Investeerder Alexander Ribbink: 'Ondernemers moeten de grootste winst maken'

Alexander Ribbink

In deze nieuwe aflevering van De Investeerders: Alexander Ribbink ontwikkelde zich na TomTom tot investeerder. Na Prime Ventures richtte hij Keen Venture Partners op. ‘We zoeken mensen die op een positieve manier eigenwijs zijn.'

Na zijn carrière bij Unilever en Mars wilde Alexander Ribbink iets doen “waar mensen meer aan zouden hebben”, vertelde hij al eerder aan Sprout. Dat werd TomTom, waar hij als marketeer opklom tot operationeel directeur. Na de overname van Tele Atlas (ter waarde van 2,9 miljard) werd het weer tijd voor iets nieuws, en ging Ribbink aan de slag als investeerder bij Prime Ventures.

Ribbink: “Toen ik wegging bij TomTom realiseerde ik me dat werken met ondernemers, in combinatie met technologie, het leukste vond. Ik besefte me dat vooral venture capital dan heel leuk is. Ik heb ook naar private equity gekeken. Maar ik richt me liever op het opschalen van iets kleinere bedrijven, die de mogelijkheid hebben om flink te groeien.”

Keen 

Eind 2014 stapte Ribbink samen met Robert Verwaayen uit Prime om een eigen fonds op te zetten, Keen Venture Partners. Ook Ben Verwaayen, Roberts vader, stapte in als general partner. Twee jaar later ging het fonds voor technologiebedrijven uit Noordwest-Europa officieel live, met 90 miljoen euro afkomstig van onder meer ING, KPN het Europees Investeringsfonds (EIF) en een reeks particuliere investeerders.

Sinds 2016 werd de oorlogskas bijgevuld met nog eens 30 miljoen euro. Keen investeerde tot nu toe 3 keer, in Beekeeper, StudyPortals en EclecticIQ. Bij die laatste twee Sprout-challengers zit Ribbink in de raad van commissarissen. Drie investeringen (een vierde is 'bijna rond') in twee jaar lijkt niet veel. Maar, zegt Ribbink: Wij werken met grotere bedragen, tussen de 5 en 10 miljoen. Dan neem je je tijd.” Hij verwacht dat het aantal investeringen zal stijgen, naar zo’n 10 tot 12 per jaar. 

Wat vind je leukste - en minst leuke - aan dit vak? 

“Technologie kan een enorme groeiversneller zijn. En het kan dingen echt beter maken. Het leven wordt of eenvoudiger, goedkoper of efficiënter. En het houdt nooit op. Je moet het elke keer weer proberen te duiden en begrijpen.”

“Het minst leuke? Als het heel goed gaat moet je eerlijk zijn, en zeggen dat het door het bedrijf en de ondernemer komt. Succes is terecht helemaal voor ondernemer. Soms heb je jeukende handen, maar je moet als investeerder bescheiden zijn. We hebben misschien ooit een tip of advies in hun oor gefluisterd en geld gegeven.”

Wat waren je grootste succes tot nu toe? En de grootste missers?

“Met Keen kan ik dat - met drie investeringen tot nu toe - nog niet zeggen, daar zijn we nog te jong voor. Met Prime was onze investering in Thuisbezorgd, als eerste investeerder, een groot succes.”

Ribbink was als investeerder ook betrokken bij Layar, een van de eerste bedrijven wereldwijd die Augmented Reality in de praktijk bracht, maar dat niet wist om te zetten in een daverend succes. “Nu is AR hot en happening, maar op dat moment was het veel meer een oplossing voor iets dat nog geen probleem was”, zegt Ribbink. 

“Mensen wisten niet zo goed wat ze ermee moesten doen. Dan heeft de markt altijd gelijk, en verdien je er geen geld mee. Het ontbrak de founders destijds ook aan een duidelijke visie die de markt aansprak. De les is dat je de markt iets beter moet begrijpen en onderzoeken, maar de conclusie moet niet zijn dat je zoiets niet meer moet doen. Het was voor ons als investeerders ook een geval van FOMO (Fear Of Missing Out, red.). We waren bang dat we iets aan het missen waren, daar hebben we ons collectief schuldig aan gemaakt. En we waren actief in een markt die iets te ‘hitsig’ was.” 

Wanneer moet ik als ondernemer wel, en wanneer vooral niet bij jullie aankloppen? 

“Klop vooral bij ons aan als je iets slims met technologie doet, wanneer je commerciële tractie laat zien tussen de 1 en 2 miljoen omzet, hard groeit en wil internationaliseren. Zorg daarnaast dat je een goede visie op de markt hebt. Het is heel belangrijk bij ondernemers dat ze iets vinden van een markt wat anderen niet vinden. Daar begint succes. Als jij een markt verbetert doordat je op een intelligente manier het aanbod verbetert, dan heb je een sustainable business. Ik waardeer het ook als iemand op een positieve manier eigenwijs is. Mensen denken vaak dat dit soort mensen een beetje gek is. Maar hij of zij weet de markt juist naar zijn hand te zetten.” 

“Kom vooral niet naar ons toe als je niet hard groeit, als je Nederland groot genoeg vindt en het eigenlijk wel mooi vindt als je de 5 miljoen omzet haalt en 30 uur wil werken. De eigenwijze die ik net noemde kan ook een schaduwkant hebben: als iemand alleen maar naar zichzelf luistert, dan ben je als investeerder alleen maar een kredietverstrekker. Alles goed en wel, maar dit is krediet verstrekken zonder onderpand. Ja, we hebben geld, en de oprichters zijn altijd de baas, maar je hebt bij tijd en wijle ook een gesprek over welke kant het opgaat.’

