Groeigeld nodig? Kijk eens over de grens, adviseert deze ex-bankier

Startup Banking

Ex-bankier Jaap Dekter (33) bouwde een Europees netwerk van ondernemers en investeerders op en koppelt die aan elkaar, wat al miljoenen aan groeigeld opleverde. Sprout bezoekt één van zijn zogeheten Startup Banking-evenementen in Dublin. ‘Ik voel me Europeaan, niet slechts Nederlander.’

Lennard Kooy (30) geeft leiding aan het Amsterdamse techbedrijf Storyteq (22 fte), maar vandaag loopt hij rond in Dublin; in co-working space Huckletree, waar ooit Twitter huisde. Hij is op zoek naar kapitaal – idealiter 1,5 tot 2 miljoen euro – om zijn B2B-platform voor het maken van bedrijfsvideo’s vleugels te geven.

Kooy is één van de negen startups die deze dag (eind november) meedoet aan het pan-Europese dagevenement Startup Banking. Startups uit Europa worden hierbij na een uitvoerige selectie gekoppeld aan een gelijk aantal potentieel geïnteresseerde Europese durfkapitalisten voor één-op-één-gesprekken van telkens 20 minuten. Kooy zoekt vandaag dan ook bewust naar venture capitalists (vc’s) van buiten de Benelux. “In Nederland ken ik veel investeerders zelf wel, maar in het Verenigd Koninkrijk of Duitsland niet. Haal ik een buitenlandse vc aan boord, dan krijg ik er ook meteen een netwerk bij.”

Kooy haalde met Storyteq al eens geld op bij lokale angel investors, maar deed tot dusver nog geen serieuze Series A-ronde. Had hij zelf op zoek moeten gaan naar geschikte investeerders, dan had dat hem veel tijd gekost, weet Kooy – waarschijnlijk maanden. “Ik had met iedereen koffie moeten drinken om te zien of het matcht”, zegt hij. “De organisatie heeft dat nu al gefilterd, waardoor ik deze uren kan steken in mijn bedrijfsvoering.”

Startup Banking

Jaap DekterDie organisatie, Startup Banking, komt uit de koker van het Nederlandse Amsterdam Venture Partners. Dit bedrijf (6 fte) wordt geleid door de 33-jarige ex-bankier Jaap Dekter (foto rechts), die de onderneming in 2015 oprichtte met Willem Rens (33) en Marije Lutgendorff (42).

Het is al het zevende Startup Banking-event dat het bedrijf organiseert. Dekter vertelt dat hij een netwerk aan startups en vc’s heeft opgebouwd door heel Europa. Voor ieder Startup Banking-evenement melden zich doorgaans twee- tot driehonderd startups aan, waarvan er uiteindelijk tien door de strenge selectie heen komen. “Eén startup is vandaag uitgevallen, omdat het bedrijf op het punt staat een miljoenendeal te tekenen”, zegt Dekter: “Begrijpelijk.”

Selectie

Dekter legt uit hoe het werkt met die strenge selectie. “Stel dat we een B2B-SaaS-bedrijf hebben dat 1,5 miljoen euro nodig heeft. We vergelijken dat bedrijf dan met alle andere soortgelijke bedrijven in onze database die net zoveel geld nodig hebben. Als een bedrijf dan in de top 5 tot 10 procent zit van meest sterke ondernemingen, stemmen we met het team over welk bedrijf mee mag doen. We kijken dan bijvoorbeeld naar de samenstelling van het oprichtersteam en de kansen in de markt.” Dekter vertelt dat hij een een even groot netwerk heeft aan vc’s, die hij zorgvuldig stelt te koppelen aan de deelnemende startups. De omvang van hun investeringen moet bijvoorbeeld aansluiten, net als de branches waarin ze acteren.

Dat is ook hard nodig, weet Dekter, want zonder miljoeneninvesteringen door de deelnemende vc’s komt zijn bedrijf niet uit de kosten. Per gedane investering ontvangt Startup Banking namelijk 1,5 tot 2 procent van het geldbedrag – cash, geen aandelen. De investeringen ontstaan, zoals dat gaat, niet direct, maar pas na een reeks aan vervolggesprekken tussen ondernemer en investeerder. Dekter en zijn team blijven daarom weken, zelfs maanden na het evenement in contact met de deelnemers, om het lot een handje te helpen.

