Ondernemer breekt ziekenhuismarkt open

De markt van medische technologie leek een onneembare vesting voor het mkb. Totdat ondernemer Marco van Diest de ziekenhuisbranche openbrak en de spil werd tussen fabrikanten en medici. Het beursgenoteerde Imtech heeft zijn bedrijf sinds 1 januari in bezit.

Dit is het vijftiende deel van een wekelijkse serie op de donderdag over overnames en exits.Technicus Van Diest kon zich in zijn jongere jaren naar hartenlust uitleven bij de Koninklijke Marine, waar hij als wapenelektronicamonteur diende. Toen hij in '86 zijn werkterrein inruilde voor een baan als medisch technicus bij het R'dam Franciscus Ziekenhuis, moest hij eerst wennen aan de complexe organisatie van een groot ziekenhuis. "De gezondheidszorg trok me erg aan, omdat levens ervan afhangen. Maar de aanwezigheid van de vele soorten specialismen op de werkvloer, met ieder een eigen werkwijze, kostte veel gewenning en energie."

Tegelijkertijd bestond er daar niet dezelfde discipline die zijn vorige werkgever zo typeerde, zo merkte hij. "Inmiddels is er meer hiërarchie, maar destijds was de organisatie zeker niet te vergelijken met die van de marine." In die omgeving moest de toen nog onervaren Van Diest zich een weg banen. "Ik moest zowel met leveranciers van medische apparaten als met gebruikers, specialisten en patiënten schakelen. Terwijl niet altijd even duidelijk was wie voor wat verantwoordelijk was." Tien jaar was Marco van Diest bij het hospitaal voor verschillende afdelingen verantwoordelijk voor het beheer en onderhoud van apparatuur. Omdat hij namens het ziekenhuis als contactpersoon optrad, leerde hij erg veel leveranciers en fabrikanten kennen. “Ik sprak met partijen als Hewlett Packard, Philips, Drager, Siemens en Toshiba.”

Langzamerhand begon Van Diest zich te beseffen dat hij een unieke positie kon verwerven. Hij was de spin geworden in een web met weinig hiërarchie, veel spelers en ook veel belangen. Die overtuiging werd groter, toen ook andere ziekenhuizen hem door personeelstekorten als medisch technicus gingen inhuren. “Ik deed dat eerst in mijn vrije tijd, maar ondertussen begon er steeds meer ondernemerslust bij mij te borrelen.”

Nieuwe niche

In 1996 besloot hij een eenmanszaak op te richten. “Ik dook in een business-to-business segment dat tot dan toe niet in Nederland bestond. In mijn omgeving keek men daar vreemd van op, ze zeiden dat ziekenhuizen samen een te gesloten wereld vormden, maar in Amerika en Engeland waren zulke hand- en spandiensten bijvoorbeeld al heel gewoon. ”

Hij kreeg gelijk. De ondernemer werd al snel voor ziekenhuizen een vanzelfsprekende kracht. Medrott Medical, zoals zijn bedrijf heet, is nu een gevestigde naam bij alle betrokken fabrikanten, leveranciers en Nederlandse ziekenhuizen. “Ik werkte verschrikkelijk hard. Binnen de kortste keren huurde ik in het plaatsje Stellendam een kantoor, met een opslag- en werkplaats en een telefoniste die voor me opnam.” In 1998 nam hij zijn eerste collega-medisch technicus aan, in 1999 zijn tweede, om uiteindelijk in 2011 een bedrijf met een Nederlands en Belgisch kantoor en twintig man personeel te runnen. 

Zowel onderhoud als verkoop

Een belangrijke reden van de groei was dat Van Diest in zijn beginjaren een extra verdienmodel wist te creëren. Niet alleen wordt zijn bedrijf betaald door ziekenhuizen, maar ook door fabrikanten. “Ik sloot daarvoor als eerste een overeenkomst met een Duits bedrijf. Voor ik ze binnenhaalde, zei ik: ‘Mag ik aan uw apparatuur sleutelen? Want ik denk dat ik uw product beter kan vertegenwoordigen en verkopen bij de ziekenhuizen.” Dat zei ik, omdat ik precies wist hoe de dagelijkse praktijk er bij ziekenhuizen uitziet en wat hun wensen ten opzichte van apparatuur zijn.”

