Marketingstrategie voor ondernemers

Eerste les van Harnish: hang marketing niet onder sales. Marketingnieuws moet direct naar de ondernemer, communicatie via sales … dat werkt niet. ”Marketing is de motor achter uw omzet.”

Marketing wordt te vaak beperkt tot één contact met de klant, stelt de Growth Guy. De salesafdeling richt zich daarbij vooral op ‘laaghangend fruit’. Terwijl 15 keer contact met de klant, voor 90 procent succes zorgt.

Leren
In de ochtendsessie hamert Harnish op leren – het meest belangrijke voor een ondernemer. “Neem de tijd om te denken, sluit je af en gooi die Blackberry weg.” Bekend voorbeeld: Bill Gates, die ieder jaar een ‘denkweek‘ inlast. Een volle week zonder telefoon, pc, Blackberry en fax. Enige dat Gates doet is zeven dagen lang, achttien uur per dag lezen. “Je kan alleen slagen als je blijft leren”, stelt Harnish.

Hersendood
‘Ik kan geen klanten vinden’ is nog zo’n misvatting van veel ondernemers. Harnish: “Nergens groeit de middenklasse sneller dan in India. Nog waren er zoveel klanten. Wie in deze tijd geen klanten kan krijgen, moet wel hersendood zijn. Het enige probleem is: hoe krijg je die producten/diensten bij je klanten?”

Inkt
Andere belangrijke les: zichtbaar zijn. ‘Controleer de inkt’, noemt Harnish dat. Start een blog, een wiki, een website, schrijf een boek. U hoeft niet te kunnen schrijven om zichtbaar te zijn. Ook Harnish schakelt een ‘ghost writer‘ in. “Het zijn mijn ideeën, de schrijver zorgt ervoor dat ze goed op papier komen. Zichtbaar zijn is essentieel voor uw naamsbekendheid.”

Brein
De Growth Guy, die donderdag op uitnodiging van Sprout in Maarssen spreekt voor een uitverkochte zaal, vindt dat ondernemers zich meer moeten richten op patronen in de markt. “Wat is je vraag en wie heeft het antwoord?”, vraagt Harnish de zaal. Kern van deze boodschap: leer. Herken patronen in je eigen capaciteiten, maar vooral in de markt. Stuur daarom je personeel op een boodschap. Laat ze praten met klanten en nog veel belangrijker: laat ze alles opschrijven wat ze horen in de markt – letterlijk. Alleen dan kunt u leren van de markt en die belangrijke patronen herkennen. Michael Dell is er groot mee geworden. Recent nam hij, na een paar dramatische jaren, opnieuw het roer over bij Dell. Sindsdien is de omzet 75 procent gestegen. “Overvloed je brein met strategieën, plannen en ideeën. Wie het snelst leert, wint van de concurrent.”

Praten met de klant klinkt simpeler dan het is. Volgens Harnish kan je niet slechter een gesprek starten dan met de vraag: ‘Hoe doen wij het?’ Zijn volgorde is:

1. Hoe gaat het met je?
2. Wat gebeurt er op dit moment in je markt/omgeving?
3. Wat hoor je over of van onze concurrenten?
4. Pas op het laatst vraagt u: ‘Hoe doen wij het?’

Praten met de klant leidt ook tot andere inzichten. Hoort u de klant nooit klagen over de prijs van uw product, verhoog de prijzen dan. En blijf dat doen, totdat ze wel gaan piepen. In de zaal staat een luisteraar op. Hij leed verlies op zijn Poolse operatie en zat altijd volgeboekt. Oplossing: de prijzen met een kwart tot 40 procent verhogen, overcapaciteit verliezen en een gezonde winst draaien.