Veel mensen hebben een hekel aan tussenpersonen.

“Veel mensen hebben een hekel aan tussenpersonen”, legt Dekter meteen de vinger op de zere plek van zijn metier. “In de financiële sector is dat terecht, want veel van dit soort partijen vragen een success fee van 5 tot 7 procent. Haal je dan als startup voor 20 maanden geld op, dan ben je al snel een hele maand aan kapitaal kwijt. Wij zitten daar met 1,5 tot 2 procent flink onder, maar als niemand groeigeld ophaalt betekent dat wel dat wij onwijs veel kosten maken. Hierdoor moeten we startups goed selecteren en er bovenop blijven zitten.”

Startup Banking richt zich op Europese ondernemers die naar seed- en Series A-investeringen van grofweg 1 tot 10 miljoen euro zoeken. Tot nu toe haalden de deelnemende startups 46 miljoen euro aan groeigeld op, deels via de contacten van de organisatie. “We kunnen dit jaar op 60 tot 90 miljoen euro eindigen”, zegt Dekter enthousiast.

Startup Banking
Jaap Dekter, links op het podium, houdt een panelgesprek over investeringskansen in Ierland.

Zuidas

Ik was één van de overlevenden van de financiële crisis van 2008 op de Zuidas.

Het zijn normale bedragen in de branche waar Dekter 7 jaar lang werkte: de bancaire sector. Als bankier voor ABN Amro en later Kempen en Co liep hij jarenlang rond over de Amsterdamse Zuidas. Hij richtte zich er op het verkopen van beleggingsproducten aan onder meer family offices en investment bankers. 80 uur per week rammen op de gekleurde beleggingstoetsenborden, dat soort werk. Op zijn 21e begon hij ermee. Het was toen 2008, in het holst van de crisis. “Veel bankiers werden ontslagen, maar ik was nog zo jong dat ik daar te goedkoop voor was”, blikt hij terug. “Ik was één van de overlevenden (lacht).”

Na 7 jaar over de kantoorjungle van Amsterdam-Zuid te hebben geflaneerd, vond Dekter het in 2015 mooi geweest. Na het incasseren van zijn jaarlijkse bonus zegde hij zijn baan op en begon voor zichzelf. Hij wilde een eigen investeringsbank maken voor Europese techbedrijven. Zijn eerste product was een informatiedienst voor crowdfunding, en hij investeerde er zeeën van kapitaal in. Het flopte volledig – niemand had er behoefte aan. 

Hoe kon Dekter zijn ondernemersdroom toch verwezenlijken? Door datgene te doen waar hij goed in was, zo bleek. Dekter werkte toentertijd in een co-working space in Amsterdam en kwam er in contact met allerlei startups. Velen van hen bleken behoefte te hebben aan het financiële advies van de ex-investment banker. Wat moest er bijvoorbeeld in een pitch deck staan als je financiers wil enthousiasmeren, wilden ze weten, en hoe vind je nu precies een family office

Kratje bier

Dekter, een keiharde werker die druk zocht naar een nieuwe uitdaging, hielp ze maar wat graag. Doorgaans voor een kratje bier, hij was allang blij weer iets om handen te hebben. Toen zijn vriendin op een dag vertelde dat ze zwanger was van hun eerste kind, realiseerde Dekter zich dat echter er brood op de plank moest komen.

Dekter veranderde zijn businessmodel daarop van kratjes bier naar rinkelende euro’s en Amsterdam Venture Partners was geboren. Hij begon als lokale consultant, maar maakte er al snel een Europese dienst van. Of “cross-border”, zoals hij het zelf noemt. “Nederlanders aan Nederlanders voorstellen, daar heb je meestal geen tussenpersoon voor nodig. Cross-border is dat wel leuk; als wij een Nederlandse startup onderbrengen bij een Duitse investeerder is iedereen blij. De Nederlandse ondernemer was uit zichzelf niet zo snel gaan kijken naar de Duitse markt, en de Duitse investeerder heeft niet zoveel kijk op de Nederlandse markt.”

