Geen producten in de winkelwagen.
Dit is het zevende deel uit een serie van Skype-interviews met Nederlandse ondernemers in het buitenland.
Van de Wal kwam voor het eerst in aanraking met China tijdens zijn studietijd, toen hij met een vriend spullen uit China in Nederland verhandelde. Zijn interesse in het land was vanaf dat moment voorgoed gewekt. Niet veel later kwam zijn tweede kennismaking met het immense land, toen hij er zelf een afstudeerstage wist te regelen. “Tijdens mijn verblijf raakte ik verliefd op het land en de cultuur. Ik dacht: ‘Hier wil ik deel van uitmaken!’ Het gaf me ontzettend veel positieve energie en het is geweldig om te zien met wat voor een stappen in China dingen gerealiseerd worden.”
Hoe is uiteindelijk je huidige avontuur in China ontstaan?
Hendrik van de Wal: “Eerst ben ik in 2008 nog gestart met een boeiende salesfunctie in Nederland. Maar China bleef in mijn hoofd rondspoken en de drang om terug te gaan naar dit mooie land en mijn eigen bedrijf te starten werd in plaats van minder alleen maar meer. Ik bleek niet de enige te zijn die diepgaande interesse voor China had. Samen met Maurice startte ik met het schrijven van een businessplan. Toen we het businessplan van WBM Sourcing China afhadden en de crisis echt voelbaar was, namen wij toch de stap om voor onszelf te beginnen. Slechter dan dat het toen was, kon het niet meer worden.
Een van onze eerste zoekopdrachten waren zonnepanelen. Omdat we geloofden in het product, hebben we hier een speciale businessunit voor op gericht, Buyers World. De markt van zonnepanelen neemt 80% van onze tijd in beslag, voor de overige twintig procent zijn we druk bezig met activiteiten voor allerlei producten, afhankelijk van de vraag van de klant. We doen vooral zaken in landen als Duitsland, België, Bulgarije, Engeland en Italië, waar een subsidiesysteem voor zonnepanelen bestaat. Landen waar Nederland nog iets van kan leren, want wij schitteren namelijk in afwezigheid met een subsidiesysteem. De panelen worden in China geproduceerd. Deze worden door ons geïnspecteerd op kwaliteit, verscheept, en vervolgens aan de klant geleverd.”
Wat maakt jullie bedrijf van onderscheidende waarde?
Hendrik van de Wal: “We merken dat veel bedrijven het erg fijn vinden om een Nederlands aanspreekpunt te hebben in het buitenland. Toen we begonnen hebben we huis en haard achtergelaten en hebben we ons permanent in China gevestigd. We kijken er met een westers oog naar de kwaliteit van het productieproces. Wij als westerlingen hebben een andere opvatting over kwaliteit en het behouden daarvan. Daarnaast is er voor de klant geen taalbarrière, inkopen in China is immers niet niks. Wij ontzorgen de klant. En door in China in te kopen, maar Europese kwaliteit geleverd te krijgen, hebben we een voorsprong.
Momenteel richten we ons niet op China als afzetmarkt voor zonnepanelen, maar zijn wel bezig om daar andere producten als afzetmarkt in kaart te brengen. We werken er nu alleen samen met een grote verzekeraar voor zonnepanelenprojecten, Solar Insurance & Finance, als technical underwriter. Daar zijn we best wel trots op. Mijn compagnon kwam met ze in contact op een beurs. Hij vertelde dat we onder andere quality control doen voor zonnepanelen en een van de eigenaren vond het zo prachtig dat wij onze droom waarmaakten, dat hij ons een keer gevraagd heeft om te kijken hoe wij zoiets verzorgen. De eerste keer waren ze direct onder de indruk, en nu zijn we een van hun partners.”
Wat is jullie verdienmodel?
Hendrik van de Wal: “WBM Sourcing China kan gezien worden als een lokaal verlengstuk van de inkoopafdeling van de klant. De klant in Europa betaalt ons een opstartfee, en vervolgens wordt er een commissie afgesproken.”
Wat voor omzetverwachting hebben jullie?
Hendrik van de Wal: “Iedere maand groeit onze omzet. Nu zitten we op een omzet van ongeveer 4,5 miljoen euro. Aan het eind van dit jaar, met de wetenschap wat er in de pijplijn zit, verwachten we een omzet van 15 miljoen te draaien. De relatie met onze investeerders is goed, we denken eind 2011 ook aan hen alles afgelost te hebben.”
Wat willen jullie bereiken?
Hendrik van de Wal: “Voorlopig zijn we druk bezig met voet aan wal krijgen in de verschillende opkomende ‘solar markten’. Op de korte termijn richten we ons op het Verenigd Koninkrijk. Op de lange termijn willen we bijdragen aan een duurzamere samenleving. Neem de ramp van enkele maanden geleden in Japan. Verschrikkelijk, de gevolgen zijn nog altijd niet te overzien. Met zonne- energie heb je zulke gevaren niet. Puur zakelijk hoop ik dat we de klanten die we nu hebben dan nog altijd bedienen.”
Wat heb je geleerd van zaken doen in China?
Hendrik van de Wal: “Bouw vanaf dag 1 aan je Guanxi, wees geduldig, ga door waar andere stoppen, en er is niks rond totdat het geld 48 uur op de rekening heeft gestaan.”
Lees ook de andere interviews met Nederlandse avonturiers:
Afrika:
Vastgoedman bouwt resort in Ghana met Europees geld (Ghana)
‘Zuid-Afrikanen herkennen goede en slechte site niet’ (Zuid-Afrika)
Azië:
Zonnepanelen verkopen in een straatarm land (Bangladesh)
Ondernemer runt advocatenkantoor in China (China)
‘De Chinezen kopen alles van ons’ (China)
‘De Chinese staats-tv wilde ons ineens als klant’ (China)
Hoe twee architecten China veroveren (China)
Ondernemer zet miljoenen om met sourcing in China (China)
Wegreflector leidt ondernemer naar Oman (Oman)
‘In Moskou werken mensen vooral voor de cash’ (Rusland)
Europa:
‘Grieken zijn heel MVO’ (Griekenland)
‘In anderhalf jaar verover ik de Zweedse markt’ (Zweden)
‘In 2015 willen we in alle mobieltjes zitten’ (Zweden)
Noord-Amerika:
Yankees in leer bij Hollandse startup (VS)
Nederlander bouwt Amerikaanse sportwagen (VS)
‘Ondernemer werkt aan biologische Tulpenmanie’ (VS)
Servetten slijten in de VS (Verenigde Staten)
Zuid-Amerika:
‘Zorg voor kapitaal, anders red je het hier niet’ (Argentinië)
Onbekende markt verkennen in onbekend land (Argentinië)
Ondernemen in het land van Maxima (Argentinië)
Ondernemer zoekt nieuwe Ronaldo’s (Brazilië)
‘De botenbusiness in Brazilië is booming’ (Brazilië)
