Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Hoe Squla de Chinese censuur omzeilt

China werkt als een magneet op buitenlandse ondernemers. Maar hoe zorg je ervoor dat je niet wordt geblockt door de strenge censuurmaatregelen? Squla oprichter André Haardt vertelt hoe hij het Aziatische land verovert.

Squla is een educatief programma waarmee kinderen van de basisschool online thuis verder kunnen leren. In 2013 was Squla Sprout Challenger. Onder ouders en leerkrachten in Nederland is het een begrip en het aantal betalende gebruikers steeg van 82.000 in 2014 naar 110.000 in 2016. Het bedrijf schaalde al op naar Polen, Frankrijk en nu dus China.

Op uitnodiging naar Shanghai

De immense hoeveelheid inwoners en daarmee de omvang van de afzetmarkt van China, heeft een onweerstaanbare aantrekkingskracht. Ook voor de oprichter van Squla, André Haardt was het een droom om Chinese kinderen te kennis te laten maken met de educatieve game. Haardt; “Maar ik dacht, misschien over vijf jaar, als we alles hebben draaien in Frankrijk en Polen.”

Team Squla (Nederland)

Maar het liep anders, want Squla werd benaderd door de Chinese overheid. “Het Ministerie van Onderwijs koppelden een Chinees bedrijf, dat al dertig jaar een distributiepartner is van traditionele leermiddelen en speelgoed, aan Squla. Dat is natuurlijk een droomsituatie die ik als ondernemer niet kon laten gaan.” Ondanks dat Haardt midden in de ontwikkelingen van Squla Polen en Frankrijk zat, nam hij het aanbod van de Chinese overheid toch aan en vloog naar Shanghai om zijn programma in te presenteren.

Schaalbaar product met lesstof op maat

“De partij aan wie we werden gekoppeld verzorgt nu voor ons de Chinese content van Squla. De aanpassingen die er gedaan moesten worden qua vorm zijn minimaal. Het format van de spelomgeving heeft een universele aantrekkingskracht. Kindjes in China vertonen precies dezelfde reactie wanneer ze muntjes verdienen in een spel, als Nederlandse kinderen. Waar ter wereld we ook starten, we hoeven dat niet aan te passen.” Bijkomend voordeel was dat de merknaam ‘Squla’ ook in het Chinees uit te spreken is, zegt Haardt.

Chinese kinderen spelen met Squla

Hoewel het spelelement één-op-één kan worden overgenomen, geldt dat niet voor de lesstof. De taal- en schoolcultuur vormen obstakels. “We werken daarom met een netwerk van Chinese leraren die de lesstof geschikt maken voor Squla.” Deze strategie werd ook toegepast in Polen en Frankrijk. “Door het netwerk van leraren dat we over verschillende delen van de wereld hebben opgebouwd, kunnen we snel verifiëren of de lesstof aanslaat. We hebben nu de juiste set van experts bij elkaar.”

Hoe Squla software laat draaien in China

Maar als je de taal en onderwijs barrières hebt overwonnen, ben je er nog lang niet, merkte Haardt. Over het algemeen worden Europese en Amerikaanse software en websites niet ondersteund door de servers in China. Websites als Google, Twitter en Facebook worden geblockt door een firewall.

We wisten al dat het gezien de privacy van Chinese kinderen erg lastig zou worden om samen te werken met Amazon.com

In principe zou Squla niet geblockt worden door de firewall, maar de website zou vanwege censuur erg traag worden. Daarbij zijn de computers waarmee Chinese scholen werken over het algemeen oud en traag. Haardt; “Ik wilde daarin geen risico nemen, daarom hebben we gekozen om met een Chinese internetlicentie te werken.” Maar, klein detail; de hosting van de website kon daardoor niet op AWS (Amazon Web Services) worden gedaan, omdat de gegevens van Chinese Squla-gebruikers dan in handen komen van het Amerikaanse bedrijf.

“We wisten al dat het gezien de privacy van Chinese kinderen erg lastig zou worden om samen te werken met AWS. Daarom wordt Squla gehost door Aliyun.” Een Chinese cloud die werkt op de Chinese variant van Amazon.com, Alibaba.

En om het allemaal nog een beetje ingewikkelder te maken, moet je als buitenlandse ondernemer al een bedrijf hebben in China om überhaupt een website te mogen uitbaten. Omdat Haardt dat op dat moment nog niet had, heeft hij contact gezocht met andere Nederlandse ondernemers in China. “Door andere ondernemers om hulp te vragen ben ik bij een Chinees bedrijf uitgekomen dat wilde optreden als tussenpersoon.”

“Het is een wisselwerking, want deze kans geeft ons unieke toegang tot een groot Chinees afzetgebied, en wij delen in ruil daarvoor onze kennis. Ik denk dat het bijna niet mogelijk is om in je eentje als Nederlander daar een business op te zetten. Als je in China gaat ondernemen zijn dit soort dingen all in the game.”

Valkuilen

Haardt benadrukt dat het opstarten in een land als China de nodige kopzorgen met zich meebrengt. “We hebben er nadrukkelijk voor gekozen dat het bedrijf dat ons ondersteunt in de content, niet hetzelfde bedrijf is dat als tussenpersoon fungeert voor de internetlicentie. Iedereen kan alles nabouwen, dus ik wil het concept en onze code zelf blijven beheren.”

Haardt werd door Nederlandse ondernemers ook gewezen op het feit dat Chinezen bijzonder goed zijn in het boven water halen van je kennis. Waarmee je automatisch het risico loopt dat ze ermee vandoor gaan wanneer je die kennis hebt overgedragen. “De beste manier om je daartegen te beschermen is door snelheid te maken,” vertelt Haardt. “de Chinese markt gaat zo ontzettend snel, er is geen tijd om een hele strategie in stapjes te overdenken.”

Niets is wat het lijkt, dus je moet continu blijven afvragen; ‘heb ik nu echt een ja?’,

Tips van André Haardt

Haardt adviseert Nederlanders die willen ondernemen in China, afspraken en toezeggingen twee keer te checken. “Niets is wat het lijkt, dus je moet continu blijven nadenken en je blijven afvragen; ‘heb ik nu echt een ja?’, ‘heb ik concrete acties afgesproken?’.”

Wekelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

‘Nee’ zeggen bestaat niet, dus als iets niet doorgaat, kom je daar op een omslachtige manier achter. Als je ‘nee’ zegt leidt de ander gezichtsverlies binnen de Chinese cultuur. “Een tip die ik hierbij kan geven is dat je moet blijven kijken naar de acties en daden van mensen met wie je in onderhandeling bent en daar je conclusies uit trekken.”

Denk ook niet dat je een onderhandeling ‘even snel’ kan doen. “Ik heb gemerkt dat je alleen een warme zakenrelatie kan opbouwen wanneer je de tijd, die er wordt besteed aan eten en drinken met een potentiële zakenpartner, net zo serieus neemt als de tijd die je daadwerkelijk met elkaar rond de tafel zit.”