Overeenkomst
Vergeleken met de begindagen van TomTom is het opzetten van een bedrijf goedkoper geworden, merkt Ribbink, maar daarnaast is er vooral een belangrijke overeenkomst. “De grote uitdaging is en blijft: op welk moment neem je mensen aan? Hoever voor de troepen uit durf je te investeren? Vooral in mensen, die maken het verschil. Dat was vroeger zo, en is nog steeds zo. Toen ik bij TomTom was, waren er een paar mensen die in een bepaald functiegebied heel goed waren. De uitdaging: hoe verbreed je zo’n een team met meer kennis en ervaring, zonder dat de unieke dynamiek van dat team verloren gaat?”

Wat verandert er in een bedrijf op het moment dat jullie instappen?

“De plannen die je bedacht hebt, kun je gaan uitvoeren. Daarnaast krijgen wij meestal een plek in de raad van commissarissen.”

“Als het goed is, is er al vanaf de beginfase een open en eerlijke relatie met een ondernemer. Als zij even willen sparren, kunnen ze op verschillende vlakken over allerlei dingen praten. Daarnaast zit je in een netwerk, waarmee je deuren opent en bijvoorbeeld kan helpen bij het vinden van de juiste mensen. We werken vaak met bedrijven die op het punt staan van internationale expansie. Dan kan ook het founders team extra mensen gebruiken. Eigenlijk gaat het om alle processen buiten het product om, al hebben we ook een aantal adviseurs voor als we ultra diepe technische kennis nodig hebben.”

Als je nu iets kon veranderen aan de manier van investeren in Nederland, wat zou dat zijn?

“Laat ik positief beginnen: Ik heb het idee dat het aanbod van geld fijnmaziger is geworden, dat is goed. Je hebt nu een duidelijker aanbod van ‘seed’, ‘angels’, ‘early growth’, en - investeerders zoals wij – ‘later growth’.”

Wel waarschuwt Ribbink ondernemers tegen het te snel weggeven van de meerderheid in het bedrijf. “Ik vind het soms pijnlijk om te zien dat ondernemers soms al pre revenue, te ver verwateren. Soms heb ik mensen aan tafel van wie ik denk: wat heb jij al veel moeten inleveren. Terwijl het commercieel succes nog moet beginnen. Dan zou je wensen dat mensen hun poot stijf houden, ook al is dat niet per se in het belang van investeerders. Maar deze hele industrie bestaat dankzij ondernemers, die zouden dus ook de grootste winst moeten maken. Die nemen risico’s, steken hun nek uit en worden soms uitgelachen door hun omgeving.”

Wat doen Nederlandse ondernemers goed, wat kan beter?

“Persoonlijk heb ik altijd voorkeur voor slimme, diepgewortelde technologie. Ik heb liever dat je iets heel ingewikkelds probeert te maken, dan dat je snel schakelt en een kortere rit maakt. Daarvoor moet je proberen slimme techneuten aan te nemen. Pak het groots aan en probeer het heel ambitieus in te steken. Ik heb liever iemand die een kathedraal probeert te bouwen dan een vakantiebungalow. Ook al komt die kathedraal maar half af, dat geeft niet.”

“Wat heel leuk is, is dat Nederlanders per definitie internationaal denken en snel de grens over gaan. Ze werken makkelijk samen met niet-Nederlanders. Maar bedenk ook: bij de technologie-ondernemers in Berlijn, Amsterdam en Londen is er meer dat ze bindt dan scheidt. Omdat ze allemaal in de wereld van technologie zitten.”

Wat is het gekste dat je ooit hebt meegemaakt als investeerder?

“Een jaar geleden zat er hier een jongen op de bank, die ontzettend enthousiast zat te vertellen over een nieuw bedrijf, en hoe fijn hij het zou vinden als wij als Keen zou investeren. Een jonge jongen, die net multimiljonair was geworden. Opeens stelde ik hem de vraag: je hebt een paar ton nodig, maar dat heb je toch zelf? Je bent nog geen 30, waarom zou je aandelen verkopen? Toen zei hij: ‘Nee, ik ga er zelf geen geld in steken’.”

“Dat was een gek moment: een ondernemer die zelf beschikt over kapitaal, maar aandelen wil verkopen en er zelf geen geld in wil stoppen. Ik dacht dat het een grap was. Maar hij bleek geen groot gevoel voor humor te hebben. Ik heb dit vaker meegemaakt en vind het ultiem vreemd. Wij investeren niet in een bedrijf als de ondernemer er zelf ook niet 100 procent voor gaat. We zijn zelf ook een grote investeerder in ons fonds.”


Lees ook de vorige afleveringen, met: 
Sander Vonk (Volta Ventures)
Coenraad de Vries (Startgreen Capital)
Michael Lucassen (TIIN Capital)
Thijs Gitmans (Mainport Innovation Fund)
Warner Philips (Social Impact Ventures)
Ton van ’t Noordende (Keadyn)
Johan van Mil (Peak Capital)
Mathijs de Wit (Newion)
Niels van Aalten (Holland Venture)

Redacteur Sprout (online). Email: maarten@sprout.nl