Dit leerde ik in Amerika over het aannemen van sales-collega's en het vinden van prospects

New York

Ondernemer Daan Reijnders blogt vanuit New York over de start van een nieuwe vestiging van zijn bedrijf Instant Magazine. In deze aflevering onder andere: het vinden van de juiste Amerikaanse collega’s blijkt een vak apart.

Lees ook de eerste aflevering in deze reeks

Als je in het buitenland woont is niets meer vanzelfsprekend. Boodschappen doen, op de fiets stappen naar een goede vriend of de kids een middag laten spelen bij vriendjes. De eerste weken als nieuwe bewoners van deze stad voelen daarom regelmatig als een ontdekkingstocht. We wandelen door de wijk en gaan op zoek naar winkels.

Waar halen we een ontbijtje? Verkopen ze hier limonade? Waar kunnen we terecht als we geen zin hebben om te koken? We zoeken naar plekken waar de kinderen buiten kunnen spelen en ontdekken de snelste routes richting de stad.

Het fijne aan de tijdelijke verhuizing is dat we weer met een frisse, open blik naar de omgeving kijken. Een van de bijkomstigheden is dat we Nederland nog meer waarderen. Want wat hebben we het ontzettend goed geregeld in Nederland!

Amerika vs Nederland

De weken vliegen voorbij. We kunnen natuurlijk geen wonderen verrichten in 2 maanden tijd, maar we willen wél het maximale eruit halen. Een belangrijk onderdeel is de groeistrategie. We willen onze strategie valideren, optimaliseren en opschalen. Dit is een enorme uitdaging want de Amerikaanse markt lijkt wat sales betreft totaal niet op de Nederlandse markt.

Sterker nog, in de praktijk blijkt dat veel dingen die in Nederland goed werken hier totaal niet aanslaan. We zijn bijvoorbeeld al snel gestopt met het aanbieden van de laagste licentie. In Nederland kun je met onze tool voor digitale publicaties starten voor 40 euro per maand. In de US is de instaplicentie 150 dollar per maand.

Voor dat bedrag? Dat kan nooit goed zijn!

De goedkoopste bieden we simpelweg niet meer aan omdat ze dit in Amerika niet serieus nemen, het schrikt juist af. Voor dat bedrag? Dat kan nooit goed zijn! Daarnaast gaan we de trial-periode verlagen van 14 naar 7 dagen. We zien nu al dat de acquisitietijd van een klant korter is dan in Nederland. 

Zoektocht naar de juiste collega’s 

Het vinden van de juiste Amerikaanse collega’s is een vak apart. Er is enorm veel vraag naar salespersoneel en de Amerikaanse arbeidsmarkt is flexibel. Opzegtermijnen kennen ze hier bijna niet. Dit is voor mij nu nog fijn, personeel kan snel beginnen.

Zo hebben we vorige week Tricia aangenomen. Zij had geen opzegtermijn en kon binnen een week al starten! Aan de andere kant brengt een flexibele arbeidsmarkt ook nadelen met zich mee. Amerikanen zijn over het algemeen minder loyaal. Het verloop is groot. Als personeel niet snel kan doorgroeien vertrekken ze naar een andere werkgever met betere arbeidsvoorwaarden.

Op een gemiddeld Amerikaans CV zie je dat mensen 6 tot 12 maanden bij een werkgever blijven. Drie maanden inwerken is er dus niet bij. Nieuwe collega’s moeten direct productief zijn.

Jezelf verkopen

De meeste kunnen beter pitchen dan ik

Wat ook opvalt aan het sollicitatieproces: Amerikanen kunnen zichzelf als de beste verkopen. Op een vacature krijgen we binnen een aantal dagen meer dan 50 reacties. Een paar kandidaten laten we een pitch voorbereiden. Ze krijgen van ons info over het product en mogen ons vervolgens overtuigen van ons eigen platform.

En dat doen ze! De meeste kunnen beter pitchen dan ik, terwijl ik toch al aardig wat gesprekken heb gevoerd de afgelopen jaren en ons product van voor tot achter ken.

Bullshit-cultuur

Helaas komt met deze vlotte babbel ook een nadelig effect mee; de bullshit-cultuur. In de gesprekken lijkt alles té mooi om waar te zijn. Altijd de top verkoper. Steevast 15% boven target. Miljoenen deals binnengehaald. En ga zo maar door.

