Geen producten in de winkelwagen.
Dat was wel even een lekker begin. Brabander Servaas Dankers (51) kon zijn internationale netwerk vanaf 2007 al snel realiseren, omdat veel potentiële klanten hem al eens de hand hadden geschud. Hij was 20 jaar salesdirecteur voor twee andere tapeleveranciers, en blijkbaar deed hij dat goed. “Bijna alle klanten van mijn vorige werkgever (een bedrijf dat niet meer bestaat, red.) zijn naar mij overgestapt.”
Begonnen vanuit een schuur, bedient zijn bedrijf All Tape Supplies nu klanten in de Benelux, Frankrijk, Zwitserland, Zweden, Noorwegen, Denemarken, Oostenrijk, Tsjechië, Portugal, Spanje en Noord- en Zuid-Amerika. De toevoer van die tapes komt ook uit Europa en Amerika, maar vooral uit het Verre Oosten. “De Benelux is te klein voor mijn bedrijf. Dan zou ik een veel te beperkt afzetgebied hebben.” Het is een reden waarom zijn honger nog niet gestild is: Dankers is onder meer druk bezig Oost-Europa te veroveren.
Buitenlandse studenten
Als je iets belooft, moet je ook kunnen leveren. De snelle groei van zijn klantenbestand hield in dat hij met meer partijen moest communiceren en gauw de gewenste tapes moest kunnen leveren en vervoeren. Dankers had personeel nodig, want in zijn eentje was het onmogelijk. “De uitdaging is dat dit niet ten koste gaat van je usp’s. We moeten het van onze prijsstelling hebben, in combinatie met onze flexibiliteit”, zegt Dankers, die weet dat er van zijn soort een aantal veel grotere bedrijven in de tapehandel actief zijn. Denk aan 3M, Nitto, Tesa en Scapa.
Dus hoe handel je dat af? Dankers koos ervoor om zowel voor de inkoop als de verkoop binnendienst met international business school studenten te werken. In landen waar veel afzet en inkoop vandaan komt, beschikt hij over werknemers die hij op projectbasis kan inzetten. “Ze kunnen met klanten in hun eigen landstaal spreken. Sommigen krijgen van mij een vast contract. Voor Oost-Europa heb ik bijvoorbeeld een pas afgestudeerd Hongaars meisje aangenomen. En in Singapore heb ik voor de inkoop een medewerkster die zowel perfect Chinees als Japans kan spreken.”
Focus op relaties
Ok, de afhandeling van de in- en verkoop komt grotendeels op het conto van lokale studenten. Wat inhoudt dat Dankers zich meer kan focussen op het cruciale persoonlijk contact. Vooral met klanten uit Noord-, West- en Zuid-Europa. Zonder klanten immers geen leveranciers en een omzet van meer dan vijf miljoen euro. “Goed luisteren naar de klant is essentieel. Dat is uiteindelijk de reden waarom ik bij een aantal fabrikanten exclusief tapes in Europa mag verkopen.” Deze leveranciers houden zich strikt aan die afspraak. “Soms wil een distributeur wel eens direct zaken doen met mijn inkoopbronnen, maar dan worden ze altijd naar mij doorverwezen. Ik ben hun man.”
Dankers houdt tegelijkertijd zijn leveranciers zo goed mogelijk te vriend. Veel tapes verkopen helpt daar natuurlijk al bij. Maar het helpt ook dat hij altijd op de afgesproken vervaldag de facturen aan hen overmaakt. “Dat vertelt zich voort.” Ten opzichte van potentiële afnemers waarmee hij nog geen band in het verleden had opgebouwd, stelt hij zich ook zo meegaand mogelijk op. “Ik eis niet meteen een contract, en hoef op voorhand geen exclusiviteit. Als ik lever wat ik beloof, komt dat vanzelf wel.”
Meten is weten
Business intelligence, oftewel weten wat je doet en moet, is ook belangrijk. Vanuit zijn thuisbasis houdt Dankers met zogenaamde SAP-software het productieproces en logistieke stromen bij. Niet dus met behulp van Excel en andere hulpprogramma’s, maar een soort van alles-in-één dashboard. “Het kost je wel eenmalig een grote investering. Ik heb een bedrijfspakket voor 30.000 euro aangeschaft. Maar dan heb je ook wat”, aldus de ondernemer die twee ton in zijn bedrijf stak. De helft kwam van hemzelf, de rest van de bank.
Wie de cijfers goed kan analyseren, weet ook welke producten populairder worden. Dankers weet dat dus. Het maakt dan niet uit dat de tapemarkt uit tienduizend tapes bestaat. “Wij verkopen er zo’n 200. De groei zit echt in dubbelzijdige tapes. Consumenten staan er ondertussen niet bij stil dat onder meer de mobiele telefoniemarkt belangrijk is geworden. In dat apparaat is ook tape verwerkt, net als het geval is voor afscheidingswanden, toetsenborden, zonnepanelen en autodashboards, om maar eens wat producten te noemen.”
De basis uitbouwen
Zo staat de organisatie op poten, maar Dankers bouwt deze ook uit: All Tape heeft sinds een paar jaar een fabriek waar vaklieden tapes op maat maken. Het bedrijf bewerkt met lijm gecoate rollen tape, en verkoopt deze door aan groothandels. Een nieuw verdienmodel. “Zes machines staan de hele dag op hoge snelheid rollen tapes op lengte te confectioneren. Dat vergt wederom één grote investering, maar die betaalt zich terug.” Met deze tapes weet hij tegelijkertijd nieuwe klanten te interesseren, waar meerdere tapes aan te verkopen zijn. “En meer klanten betekent direct ook dat ik meer mijn risico spreid”, aldus Dankers, die ook bezig is om samen met coatingbedrijven eigen tapes te ontwikkelen. Tapes waar uiteindelijk het label van de klant op gedrukt staat. “Daar zit veel groeipotentie in.”
Zijn bedrijf lijkt al rijp voor een overname. All Tape groeit elk jaar exponentieel, met een jaaromzet die van 180 duizend, 640 duizend, 1,3 miljoen naar 5,7 miljoen euro is doorgestoten. Drie panden zijn in Dankers bezit, en hij is sinds 2008 al uit de rode cijfers. “Ik houd alle opties open. Mijn dochter, die bij All Tape het hoofd van de binnendienst en hr-zaken is, en mijn zoon, werkzaam als operations manager en verantwoordelijk voor de financiën, zouden het in de toekomst kunnen overnemen. Het is ook mogelijk dat een andere partij het bedrijf overneemt.” Nu acht Dankers All Tape nog te klein voor zo’n exit. “Eerst moet ik minimaal doorgroeien naar een omzet van 12 miljoen euro.”
