Geen producten in de winkelwagen.
De grootlijvige Brabander struint nu elk jaar wekenlang zwetend door de droge en hete regio van het Midden-Oosten. Op bezoek bij ijsfabrieken, waar hij hoofdzakelijk onderdelen en machines van WCB Icecream verkoopt. Op het spoor van een fata morgana of een ijskoud succes? Hij weet het zelf ook nog niet.
|
Rijden door de woestijn op weg naar Ras al Khaimah twitter.com/JohnGorren/sta… — John Gorren (@JohnGorren) May 6, 2012 |
“Ik ben als (freelance) monteur al twintig jaar actief in deze branche en mijn werk is steeds internationaler geworden. Ik ben niet alleen meer actief in Nederland, maar ook in Europa, Rusland en Turkije.” Dat leven bevalt hem zo erg, dat hij vorig jaar aan zijn grootste opdrachtgever, WCB Icecream (hofleverancier van Nestlé en Unilever), vroeg of hij voor hen een agentschap mocht opzetten. “Dat kon, maar dan wel alleen in het Midden-Oosten. Het was de enige plek waar WCB nog geen machine(onderdelen) verkocht. Ik wilde de kans koste wat het kost grijpen.”
De ijsmarkt in het Midden-Oosten groeit jaarlijks met 6 procent
Gorren ziet het als een avontuur, maar de keuze voor het Midden-Oosten is niet de gok van een gek. “Als je naar de marktsituatie kijkt, zie je dat de ijsconsumptie daar elk jaar met 6 procent toeneemt. En de grootste concurrent van WCB is hier al meerdere jaren gevestigd.” Ook zorgt de gemiddeld hoge lokale temperatuur voor volumes waar een volwassen ijsindustrie op zou moeten draaien. “Het is dus wel degelijk een markt met potentie.”
Arabische bedrijven nemen nauwelijks nog WCB-producten af, noch van kleinere leveranciers van Tech Ice, zoals Atal, Bos en Klay-Instruments, dus zal hij zich in de markt moeten vechten. Zonder de mogelijkheid om reclame in te zetten, want Gorren begeeft zich in een ondoorgrondelijke b2b-markt die achter de deuren van fabrieken plaats vindt. “Je moet alle ijscofabrieken persoonlijk daar bezoeken, want acquisitie per email of telefoon werkt niet.” De ondernemer doet daarom elk kwartaal een wekenlange rondreis door Jordanië, Oman, Bahrein, Koeweit en Qatar. “Terwijl ik nog altijd niet helemaal in kaart heb waar alle ijsfabrieken zijn gevestigd.” Om in zijn levensonderhoud te voorzien, blijft hij door heel Europa als monteur werken.
De Gulfood-beurs is een aanrader voor voedingsbedrijven
Een andere goede gelegenheid om in contact met klanten te komen, zijn beurzen. Gorren nam in februari deel aan Gulfood. Dat is de grootste voedingsbeurs in het Midden-Oosten, met 4000 aanwezige bedrijven. “Ik heb contact opgenomen met Agentschap NL en daar vier dagen lang op het Holland Paviljoen gestaan. Samen met een vertegenwoordiger van WCB (zie hoofdafbeelding, met Gorren aan de linkerzijde, red.). Dat is me heel goed bevallen, en heeft ervoor gezorgd dat er nu wat offertetrajecten lopen. Volgend jaar sta ik er weer.”
@gulfood first time ever there, hope to meet future customers in ice cream business. tech-ice.com
— John Gorren (@JohnGorren) December 26, 2011
Het zijn meestal geen Arabieren, maar Indiaërs, Pakistanen en Iraniërs die Gorren moet proberen te overtuigen. “Die hebben vaak de leidinggevende posities bij Arabische fabrieken. Ze zijn niet zo open in de omgang als Europeanen, je moet echt informatie uit ze trekken, maar je kunt ze vaak wel in het Engels benaderen.” Hij zegt dat het zodoende niet noodzakelijk is om de site van zijn bedrijf, Tech Ice, in het Arabisch op te tuigen. “Ik heb dat wel gedaan, maar ik merk dat ik meer bezoek op de Engelstalige versie krijg.”
“Als ik een machine niet voor een bepaalde prijs kan verkopen, kan ik beter de helft van mijn marge inleveren”
Wat Gorren merkt, is dat ijsproductiemachines in Arabië tot nu toe op prijs worden ingekocht. “Veel fabrieken hebben machines uit China en Polen. Die zijn goedkoper dan mijn Deense en Amerikaanse leveranciers, maar zijn van een lage kwaliteit. Mijn machines gaan veel langer mee, kunnen meerdere type kwaliteitsijsjes maken en worden ook door ons onderhouden.” Omdat goede machines niet zelden ruim een ton kosten, is zo’n fabriek niet snel van zins er een te kopen. Gorrens kansen stijgen als hij precies op die momenten aanhaakt als machines ergens aan vervanging toe raken. “Dat kom je alleen te weten als je een bezoek regelt en doorvraagt. Binnenkomen is al lastig genoeg.” Als hij dan eenmaal binnen is, inventariseert hij de situatie en maakt een gratis consultancyrapport voor ze. “Over hoe hun hele organisatie beter zou kunnen. Zoiets wordt gewaardeerd.”
Soms loopt de prijs van Gorrens offerte nog fors op, als uit een inventarisatie blijkt dat de vriestunnel van een fabriek alleen oudere type machines kan faciliteren. “Dan moet ik die vervanging mee rekenen. Zo heb ik in Dubai een rapport gemaakt over een fabriek die niet goed draait, maar waar een management change plaats heeft gevonden. Zo’n bedrijf is eerder te overtuigen over wat er moet verbeteren.” Het zijn echter stuk voor stuk lange offertjetrajecten. “In Koeweit liep onlangs ook zo’n traject, en hoorde ik maar niets. Bleek dat het hele traject ‘on hold’ was gezet.”
Dat het een vechtmarkt is, blijkt wel uit de bereidwilligheid van de ondernemer om zwaar in te leveren op commissie. “Als ik een machine niet voor een bepaalde prijs kan verkopen, kan ik beter de helft van mijn marge inleveren. Het gaat er toch om dat je eerst klanten krijgt.” Om zijn omzet en winst toch te kunnen verhogen, kijkt Gorren naar de verkoop van machines die in ijscowinkels staan. “Ik kreeg spontaan aanvragen van mensen in mijn regio, die een winkel willen beginnen. Op de korte termijn zou me dat wel eens sneller resultaat kunnen opleveren.”
