Online leads voor een zakelijke doelgroep? Zo doe je dat

Sales funnel

Ook een zakelijke doelgroep kun je online goed bereiken. Sprout-expert Ralph Wolbrink geeft je een paar belangrijke handvaten bij het krijgen van leads.

Begin bij het begin: bepaal je uiteindelijke doel

Een lead is voor het ene bedrijf anders dan het andere bedrijf. Voor gecompliceerde producten of diensten is een lead vaak een adviesgesprek of kennismakingsaanvraag. Terwijl voor eenvoudige situaties de lead al snel een offerte of bestelling betreft. Daarom is het goed om te bekijken hoe de klantreis bij jouw bedrijf eruitziet en kijk wat daarbinnen een goed punt is voor een contactmoment met een prospect.

Op basis van deze inzichten kun je bijvoorbeeld bepalen dat een lead interesse heeft in een brochure, het bekijken van een tutorial of het downloaden van een demo. Vervolgens is het zaak dat je aan deze behoefte kunt voldoen. Creëer een supergave brochure of whitepaper die je bezoekers kunnen aanvragen via je website. Maak een demo beschikbaar na een gratis registratie. Met de gegevens die je vervolgens hebt ontvangen kan de sales of marketingfunnel starten.

Overtuiging en verminder obstakels

OK, je hebt nu gekozen wat jouw leadstrategie gaat worden en je hebt iets gaafs opgezet. Nu is het zaak om eens kritische te kijken naar de funnel die mensen doorlopen op de website. Heb je de juiste call-to-actions op de website vermeldt? Zorg dat deze visueel aantrekkelijk zijn en goed zichtbaar zijn op de website. Als je echt moet zoeken naar de plek waar je de aanvraag kunt doen, dan is dit een garantie voor mislopen van leads. Klinkt logisch, maar dit wordt nog vaak verkeerd gedaan.

Vervolgens is het goed om ook te letten op de hoeveelheid informatie die je uitvraagt van de lead. Je komt weleens formulieren tegen waarop je nog net niet je pincode hoeft in te vullen, maar verder is al je persoonlijke informatie nodig om het formulier te versturen. Je kunt je bedenken dat dat nogal een obstakel vormt voor veel mensen om het formulier in te vullen. Bekijk kritisch welke informatie noodzakelijk is voor het identificeren en opvolgen van een lead en houd het daarbij.

Een uitgedachte opvolging

Wat gebeurt er nadat iemand zijn of haar contactgegevens achterlaat? Logischerwijs kan iemand de opvolging verzorgen, maar er zijn online ook nog andere methodes om een lead warm te maken of te houden.

Hieronder geef ik je drie denkrichtingen:

1: Als iemand jouw bedrijf in overweging neemt, dan zijn er diverse factoren die van invloed zijn op de besluitvorming. Een van de factoren is je naamsbekendheid, hoe bekend ben je bij deze persoon en zijn/haar omgeving. Je zou voor de leads een remarketing campagne kunnen opzetten via Google Ads of Facebook Ads. Laat deze lopen zolang de beslissingsperiode is, en zorg dat jouw bedrijf zichtbaar is in deze periode

Bonustip: zet daarnaast een display campagne op gericht op de locatie (straal van 1 kilometer) waar deze persoon werkt. Dikke kans dat zijn of haar collega’s dan ook jouw bedrijf weleens voorbij hebben zien komen als het wordt opgeworpen tijdens een vergadering.

2: Als je toestemming hebt dan is e-mail marketing ook een erg krachtige methode om zichtbaar te zijn bij je doelgroep. Laat tijdens het beslissingstraject regelmatig zien waar je mee bezig bent, geef informatie die voor hen interessant is en toon je meerwaarde als bedrijf.

3: Net als met e-mail marketing kan een krachtige en doordachte content strategie ook helpen bij het overtuigen van je leads. Als jij op je website interessante en bruikbare informatie publiceert dan kan dat een prospect ook overtuigen dat jouw bedrijf de juiste keuze is. Je zou bijvoorbeeld deze content ook kunnen promoten met een remarketing campagne binnen Facebook of LinkedIn, om te zorgen dat deze leads de content ook te zien krijgen.

Foto: Getty Images

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!