Europa

De Startup Banking-evenementen vonden tot dusver dan ook plaats door heel West-Europa: naast Dublin ook in Madrid, Wenen, Stockholm, Lissabon en Amsterdam. Mega-steden zoals Londen en Berlijn slaat Dekter over. “Iedere vc komt zelf wel in Londen, daar heeft onze hulp minder impact. We doen het liever in steden waar we iets kunnen toevoegen. Het Nederlandse vc-ecosysteem is bijvoorbeeld erg gesloten; Nederlandse investeerders kijken vooral naar Nederlandse startups en ons land telt een relatief klein aantal startups. Duitse investeerders zijn bijvoorbeeld veel meer op heel Europa gericht. In ons land heerst een soort gezapigheid, waarbij vc’s verwachten dat founders wel naar hen toekomen.”

Tilburg of Amsterdam het nieuwe Silicon Valley? Welnee, eerder Londen of Berlijn.

Dekter zou je kunnen omschrijven als een ware kosmopoliet, die continu over de grens kijkt. “Ik ben van de generatie dat je je deels Europeaan voelt”, zegt hij, “niet alleen Nederlander. Als mensen zeggen dat Tilburg of Amsterdam het nieuwe Silicon Valley is, erger ik me daar behoorlijk aan. Londen, Stockholm, Berlijn of Parijs zie ik veel meer als mega-regio’s die voor geen enkele andere regio ter wereld onderdoen.”

Toch lijkt zelfs Europa voor zelfverklaard Eurofiel Dekter te klein te zijn: in 2021 wil hij zijn eerste Startup Banking-evenement dan ook in New York City organiseren. De beste startups uit de Europese reeks moeten dan gekoppeld worden aan Amerikaanse vc’s. Gooit hij het in Europa op investeringen van 1 tot 10 miljoen euro, in het land van Uncle Sam wil hij mikken op 10 tot 30 miljoen dollar. “We moeten nog goed in kaart brengen wanneer de groei en omzet van startups genoeg is voor dit soort investeringen”, zegt Dekter.

Startup Banking
Storyteq-ondernemer Lennard Kooy (links) vertelt over zijn startup en investeerder Thibault D’Hondt (rechts) maakt aantekeningen.

Londense durfinvesteerder

Kooy zit ondertussen aan een tafeltje met Thibault D’Hondt (25) van de Londense durfinvesteerder Force over Mass. De uit het Belgische Brugge afkomstige D’Hondt stelt Kooy allerlei vragen: ben je niet te laag geprijsd? Wat is je ideale klant? Welke partners heb je? Hoeveel wil je ophalen? Hoe groot is je salesteam? Kooy legt het uit, druk handgebarend. Op iedere vraag heeft hij direct een antwoord paraat, en gaan de handen weer in de lucht. D’Hondt maakt ondertussen geconcentreerd aantekeningen op zijn notitieblok.

We hebben vandaag nog geen één verloren meeting gehad. Dat is bijzonder.

Hij heeft vandaag nog geen één verloren meeting gehad, vertelt D’Hondt na afloop van het gesprek. “En dat is bijzonder, want het is normaal voor een vc dat 50 procent van je afspreken niet nuttig zijn. We zullen misschien niet in alle bedrijven van vandaag investeren, maar ze liggen allen binnen de grenzen van waar wij als vc in zouden kunnen investeren.”

Vaak is dat niet zo. “We krijgen geregeld pitch decks toegestuurd, waar niet veel uit op te maken valt. Bij twijfel doen we meestal een call of spreken we af. Vaak kom ik er dan al binnen een paar minuten achter dat er geen fit is.” D'Hondt lacht: “Je moet dan beleefd blijven en kan dus niet al na 5 minuten zeggen: ‘Doei!’”

Dan pakt D’Hondt zijn jas. Hij moet snel terug naar het vliegveld, want zijn vliegtuig naar Londen vertrekt zodadelijk. Uitrusten is er niet bij als durfinvesteerder in de nog immer bruisende startup-stad Londen. De rest van de investeerders en ondernemers verdwijnt het Dublinse nachtleven in – het netwerken stopt immers niet bij de één-op-één-gesprekken.

Dat Startup Banking zijn deelnemers niet alleen internationaal maar ook op nationaal niveau blijkt te verbinden, merken we de volgende dag uit een lovend LinkedIn-bericht van de Ierse investeerder Andrew O’Neill, die namens Act Venture Capital deelnam: “Wie had gedacht dat er een paar Nederlanders voor nodig waren om Ierse bedrijven en investeerders aan elkaar te introduceren?”

Jelmer Luimstra is journalist voor Sprout en Management Team. Hij schrijft over startups, scaleups en nieuwe economie.