12 oorzaken voor falen in de VS

Actief zijn op de Amerikaanse markt is een droom van veel ondernemers. De kans dat je faalt is echter groot. Jos Scheffelaar, in Boston de ceo van Launch in US Alliance, wijst je op twaalf Amerikaanse valkuilen.

Fout 1: niet voor een niche kiezen

“Veruit het grootste probleem voor marktbetreders is een gebrek aan focus. Je moet precies weten voor welke subdoelgroepen jouw product waarde kan hebben en hoe je deze groepen kan bereiken. Alleen dan kan je potentiële klanten overtuigen. Wie bijvoorbeeld de markt opgaat met het idee dat zijn dienst interessant is voor de financiële industrie, gaat niet nauwgezet genoeg te werk. De markt in de VS is zo groot, dat je zonder duidelijke segmentatie nauwelijks kans hebt.”

Fout 2: reclameboodschappen onderschatten

“Groots uitgepakt reclameboodschappen verspreiden is niet voldoende. Je moet je bedenken dat de gemiddelde Amerikaan dagelijks tussen de 3000 en 5000 commerciële berichten onder ogen krijgt. Amerikanen proberen zich dan ook, nog meer dan Europeanen, af te sluiten van al die commercials en advertenties. Het klinkt erg simpel maar potentiële klanten gunnen commerciële boodschappen alleen een blik waardig als daarin heel duidelijk de toegevoegde waarde van een product naar voren komt."

Fout 3: te weinig aandacht voor de pitch

“In Nederland hebben ze in het zakenleven misschien iets meer respect en geduld voor een echt innovatief product. Ze nemen het je minder kwalijk als je er vage bewoordingen voor gebruikt, en gunnen je wat meer tijd. In Amerika kun je dat vergeten. In het land waar het stikt van de startupcompetities en elevator pitches kun je niet pas na de tiende slide goed uitgelegd hebben wat je nu precies doet. Je moet in zo weinig mogelijk tijd, met zo weinig mogelijk zinnen, je pitch gedaan hebben.”

Fout 4: eigenhandig een consumentenproduct verkopen

“De meeste bedrijven die in Amerika de markt opgaan, hebben een b2b-product aan te bieden. Gewoonweg omdat het veel moeilijker is om succesvol de consumentenmarkt te bestormen. Maar als je wel een b2c’er bent, kun je het beste resellers of distributeurs benaderen. Daarmee besteed je de verkoop uit en wordt je product in feite weer b2b.”

Fout 5: Amerika ‘erbij doen’

“Wie niet met volle overgave Amerika binnenstormt, kan beter thuis blijven. Stel dat je niet alleen één vertegenwoordiger hebt in Overijssel, maar ook in de VS, dan doe je het niet goed. Dan kun je je beter afvragen of je Amerika wel serieus neemt.”

Fout 6: je hoofdkantoor in Europa houden, tegen alle omstandigheden in

“In het verlengde daarvan zijn er ook bedrijven die inmiddels meer dan driekwart van hun business uit Amerika halen, maar toch hun hoofdkantoor in Europa houden. In zo’n geval kan het beter zijn om volledig de overstap te maken. Dat kan namelijk de waarde van je bedrijf laten stijgen. Bij een beursgang of acquisitie heeft een succesvol Amerikaans bedrijf meestal een hogere waarde dan een Nederlands bedrijf. Zo kun je ook een grotere geldinjectie ontvangen van Amerikaanse investeerders, die bovendien niet erg geneigd zijn om geld te steken in een buitenlands bedrijf."

Fout 7: een informatiebijeenkomst organiseren

“Het is een leuk gebaar, maar starters kunnen Amerikanen nauwelijks interesseren voor een bedrijfspresentatie in de vorm van een zelfgeorganiseerd seminar of zakenborrel. Daarvoor zijn de afstanden te groot, en hebben Amerikanen het te druk. Zoiets lukt alleen als je een gevestigd bedrijf bent, of een zeer goede communicatiestrategie hanteert. Dan is het beter om een webinar te organiseren en deze vooraf aan te jagen via social media en emailcampagnes. Zet geen brochures in, want naar papieren uitingen kijkt men niet meer.”

Fout 8: geen Amerikaan in de salestop

“Het is prima om Amerika te betreden met Nederlanders in de bedrijfstop, maar zet wel een Amerikaan aan het roer van het verkoopteam. Die heeft een netwerk en begrijpt tenminste de gebruiksaanwijzing die hoort bij de Amerikaanse businesscultuur. Ben je een Nederlandse operationele directeur, dan hoef je je geen zorgen te maken dat je als vreemdeling behandeld wordt. Ondanks je vreemde accent wordt je niet als buitenlander ervaren, want heel Amerika bestaat uit (oorspronkelijke) vreemdelingen.”

Fout 9: denken dat je er met directheid komt

“We zien het als een van onze kwaliteiten, onze directe manier van communiceren. Maar in Amerika maak je geen vrienden als je onverhuld en onvriendelijk iemand bekritiseert. Als een werknemer iets niet goed doet, wordt hij apart genomen en niet en plein publique terecht gesteld. Je moet dus meer gevoel voor politiek hebben. Kortom, je moet goed netwerken. Amerikanen worden door Nederlanders nog wel eens weggezet als slijmerig en overdreven aardig, maar die kant moet je dus op. Een eerlijke, directe en kritische manier van communiceren levert je weinig referenties op. Je denkt misschien dat een Amerikaan gemaakt aardig is, maar voor hem is het vanzelfsprekend om zich zo op te stellen.”

Fout 10: politieke, religieuze of seksueel getinte grappen

“Speciale aandacht voor onze humor, een van onze directe manieren van communiceren. Het is namelijk jammer als je alle stappen doorloopt, maar daarna een grap maakt over democraten of republikeinen. Je wordt zo weggezet als Obama-hater, bijvoorbeeld. Ook religie en seks kunnen een gevoelig punt zijn. Het laatste niet eens zozeer omdat Amerikanen preuts zouden zijn, maar meer vanwege het rechtssysteem. Men is daarmee voorzichtig, omdat je zo aangeklaagd kan worden. Laatst hoorde ik een Israëlische ondernemer een seksuele grap maken tijdens een presentatie, en er kon bij enkele vrouwen en heren slechts een nerveus lachje af.”

Fout 11: teveel dooranalyseren

“Het is grappig dat Nederlanders heel direct in het communiceren zijn, maar vergeten door te pakken als ze hun business uitrollen. Daar zijn Amerikanen weer veel directer in. Natuurlijk moet je een gedegen plan hebben, bijvoorbeeld ten aanzien van mijn punt over het vaststellen van je doelgroep. Maar als je eenmaal je business uitrolt en er snel besloten en gehandeld moet worden, blijven Nederlanders nog wel eens te lang dooranalyseren. Dan zijn je kansen verkeken, als je het tegen een gemiddelde Amerikaan opneemt.”

Fout 12: je hoop vestigen op overheden

“Dit is preken voor eigen parochie, maar ik zou niet veel hoop vestigen op hulp van Amerikaanse of Nederlandse overheid(sorganisaties). Als je geluk hebt maken ze een paar introducties, maar het is niet hun taak om je verder te begeleiden en advies te geven. De Amerikaanse overheid helpt alleen 'binnenkomende' bedrijven als ze aanzienlijke aantallen Amerikaanse werknemers gaan aannemen."

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!