Geen producten in de winkelwagen.
“Ondernemen is hier geen keuze,” concludeert ondernemer Erik Jager in Manilla. “Er is niemand die je een baan geeft zonder opleiding. Je móet wel iets doen”. Met een groep Nederlandse specialisten stelt hij bij wijze van praktische ontwikkelingshulp zijn kennis twee weken in dienst van lokale ondernemers. Jager ziet veel ondernemingsgeest: “Handelaren kopen aan de ene kant van de markt een product in bulk, brengen het naar de andere kant van de markt en presenteren het daar in losse eenheden, keurig schoongemaakt en onder mooi licht. Het is de economie in het klein”.
Productie
De ondernemer reist met zijn specialistenteam per auto naar het noorden om producenten te bezoeken, waar verkooporganisatie Filipinas Fair Trade Ventures (FFTV) huisdecoraties en cadeauartikelen laat maken. Langs de weg klampen mobiele verkopers zich aan voorbijrijdende auto’s vast met van alles voor de doortrekkende reiziger, zoals zakjes bananen of kwarteleitjes voor 15 eurocent. FFTV is afhankelijk van subsidies, die over een jaar stoppen en wil daarom zo snel mogelijk break even draaien. Jager onderzoekt hoe dat kan. “Ze moeten de marketinganalyse verbeteren en meer verkopen,” is zijn eerste inschatting.
Bezems
Eerst bezoekt de delegatie een producent die dagelijks tien bezems maakt. Hij verkoopt ze voor 50 pesos aan winkeliers, die ze voor 60 doorverkopen. “Dit bezoek maakt je bescheiden met wat je in het uiteindelijke advies zet”, zegt een van de Nederlanders. Er zit gewoon geen geld in. Ze doen het erbij als ze tijd hebben naast de fruit- en varkensverkoop”. Een andere Filippijnse producent laat 250 freelancers papieren gebruiksvoorwerpen maken en verkoopt die mondiaal. “Dat heeft meer met winstmaximalisatie te maken dan met Fair Trade-ondernemerschap,” stelt Jager vast.
Marges
De Fair Tradegedachte lijkt te rafelen als blijkt dat de marge op de FFTV-verkoopprijzen dit jaar 30% is voor Fair Trade-inkopers en 60% voor commerciële inkopers. Jager: “Dus het soort inkoper bepaalt de prijs en de producent krijgt geen cent méér. Wat is daar Fair Trade aan?”. De meegereisde FFTV-marketingdirecteur: “We vertalen onze verkoopprijs terug naar het minimum dagloon. Met de hogere marge van commerciële inkopers houden we de Fair Trade-keten in stand door productontwikkeling en training van producenten”. Met een vragenvuur fileert het team de kosten, prijsstelling en sales. “Onze salarissen en marketingkosten zijn niet doorberekend in de verkoopprijs,” zegt de marketingdirecteur. Kosten om het papierwerk bij de douane te versnellen, in Nederland bekend als corruptie, blijken wel een vast onderdeel van de prijs.
Klanten
Jager stelt vast dat de verkooporganisatie meer producentgedreven is dan klantgedreven: “Dat moeten ze veranderen”. FFTV heeft naar eigen zeggen geen idee wat de consumentenprijzen zijn van de producten, die ze verkoopt aan tussenhandelaren en winkels. Een Nederlandse adviseur verbergt haar verbazing en zegt: “Als ik een bedrijf had zou ik eerst kijken wat consumenten willen betalen voor een product en daarna terugstappen in de keten. Dan kun je misschien wel tegen de producent zeggen: jij krijgt meer geld voor je spullen”. De marketingdirecteur lijkt het te begrijpen: “We worstelen ermee”. Het team heeft nog een week om FFTV met bevrijdende ideeën die worsteling te laten winnen.
Lees ook:
