Stappenplan: online zakelijke leads vergaren

Vuurtoren

Zeker in een uitdagende markt zijn zakelijke leads van levensbelang. Met dit stappenplan van Sprout-expert Ralph Wolbrink zet je een solide campagne in de steigers.

In mijn vorige blog gaf ik al een introductie over online zakelijke leads vergaren. In dit blog wil ik wat dieper ingaan op hoe je dit precies kunt doen. Ik neem je mee aan de hand van 5 stappen om jouw strategie uit te stippelen.

Stap 1: Bepaal wat je wilt bereiken

Het is enorm belangrijk om te starten met je doelstellingen, want wat je wilt bereiken is essentieel voor het uitdenken van je strategie en voor het vaststellen van de benodigdheden. Is je doel bijvoorbeeld enkel leads verkrijgen? Definieer dan wat voor type leads je wilt hebben: ofwel voor welk product of welke dienst wil je leads vergaren?

Of wat voor type bedrijf is nou interessant voor je? Schrijf dit duidelijk op want dit helpt je bij de volgende stap.

Nu heb je de “zachte” doelstelling beschreven, maar wanneer ben je nu tevreden? Hoeveel leads wil je hebben? Welke omzetdoelstelling wil je aan je campagne hangen? Ook hierbij is het belangrijk om dit op papier te zetten, want de kracht van online marketing is het doormeten van heldere doelstellingen en KPI’s. 

Tot slot is het belangrijk om te bepalen hoeveel budget je beschikbaar wilt stellen voor deze campagne. Heb je geen vastgesteld budget? Geen probleem, bedenk je dan hoeveel je maximaal wilt besteden aan het verkrijgen van een nieuwe lead. Reken bijvoorbeeld met wat gemiddeldes om tot deze leadprijs te komen: slagingspercentage lead naar klant, gemiddelde orderwaarde en lifetime value en je marges.

Concreet hebben we nu op papier:

  • Het type leads
  • Concrete KPI-doelstellingen
  • Budget of maximale kosten voor een lead

Stap 2: Wie wil je bereiken?

Nu is het zaak om te bepalen wie jouw communicatie onder ogen moet krijgen. Denk hierbij niet alleen aan degene die zijn of haar contactgegevens achter moet laten, maar bedenk ook goed welke stakeholders belangrijk zijn voor de beslissing. 

Stel, je werkt voor een schoonmaakbedrijf en je wil leads van mkb-bedrijven in de regio. Nu zou je misschien direct willen richten op de eindbeslisser: de directeur van een bedrijf.

Maar deze persoon zal niet altijd de enige zijn die wat te zeggen heeft in het beslissingstraject. Want ook de officemanager heeft hier een zegje in en ook het hoofd van finance wil meepraten over de financiële kant. Ofwel deze lead heeft al drie verschillende functies die je eigenlijk zou moeten bereiken met je campagne.

Stap 3: bekijk de klantreis

We weten nu welke personen we zouden moeten bereiken. In deze stap gaan we wat creatiever aan het werk, we gaan namelijk de klantreis van deze personen uitdenken. Bij wie begint de behoefte naar jouw product of dienst? Of moeten we deze behoefte eerst nog aanwakkeren? Bedenk je vervolgens welke vragen de persona’s beantwoord willen krijgen en welke informatie ze nodig hebben.

Er zijn tal van manieren en methodes om klantreizen uit te schrijven, maar het belangrijkst is dat we in deze stap duidelijk krijgen op welke momenten we jouw bedrijf of product onder de aandacht willen brengen. Dit is namelijk vaker dan het laatste punt in de reis: de beslissing. 

Ter inspiratie: een tijd geleden schreef ik de klantreis voor EUclaim al eens uit en publiceerde dit op VWO.com

Stap 4: Kanaalkeuzes en campagneplannen maken

Nu we weten wie we willen bereiken én wat deze personen willen weten kunnen we beginnen met het maken van het campagneplan. Wat gaan we communiceren en via welk kanaal gaan we dit doen? Afhankelijk van je doelstelling, het budget en de middelen kan het plan grootser of juist kleiner worden.

In het voorbeeld van het schoonmaakbedrijf zou dit – zeer simpel - als volgt kunnen:

  • We onderzoeken de meest onhygiënische plekken van een kantoorpand en maken hier een persbericht van. 
  • We maken een display campagne met een uiting met deze onderzoeksresultaten én de call to action zal zijn download onze hygiëne whitepaper. De targeting zal zijn op websites waar ondernemers komen en we richten ons enkel op bedrijven in de omgeving.
  • Zodra geïnteresseerden op onze website komen en de whitepaper downloaden starten we een e-mail cyclus. De mail cyclus komt er als volgt uit te zien:
    • Mailing 1: We sturen wat feitjes over hygiëne op de werkvloer
    • Mailing 2: We delen wat best practices voor beter schoonmaken
    • Mailing 3: We introduceren ons schoonmaakbedrijf en roepen op voor een kennismaking.

Tot slot lanceren we een remarketing campagne via Google Ads om onder de doelgroep zichtbaar te zijn tijdens deze e-mailings. 

Uiteraard is dit een zeer eenvoudig en uitgeklede versie van het campagneplan, maar het kan je wellicht al wat inspiratie bieden voor het uitschijven van jouw strategie.

Stap 5: analyseren, evalueren en optimaliseren

In onze laatste stap gaan we onze campagnes analyseren en bekijken we in hoeverre onze campagnes succesvol zijn. Gelukkig hebben we veel data beschikbaar op online marketing vlak, dus nadat we onze analyse hebben gedaan kunnen we de campagnes verder bijschaven.

Dit kan bijvoorbeeld een aanpassing zijn van targetingmethodes, maar ook het doorontwikkelen van de displaybanners of het aanpassen van de call-to-action van de whitepaper. 

Benut de data, want alleen zo kun je nog betere en effectievere campagnes bouwen om jouw zakelijke leads te verkrijgen.