Leer anderen met nuance overtuigen

Helemaal zwart-wit is het nooit. Leer hoe je met een genuanceerde boodschap je klanten en werknemers kunt overtuigen.

Iemand overtuigen van je gelijk zonder botte onliners, maar aan de hand van nuance. Een lastig opgave, zo blijkt vaak. Nuance vormde een belangrijk onderdeel van het strijdplan waarmee Job Cohen aan zijn eerste verkiezingsdebatten begon. De PvdA-lijsttrekker oogstte daarmee echter weinig succes. Pas later, toen hij meer de aanval zocht, kwam bij beter uit de verf. Logisch, zegt Lars Duursma, directeur van Debatrix. Het Rotterdamse bureau traint managers, politici en directeuren in het overtuigen en inspireren van anderen.

Hoe zit het met jouw overtuigingskracht? Doe de test in 8 stappen, onderaan het artikel. Volgens Duursma bracht Cohen zijn genuanceerde boodschap precies op een manier waarop het eigenlijk niet zou moeten. “Je ziet het vaak bij politici, vooral in het integratiedebat. Elk standpunt dat zij innemen wordt voorafgegaan door het zinnetje ‘we moeten natuurlijk niet iedereen over één kam scheren, maar…’ Of: ‘we moeten natuurlijk niet alleen kijken naar wat er fout gaat, maar ook naar wat er goed gaat. En toch…’ Door met dat soort zinnetje te beginnen geef je in feite het signaal af dat alles wat daarna komt met een korreltje zout genomen moet worden. Vergelijk het maar met een manager die voor een groep staat en zegt: ‘mensen, wat ik straks ga zeggen klopt niet helemaal, maar toch ben ik van mening dat…’ Tja, dat komt niet echt over natuurlijk. Toch is dit de manier waarop het vaakst met genuanceerde standpunten wordt omgegaan. Ook in het bedrijfsleven zie je dat overigens terug.”

Het gebruik van oneliners

Ongenuanceerde standpunten vormen tijdens discussies, het publiekelijk debat en vergaderingen meestal de boventoon. Dat is niet verwonderlijk. Korte, boude uitspraken bekken immers goed en blijven hangen in de hoofden van mensen. Neem bijvoorbeeld de CEO die tijdens een meeting met zijn afdelingshoofden roept: ‘Hoeveel productieproblemen we ook hebben, we moeten ze allemaal oplossen. Het maakt me niet uit hoe.’ Hoe onrealistisch zo’n uitspraak misschien ook is, hij is veel simpeler te formuleren dan een genuanceerd standpunt waar hij toch al snel twee alinea’s tekst voor dient te reserveren.

Nuance gaat vaak ten koste van bevlogenheid. Veel managers en politici verliezen hun enthousiasme tijdens het uitspreken van hun genuanceerde boodschap en weten daarmee anderen niet mee te krijgen. Toch kan het wel degelijk: overtuigen met nuance. Iemand die dat laat zien is – hoe kan het ook anders – Barack Obama. “Ronald Reagan sprak ooit de beroemde woorden: “Government is not the solution to our problem, government is the problem”. Volgens Duursma een prima voorbeeld van een ongenuanceerd standpunt dat mensen weet te overtuigen. "In 2004 sprak Obama tijdens de convention speech van toenmalig presidentskandidaat John Kerry. Op dat moment kende nog vrijwel niemand hem. Tijdens die speech zei hij het volgende over de rol van de overheid:”

Obama's speech

“Now, don’t get me wrong. The people I meet -- in small towns and big cities, in diners and office parks -- they don’t expect government to solve all their problems. They know they have to work hard to get ahead, and they want to. Go into the collar counties around Chicago, and people will tell you they don’t want their tax money wasted, by a welfare agency or by the Pentagon. Go in -- Go into any inner city neighborhood, and folks will tell you that government alone can’t teach our kids to learn; they know that parents have to teach, that children can’t achieve unless we raise their expectations and turn off the television sets and eradicate the slander that says a black youth with a book is acting white. They know those things. People don’t expect -- People don't expect government to solve all their problems. But they sense, deep in their bones, that with just a slight change in priorities, we can make sure that every child in America has a decent shot at life, and that the doors of opportunity remain open to all. They know we can do better. And they want that choice. In this election we offer that choice.”

De kracht van nuance

“Reagan had slechts één zin nodig, Obama gebruikte er maar liefst tien. Hier komt het verschil tussen genuanceerd en ongenuanceerd dus heel duidelijk naar voren. Toch is dit één van de meest overtuigende passages in de speech van Obama. Hij raakt hiermee namelijk precies de juiste toon. Obama zet een overheidsfilosofie neer waarin veel mensen zich kunnen herkennen. Hoe hij dat doet? Door te laten zien dat hij begrijpt wat er speelt en weet wat er leeft. Vooral door veel concrete voorbeelden te noemen met mensen. Mensen uit binnensteden en van het plattenland. Mensen die begrijpen dat de overheid niet al hun problemen kan oplossen en weten dat ze zelf hun kind moeten aanzetten om naar school te gaan. Door die concrete, herkenbare voorbeelden te benoemen behoudt hij de bevlogenheid en passie die bij genuanceerde uitspraken zo vaak verloren gaat. Met zijn boodschap betrekt hij bovendien de luisteraar bij zijn overweging. Iets dat Reagan met zijn ongenuanceerde oneliner veel moeite zou kosten. Dat bewijst heel goed dat je niet ondanks, maar juist dankzij overtuigend kunt overkomen.”

Kweek sympathie

Als het voorbeeld met Obama één ding duidelijk maakt, dan is het wel het belang van begrip tonen voor de situatie waarin de ander zich begeeft. Wilt u mensen op de werkvloer meekrijgen? Dan is nuance juist een uiterst effectief instrument waarmee u als manager sympathie kweekt. “Je vergroot je eigen geloofwaardigheid wanneer je laat zien wat er speelt”, zegt Duursma. “Dat je niet alleen bent gekomen om een simpele oneliner te plaatsen, maar dat je begrijpt hoe ingewikkeld en genuanceerd de werkelijkheid ligt. Tijdens een vergadering of werkoverleg zal zo’n aanpak meestal veel meer opleveren.”

In 8 stappen weet je hoe overtuigend jij kunt zijn

 

Powered by QuizControl

Lees ook het artikel Prettig presenteren: 7 tips.

Meer gratis Sprout in je mailbox?