Maar hoe kun je nou door die bullshit heen prikken? Van een recruiter kreeg ik een goeie tip: Vraag wat hun salestarget was en hoe hoog hun OTE (On Top Earning) was. Vraag vervolgens hun salarisstrook op. Hebben ze hun bonus uitgekeerd gekregen, dan weet je zeker dat ze ‘on target’ zaten. Zo niet: dan weet je genoeg. 

Referenties

Zo kwam ik er met één van de sollicitanten pas in het vierde gesprek achter dat ze haar ervaring en successen nét even iets mooier presenteerde dan de werkelijkheid. Sterker nog; ze had nog nooit zelfstandig een deal gesloten en nooit een target behaald.

Tweede tip is altijd 2 tot 3 referenties nabellen. En altijd degene aan wie hij of zij moesten rapporteren, nooit een directe collega.  

Rooster

Sales is het vakgebied van mijn vrouw Sabrina. Zij wil in deze periode zoveel mogelijk de verschillen tussen Nederland en de US achterhalen en de Amerikaanse collega's maximaal ondersteunen. Daarom passen we ons rooster aan.

Ik sta vroeg op en start rond 06:00 uur. Dan plan ik de meetings met het Nederlandse team voordat mijn Amerikaanse collega’s beginnen. Rond 14 uur lost Sabrina mij af. Nadat we de kids naar bed hebben gebracht klappen we de laptops nog even open. Gezellig.

Prospects

Er zijn nog een aantal verschillen die direct opvallen. Het is in Amerika een stuk ingewikkelder om een afspraak met een prospect te maken. In Nederland is het vrij eenvoudig om de juiste mensen aan de lijn te krijgen, via LinkedIn kun je bijvoorbeeld eenvoudig achterhalen wie je moet hebben en na een paar telefoontjes heb je diegene vaak ook aan de lijn.

In Amerika werkt het niet zo. Het begint bij de de zoektocht naar de ‘decision maker’. De teams zijn groot en het is een oerwoud aan functietitels. Head of Marketing, VP of Marketing, Marketing Director, Global Marketing Manager, Senior Marketing Manager... Bij wie begin je?

En de zoektocht naar de juiste persoon is niet de laatste horde. Telefoons worden bijna niet opgenomen, voicemails niet beantwoord en als je dan daadwerkelijk iemand aan de lijn hebt moet je pitch subliem zijn. Want deze mensen worden dagelijks door tig anderen benaderd en zijn niet snel onder de indruk.

Numbers game

Uiteindelijk is het dus een numbers game. Een van onze salescollega’s (verantwoordelijk voor de leads) pleegt gemiddeld 75 - 125 telefoontjes per dag!

En verder: zoveel mogelijk automatiseren. Automatische mail-opvolging op basis van de klantvraag, triggers instellen in je CRM voor opvolgtaken, interactie van de gebruiker in ons platform tracken - ga zo maar door.

Eindsprint

We hebben nog een paar weken te gaan. Het helpt enorm om hier te zijn. De lijnen zijn korter, het team wordt effectiever, we leren de markt en de Amerikanen echt goed kennen en onboarden al veel nieuwe klanten. Maar er is nog zoveel te doen...

Onze retourtickets zijn al geboekt en 4 september starten de kids weer op school. Dus de vraag is wanneer we weer terugkomen in Amerika en hoe we het op lange termijn gaan organiseren. Deze puzzel gaan we in de aankomende maanden leggen.

Lees ook de eerste aflevering in deze reeks

Foto: valor kopeny, Unsplash

Daan Reijnders is mede-oprichter van InstantMagazine. Het online platform is in 2013 opgericht en biedt software waarmee iedereen op eenvoudige wijze, zonder technische kennis interactieve digitale publicaties kan maken. Eén tool, voor alle platforms en elk device. Het bedrijf heeft 45 werknemers, en wereldwijd meer dan 1000 klanten in 30 landen. Deze zomer verblijft Daan, samen met zijn vrouw en 3 kinderen in New York om de locatie uit te breiden. In de komende drie blogs deelt hij zijn ervaringen vanuit The Big Apple. 

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!