De ondernemer kreeg het voordeel van de twijfel, en werd zowel een verkoper als onderhoudsdienst. Het Duitse bedrijf is in Nederland inmiddels marktleider in warmtestralers geworden. “Verder heb ik diverse klanten geworven, die onder meer beademingsapparatuur en meet- en testmachines aan ziekenhuizen leveren. Het voordeel is dat ik ook de aftersales voor fabrikanten en distributeurs kan regelen, omdat ik feedback ontvang van de klanten. En ik weet wanneer de beslismomenten zijn en bij welke personen die zullen vallen.”

Marktmogelijkheden

Medrott Medical zet inmiddels twee miljoen euro in een jaar om. Tachtig procent komt uit Nederland, de rest uit de nog drie jaar jonge Belgische vestiging. Van Diest: “België is een markt met veel potentie. Waar nu alle ziekenhuizen bij ons een medisch technicus hebben, is dat daar niet altijd het geval.” Dat betekent dat Medrott het land stukje bij beetje kan veroveren. “Het is wel een hele moeilijke markt, waar je absoluut niet de Hollander moet uithangen. Je moet heel veel begrip tonen, geduld hebben en duidelijk zijn in de soorten services en producten die je levert. Tot nog toe komt de meeste vraag van grotere ziekenhuizen uit Antwerpen en Leuven.”

Al breidde Medrott zijn terrein de afgelopen jaren ook uit naar andere zorgsectoren, zoals de thuismarkt, er bestaan nog wel ‘no-go areas’. Verschillende markten blijken zodanig specialistisch te zijn, dat fabrikanten een monopolie in handen hebben. “In de markt voor röntgenapparatuur kom je er bijvoorbeeld niet tussen”, ziet Van Diest. "Daar gaan grote investeringen en belangen in om. R&D, onderhoud en beheer zijn zeer kostbaar." De ondernemer kiest, ondanks dat röntgentechnici 200 à 300 euro per uur kunnen verdienen, 'bewust alleen voor de takken van sport waar we in uitblinken'. Sowieso valt deze visie van Van Diest goed te begrijpen: niet zelden is het een onhaalbare opdracht om op bepaalde markten te concurreren, omdat apparatuur alleen te onderhouden is door specialisten van de bewuste fabrikant. "Alleen monteurs die een sleutel hebben van het apparaat, kunnen erin."

Imtech

Medrott Medical versterkt echter ook zijn eigen marktpositie, nu het is overgenomen door het grote Imtech. De ondernemer had de afgelopen zeven jaar al regelmatig contact met het concern. “Imtech heeft een grote staat van dienst als technisch dienstverlener en ontwerper en opbouwer van compleet nieuwe operatiekamers, afdelingen en zelfs volledige ziekenhuizen. Ook ICT is een belangrijke poot van Imtech", weet hij.

Door het samengaan van de twee bedrijven, kunnen Imtech en Medrott Medical een full-service pakket aanbieden. Het bedrijf van Van Diest zal waarschijnlijk ook andere buitenlandse markten opgaan. “Imtech zit immers overal, van de VS, Europa tot in Azië.” Verder is Van Diest blij dat bij Imtech veel gekwalificeerde mensen rondlopen die mogelijk een stap willen maken naar de markt van medische technologie. “Bij dat bedrijf lopen technische mensen met veel ambitie rond. En het was de laatste jaren al lastig genoeg om aan medische technici te komen.”

Voordat Imtech vorig jaar een toenaderingspoging deed, had de ondernemer naar eigen zeggen al vijfmaal een overnamebod van andere bedrijven afgeslagen. “Dat waren alleen niet partijen van het formaat Imtech. Die zet je niet zomaar in de wachtkamer”, aldus Marco van Diest, die Medrott Medical blijft leiden.

Zelf je bedrijf verkopen of een overname doen?:

Eerder afkomstig uit deze rubriek:

Jaren geleden schreef Bas artikelen over de start-up business, voor NU.nl, Sprout, De Financiële Telegraaf, het Financieele Dagblad en Computerworld. Na een MBA aan de UvA werkt Bas nu voor diezelfde startup scene, in dienst van Jexia, een software development platform waar ontwikkelaars 70% minder tijd kwijt zijn aan het programmeren van een app.