Bij Flickr kunnen de gebruikers een online foto-album inrichten, maar als je meer capaciteit nodig hebt kun je voor een klein bedrag overstappen naar Flickr pro. De netwerksite LinkedIn heeft verschillende betaalde abonnementsvormen, waarbij gebruikers meer berichten kunnen versturen en profielen bekijken. In de games-wereld wordt al veel geld verdiend met gratis actiespelletjes op internet. Gebruikers betalen voor extra’s zoals snellere auto’s, betere wapens of een ‘vette’ aankleding van de avatars. Telefonie-aanbieder Skype is een voorbeeld van het freemium-model: de meeste telefoontjes zijn gratis, klanten betalen alleen als het gesprek moet worden omgezet naar het netwerk van een andere telefoonprovider.

Bait & hook

Een variant op freemium is bait & hook, een honderd jaar oud model, maar springlevend. De bedenker is de Amerikaanse zakenman King C. Gilette, de uitvinder van het wegwerpscheermesje. Door de scheermeshouders goedkoop op de markt te brengen, creëerde hij een haast ongelimiteerde vraag naar de mesjes – het eigenlijke product waarmee geld werd (en wordt) verdiend. Dat Gilette tot de dag van vandaag het bekendste merk is in de scheer-industrie, is te danken aan deze creatieve ingeving van King C. Gilette uit 1904. Een ander succesvoorbeeld is printerinkt. Printers worden vaak voor afbraakprijzen op de markt gebracht – de winst komt uit de inkcartridges. Ook makers van spelletjesconsoles zoals PlayStation en de Wii gebruiken bait & hook: de consoles staan voor lage prijzen in de winkel, maar als de gebruikers nieuwe games kopen, gaat de kassa pas goed rinkelen.

Intermediair

Veel van de meest succesvolle internetbedrijven zijn intermediairs: denk aan Marktplaats.nl en Funda. De tussenpersonen worden echter steeds slimmer. De r&d-marktplaats InnoCentive brengt ‘solvers’ en ‘seekers’ bij elkaar. Seekers zijn bedrijven uit bijvoorbeeld de farma of bouwkunde, die technische vraagstukken op de site zetten. De solvers zijn knappe koppen uit de hele wereld die willen meedenken over de nieuwe medicijnen of slimme constructies. Als dat lukt, worden ze beloond door de seekers. InnoCentive krijgt een fee voor elk probleem dat op de site wordt geplaatst en deelt mee in de beloningen. Zopa is een financiële intermediair. Wie geld over heeft kan het op de site te leen aanbieden tegen, meestal, hoge rentes. Er zijn inmiddels miljarden beschikbaar. Zilok is vergelijkbaar met Zopa, maar in plaats van geld worden spullen uitgeleend. Van auto’s en computers tot kleding, verhuurders en huurders vinden elkaar op Zilok. Dichter bij huis is Werkspot.nl, een marktplaats voor klusjes in en rond de woning. Wie een klus wil laten doen, plaatst hem op de site. De ingeschreven klusbedrijven en vakmensen kunnen er op intekenen. Na afloop van het werk krijgen ze een waarderingscijfer van hun klant. De klusbedrijven betalen Werkspot abonnementsgeld.

Pop-up bedrijf

Het bedrijf ontstaat als er behoefte aan bestaat en verdwijnt als het niet meer nodig is. Bij een bepaalde klus wordt ad hoc een groep professionals samengesteld. Ze maken een werkverdeling, huren tijdelijke kantoorruimte en gaan aan de slag. Als het project afgerond is, wordt het ‘bedrijf’ opgeheven. Hoewel pop-up bedrijven nog niet veel voorkomen, zijn er al voorbeelden. Horecabedrijven, bijvoorbeeld ten behoeve van een groot dance-event, werken soms op deze manier. Ook in de mediasector worden klussen zo aangepakt. In andere sectoren vormen groepen professionals bij bepaalde opdrachten een netwerkbedrijf. Sociale netwerksites zijn bij uitstek geschikt om contact te onderhouden en met een gespecialiseerde website als Elance.com kunnen de juiste vakspecialisten worden gevonden. Voordeel van het pop-up bedrijf is dat opdrachtgevers gebruik kunnen maken van creatieve zzp’ers, zonder ze in dienst te hoeven nemen. De overhead blijft beperkt en de kosten zijn voorpelbaar: alleen voor die ene opdracht worden kosten gemaakt.

Bootstrapping

Het bedrijf dat aan bootstrapping doet, ‘trekt’ zichzelf overeind door een beroep op zijn omgeving te doen. Startups op internet zijn de pioniers van bootstrapping. Nieuwe initiatieven worden gefinancierd met eigen geld, leverancierskredieten, opties toekennen aan de werknemers, zodat ze voor weinig geld willen werken, en verder alles wat kan worden verzonnen om dure bankkredieten te voorkomen. In sommige gevallen zijn de afnemers bereid een deel van het werk te doen. De Noorse internetleverancier Lyse laat zijn klanten zelf de glasvezelkabels van de straat naar hun woning graven. Daarmee verdienen de klanten korting op de rekening. Producten hoeven niet per se ‘af’ te zijn als ze op de markt worden gebracht. Tpgtex, een softwarebedrijf uit Texas, zet zijn producten op de site als ze nog in de ontwerpfase zijn. Het bedrijf produceert software voor barcodes en rfid-labels. Pas als de klanten blijk geven van belangstelling voor het nieuwe product, wordt het verder in ontwikkeling genomen. Met deze vorm van ‘microtesting’ verkleint Tpgtex het risico op mislukte introducties.

 

Lees ook over 8 bizarre bedrijfsmodellen. 

Alex Osterwalder en Patrick van der Pijl verzorgen op 13 & 14 oktober de masterclass ‘Innoveren met businessmodellen’. Ook interessant het boek “Dagelijks innoveren”.